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何芳

采购与销售双赢谈判技巧

何芳 /

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课程大纲

**章:如何了解谈判的背景与策略及其对供需双方的意义

l 谈判的定义及其特征 

l 如何运用谈判中的资源分配

l 谈判会经历哪些阶段? 

l 谈判的影响因素有哪些?

l 如何选择谈判的战略? 

l 什么是谈判战略里面重要的因素

l 谈判的风险 

l 交易交换和关系交换在谈判中作用

l 案例分析:某全球500强企业谈判战略的选择


第二章:如何分析谈判的环境与挑战

l 专业人员面对的挑战有哪些?

l 如何在谈判中实现增值?

l EPC & PEPC 

l 波特五力模型在谈判中的作用

l 供应商面对的三大战略 

l PESTEL框架

l  SPM模型 

l 如何用SPM来为谈判进行充分准备?

l  分组实战:PESTLE或波特五力或SPM的运用


第三章:财务工具在采购/销售谈判中的运用

l 如何区分固定成本与可变成本? 

l 可变成本的计算及对采购谈判的意义

l 供应商定价的三种基本方法

l 如何在采购谈判中发挥采购的杠杆作用

l 盈亏平衡分析及计算 

l 制造组织的成本构成方法

l 供应商的价格战略及其在采购谈判中的运用 

l JIT是如何产出企业的财务优势的?

l 如何在采购谈判中运用价格弹性?


第四章:如何更好的进行谈判的过程处理

l 三种不同谈判战略的特点 

l 如何评估环境对谈判的影响

l 为什么采购方与供应方的谈判可以达成? 

l 可能影响供需双方(采购与销售)谈判的范围

l 如何管理谈判的利益相关者? 

l 如何在谈判中运用说服技巧?

l 讨论:谈判的过程处理的影响因素


第五章:如何为谈判的各阶段分配资源

l 不同谈判战略的典型阶段 

l 销售人员对谈判气氛的影响因素有哪些?

l 如何看待团队谈判与个体谈判的利弊? 

l 销售人员和采购人员在谈判中有哪些权力可以运用?

l 权力的分类及其五种影响因素 

l 如何在谈判中进行冲突处理?

l 博奕论在销售与采购谈判中的运用 

l 案例分析:采购价格的谈判是必要的吗


第六章:采购谈判中的战术运用与谈判结束

l 马斯诺需求理论在谈判中的运用 

l 获得承诺与结束交易的方法谈判的目标及范围 

l 其它在谈判中的一些战术

l 为什么谈判需要进行批准?

l 如何评估谈判者的责任?

l 个性和风格特点在谈判中的作用?

l 如何进行谈判的绩效评估? 

l 实战:如何平衡谈判的道德困境?


第七章:提升谈判认同度-了解市场营销的重要性

l 市场营销的核心概念

l 市场营销的4P

l 企业对待市场的导向如何决定销售人员的谈判定位?

l 认识关系和交易销售中谈判的不同点是很重要的

l 客户忠诚度阶梯对销售人员在谈判中的启示

l 如何**调研来帮助销售人员进行谈判?

l 案例分析:谈判一对一


第八章:谈判的其它要点

l 成功谈判者的特征 

l 成功谈判者有哪些基本能力?

l 如何看待谈判的学习周期?

l 谈判团队的结构是成功的要点之一

l 信任在谈判中的作用 

l 跨文化谈判的因素和影响


第九章:谈判收尾技术

l 谈判收尾的模型:    。   

l 谈判收尾时可以引进议题吗?

l 谈判收尾时怎样夹带议题?

l 如何将单议题变多议题 

l 如可将多议题变单议题

l 谈判中未达成协议的与已达成协议的议题怎样挂钩?

l 谈判成功的标准


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