1、掌握根据不同市场特征设计计划和行动方案 2、掌握建立、完善销售管理的方法 3、介绍一种系统管理销售员业务的办法，以提高销售业绩 4、系统掌握开发、监督、分析、计划、评估销售努力的框架和管理工具 5、讨论实际案例，制订具体行动计划

 **部分：角色认知

　　1.销售管理人员的角色转变

　　2.业务和员工管理的三要素

　　3.如何成为有效的管理者

　　4.从业务转向管理，从效率转向效果

　　5.销售管理人员通常扮演的五种角色

　　6.销售管理人员的主要任务

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　　第二部分：工作目标及业绩标准的设定

　　1.目标管理的概念

　　2.目标管理的类型

　　3.如何有效分解公司的战略为部门的目标

　　4.如何将部门的目标和员工业绩目标相结合

　　5.依据什么设定工作目标及业绩标准

　　6.SMART原则

　　7.目标管理的原则

　　8.成功的管理模式

　　9.重要的关键管理指标

　　1
.介绍具体管理流程及应该考虑的问题

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分组：销售平台的卓越管理培训案例学习指南

分析：销售平台的卓越管理学习中的八大陷阱！

　　第三部分：绩效管理

　　1.实施绩效管理的目的和意义

　　2.绩效管理过程和目标设定之间的关系

　　3.业绩评估的总体框架

　　4.对于绩效考核系统的认识上的误区和实施中的障碍

　　5.绩效考核系统的基本流程

　　6.管理人员在其中的责任

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　　第四部分：绩效管理和考核

　　1.介绍RAC模式

　　2.平台管理者掌握的技巧

　　3.掌握对现有人员、客户的具体业务开发、筛选、评估、监督管理的方法

　　4.从数字和质量上实施及时评估和监控，检查影响业绩的各种因素，充分利用现有资源，建立员工管理、控制机制。


　　第五部分：影响绩效的因素

　　1.将公司的目标、市场计划和销售业绩相结合，建立有机的联系

　　2.如何评估员工的业绩?

　　3.分析能力、行为与业绩的有机联系

　　4.建立对销售与经销人员的长处与不足的衡量标准

　　5.掌握评估销售与经销人员的工具

　　6.学习如何为取得已定计划做出预测，并为达成业绩目标而对销售与经销人员

　　7.供指导意见、制定培训和发展方案

分享：企业销售平台的卓越管理培训三步走！

案例：联想(中国)公司的销售平台的卓越管理培训案例

讨论：明天的道路——企业如何做好销售平台的卓越管理？

　　第六部分：管理、激励员工

　　1.深入分析员工的行为、动机

　　2.制定为取得短期、长期绩效而采取的激励措施

　　3.分析激励因素，介绍马斯洛原理

　　4.**针对不同层面的需求制订符合公司本身条件的激励标准和方法

分享：销售平台的卓越管理培训四部曲！

分享：销售平台的卓越管理内训五步骤！

分享：企业销售平台的卓越管理六技巧！

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　　第七部分：专业辅导技巧

　　1.如何**改变他人的行为，使业绩更加优异

　　2.获得有价值的评估工具，以便清楚了解和组织他们辅导时所讨论的议题

分析：领导者销售平台的卓越管理做什么？

分析：销售平台的卓越管理内训哪些步骤很重要？

分析：销售平台的卓越管理培训哪个环节很重要？

　　第八部分：考察业务的成绩

　　1.如何观察业务的细节

　　2.怎样选择并集中考虑取得优异成绩的事宜

　　3.三种辅导业务技巧，何时及如何将技巧用于实践中


　　第九部分：辅导对话

　　1.如何确定辅导对话的步骤和制定行动计划

　　2.运用沟通的技巧同人员享有共同的见识和意见方面起到关键的作用

　　3.如何根据人员的发展需要达成共识

　　4.建立一个有共识的行动计划的三个步骤及处理意见分歧

分析：企业如何贯彻销售平台的卓越管理全过程？

分析：销售平台的卓越管理培训，我们做对过什么？

案例：海尔集团销售平台的卓越管理咨询方案案例研究

　　第十部分：对辅导过程的管理

　　1.创造一种持续改进的良好发展风气

　　2.为销售队伍中的每个成员制定长期发展的行动计划

　　3.实施行动计划并跟踪人员的进展情况

讨论：企业销售平台的卓越管理的八面金刚

案例：一次失败的销售平台的卓越管理培训案例

分组：如何打通企业销售平台的卓越管理的任督二脉？