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周永亮

客户核心战略

周永亮 / 中国执行力研究讲师

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课程目标

提高高层管理者技能

课程大纲

  **部分、关注客户价值的战略选择

  关注客户价值:沃尔玛的霸业与国美的成功

  关注客户需求:百度的成功

  中国银行业的困局:谁是他们的顾客?

  如何抓住客户是竞争的关键,抓住客户的关键则在于如何为客户创造价值

  中国电信企业与海外电信企业的比较:中国-美国-新加坡:谁是上帝

  雅虎的转型-福布斯0601-40

  不要为既定的核心能力束缚

  不要为既定的产业边界束缚-蓝海战略的提出

  以客户价值为核心重建市场边界

  超越客户现有需求而不是满足需求

  落伍的市场细分模式

  设计对顾客有用的产品-《商业评论0601》-建造用途型品牌

  客户需求还是偏好

  IBM的转型、电影院经营的夕阳与春天、斯沃琪手表的出现、MP3的出现

  第二部分、创造关键客户的战略选择

  客户信息管理的途径

  客户关系致胜

  识别关键客户

  建立信任与关系

  确立关键客户忠诚而不是所有客户忠诚

  深度的客户关系

  第三部分、整体面对客户的战略选择

  整体营销思维

  韦尔奇的时间表与郭士纳的日程安排

  管理看似混乱的企业为什么会增长迅速?

  客户体验

  客户导向的服务深化

  所有人都是面对客户:从CEO到员工

  所有环节都是面对客户:增大客户

  面对客户需求的内部资源整合

  沃尔顿的管理圣经

  中国企业家的政治经:谁念客户经!

  张瑞敏应该会见谁?海尔与国美的故事

  蒙牛与家乐福:东风吹,战鼓擂,这个世界上谁怕谁!

  第四部分、直接掌控客户的组织设计

  从香港的街头小店到世界**的企业

  客户导向组织:扁平-反应迅速-价值-关系-感情

  直接接触客户的大规模连锁体系:沃尔玛、家乐福、麦德隆的组织设计

  以客户为伙伴的直销体系:安利的组织设计与中国的直销热

  以目标客户为核心的俱乐部体制

  渠道为王就是客户为王

  第五部分、以客户价值为导向的绩效管理体系保障

  财务数据的关键要素

  平衡记分卡的误区

  创造客户价值导向的战略绩效评估体系

  传统绩效评估的核心缺陷

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