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王鉴

高效销售教导-销售人员训练与技能优化

王鉴 / 资深销售培训顾问、实战导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程目标

认知情境领导的四种模式 – 指挥,教导,支持,授权;   掌握销售教导的三个阶段 – 策划,行动,回顾;   解读教导策划的四个要点 – 目标,策略,行为,实例;   区分教导对象的四种类型 – 明星,优秀者,差劲者,不足者;   明确销售规划的三项任务 – 区域管理,客户管理,竞争分析;   实施客户管理的五个步骤 – 目标,策略,战术,行动,资源。

课程大纲

  效销售教导 – 销售人员训练与技能优化课程大纲:
  1.销售教导定位
  观察他人行为表现
  提供反馈、建议和指导
  为持续改进而建立合作伙伴关系
  2.情境领导模型
  指示 – 提供具体指导,提升专业技能
  教导 – 鼓励,表扬,倾听并继续指导
  支持 – 帮助,谈心,支持并建立信心
  授权 – 鼓励独立工作,发挥下属潜能
  3.销售教导循环
  策划 – 拟定访谈策略,确定首要行为
  行动 – 观察和分析推销访谈
  回顾 – 总结访谈得失,取得一致意见
  4.教导对象类型
  明星
  表现优秀者
  表现差劲者
  表现不足者
  5.销售教导的四个误区
  低估被教导者负面感受
  将观点强加于人
  引入太多的要点
  没有策划和后续的行动
  6.销售经理:佳教导实践
  清楚何时进行教导或推销
  确定对谁进行教导,尽早介入
  清楚教导重点,激发团队潜能
  7.销售规划的三项任务
  区域管理 – 客户分类与资源分配
  客户管理 – 对关键客户制定行动计划
  竞争分析 – 对目标客户进行竞争分析
  8.客户管理的关键步骤
  SMART 目标和SWOT 分析
  确定战术运用
  编制行动计划
  列明所需资源
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