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程广见

销售谈判与专业回款技巧

程广见 / 高绩效销售

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

学会设计有效的销售谈判流程   运用有限的内部资源支持销售   增强相关人员的专业收款知识,理顺内外部收款流程   提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧   通过案例分析,加强参加培训者的实践能力

课程大纲

  销售谈判与专业回款技巧》课程大纲:
  **讲  销售谈判总论
  一.谈判是什么?
  二.为什么学习谈判技巧?
  三.销售谈判的流程
  四.谈判前的几种实用心态调整技巧
  五.4种谈判者的个性特点与应对
  六.谈判中对于销售机会的判断与把握
  第二讲  高阶层销售谈判技巧
  一.如何创造双赢?
  二.如何主导谈判?如何造势?
  三.如何报价?如何让步?
  四.如何松动对方立场
  五.N种实用谈判策略
  六.谈判中的人际关系把握
  七.谈判环境营造的学问
  第三讲  为什么一定要研究回款技巧
  一.2009年经济危机中的新的利润增长点
  二.中国目前的信用环境
  三.信用策略与赊销战略:赊销?不赊销?
  四.赊销的十大好处
  五.赊销的弊端:我们是在给银行打工吗?
  六.爱德华法则给我们的警示与思考
  第四讲  谁应该为货款负责?什么样的人更适合收款?
  一.收款部门在组织结构上如何设置?各部门职责如何划分?
  二.收款人职责分解
  三.分析与测试:收款人员的性格分析
  四.案例分享:如何招聘收款人员
  五.债务人的种类及个性分析
  六.分组现场演练:如果你是债务人
  第五讲  百战不殆的实用收款技巧
  一.常见客户拖延借口及建议解决办法
  二.客户拖延的征兆
  三.角色演练:应对客户借口情景模拟
  四.PK心理对抗表/N种收款应对技巧/收款“无间道”
  五.视频:案例点评
  六.标准收款流程
  七.收款中的POWER法则
  八.若干成功收款案例分析
  第六讲  角色演练:收款过程综合练习
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