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刘冰

《智夺定单》大客户销售深度实战

刘冰 /

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课程大纲

课程大纲:

  **部分:从种子选手到营销精英五项强化训练概述

  一、竞争战略思路训练 (任何战术的胜利都是战略思路的展开)
  二、战术方法技能训练(完成关键销售任务的方法技能训练)
  三、销售流程制定训练(大客户销售成功路径)
  四、销售基本功训练(中国特色销售五大关系基本功训练)
  五、心态与心理素质训练(成功的保障,态度决定一切)

  第二部分:必备战术方法训练(完成关键销售任务的方法技能)
  一、确定目标客户技能
  二、约见接近陌生关键客户技能
  三、探寻引导客户需求技能
  四、说服影响技能
  五、跟踪推动技能
  六、说明展示技能
  七、编写方案技能
  八、营销创新技能

  第三部分:大客户销售战术流程训练(四大阶段六要素)
  一、发现商机阶段 :(职业销售高手的必备洞察力)
  1.从潜在客户发生的事件中发现销售机会
  2.证实机会技巧
  3.约见接近关键客户策略与技巧(见不着客户一切都为零)
  二、挖掘项目信息:把握商机阶段任务之一 (竞争致胜基础保障)
  1.挖掘客户公开信息技能(从陌生客户了解项目信息的提问技巧)
  2.挖掘客户隐秘信息技能(全面了解项目信息是销售成功的基础)
  3.交叉验证客户信息技能(真实全面信息是销售成功的保障)
  4.识别销售陷阱(销售陷阱使得大量资源浪费)
  5.分析判断客户的购买类型(客户购买意愿的三种类型
  6.分析判断自己产品企业的竞争地位(**工具竞争地位模型)
  7.分析判断客户资金情况(三个必要问题)
  8.分析判断客户采购步骤(销售活动计划制定依据)
  9.分析判断客户终决策形式(区分两大类客户终决策形式)
  10.分析判断客户关键决策人权限(推动者,守门者,评估者,决策者)
  11.分析判断关键决策人权限(白手套,黑手套,规则制定者,多余者)
  12.分析判断关键决策人倾向(敌对,反对,怀疑,中立,支持,同盟,内线)
  13.分析判断关键决策人影响力三种类型(正影响力,负影响力,零影响力)
  三、商机评估判断四要素:把握商机阶段任务之二(庙算胜者,得算多也)
  1.能是真实机会吗? (别掉进销售陷阱)
  2.能参与竞争吗?(评估自己资源,确定是否参与)
  3.有成功可能吗?(评估竞争优势与成功几率)
  4.成功有价值吗?(赢得项目长期与短期效益评估)
  四、保持参与竞争资格: 把握商机阶段任务之三(紧跟项目,保持资格)
  1.识别客户采购步骤(客户采购经过什么流程步骤)
  2.识别关键守门者(每个采购步骤谁负责选择备选供应商)
  3.符合参与项目进门前进要求(提供符合项目要求的各种文档方案)
  4.得到客户守门者的配合(说服影响守门者支持)
  5.制定解决方案的核心八个部分
  6.解决方案说明会组织控制
  五、制定决战对策阶段:(得到关键决策者支持)
  1.策划致胜策略(达到目标的思路)
  2.选择关键人(实现战略目标需要有影响力同盟者支持)
  3.说服影响关键人具体计划(六大关系)
  4.扩大支持者队伍 (永远多争取支持者和同盟者)
  六、决战执行控制阶段: (和同盟者控制项目过程)
  1.共同制定控制项目思路
  2.策划具体控制项目执行步骤
  3.策划计划执行中应变策略
  4.培养坚韧顽强的心理素质

  第四部分:中国特色销售五大关系基本功训练
  一、中国人际关系特色(销售是人与人互动,了解中国人行为特征是基础)
  1.公私观念(权力分配利益观念,导致客户利益是一个函数,关系到一定程度共同开发)
  2.为人处事(中国人做事讲情,理,法;为人处事原则方式因人而宜)
  3.沟通习惯(真亦假来假亦真;案例:老外不明白中国客户说的“差不多”“还可以”)
  4.思维方式(中国文化认为事物是相互联系和谐统一的整体,我们更在乎“感觉”)
  5.应变能力(上有政策,下有对策,灵活应变)
  6.对制度态度(西方人想怎么遵守,中国人想怎么绕开)
  7.亚文化现象(人口众多,观念行为差异很大,君子,常人,小人不同客户)
  二、中国特色销售关系四大策略
  1.建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有)
  2.做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深)
  3.拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满)
  4.用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源)
  三、做利益关系: 五大关系之一(U型销售模型,促成购买的流锐利武器)
  1.需求与供应是永恒主题(只有永恒的利益没有永恒的客户;客户永远选择利益大)
  2.U型销售策略流程(说服影响别人锐利武器,集销售方法大成**模型)
  3.客户购买行为四要素动力模型(需求,动机,借口.行为四要素;缺一不可)
  4.深刻理解客户需求类型(采购需;求组织需求;职业需求;情感需求;人情需求;物质需求)
  5.挖掘确定客户心中想的行为动机(促成人立刻行动两大动机:难忍之痛;迫切之欲)
  6.推动说服客户行为的四种力量(性能,优势,好处,恐惧)
  7.沟通倾听客户嘴里说的行为借口(为行为的合理性找的理由借口,是行为必备条件)
  8.大客户倾向性行为类型(要求,态度,说词,意见,信息,机会,不作为等等)
  9.明确客户真正利益需求(挖掘引导客户真正的利益需求组合)
  10.为客户提供优化解决方案(利益链接点亮客户心中灯照亮了自己,客户选择你动力)
  11.为客户提供接受方法的高尚理由(采购者说服其他同事,购买决策行为合理性)
  12.呈现产品方案策略与方法(利与害是永恒动力,情景展现有效策略)
  四、做亲近度关系: 五大关系之一(沟通的基础,看问题角度)
  1.亲近度关系的意义(没有亲近度,就失去了沟通渠道)
  2.建立保持亲近度关系原则(两大原则,贯穿销售工作始终)
  3.行为举止对亲近度影响案例(客户为什么不选择他)
  4.塑造良好行为举止 (细节决定成败:仪容仪表;着装打拌;行为举止;言谈技巧)
  5.男销售人员的礼仪底线(越过底线必然丢分)
  6.女销售人员的礼仪底线(越过底线必然丢分)
  7.识别客户对你亲近度五色眼镜工具(**实用工具)
  8.建立提升亲近度方法之一:寒暄技巧策略与技巧
  9.建立提升亲近度方法之二:寻找共同点策略与技巧
  10.建立提升亲近度方法之三:赞美策略与技巧
  11.建立提升亲近度方法之四:关怀理解策略与技巧
  12.建立提升亲近度方法之五:提供表现机会策略与技巧
  13.建立提升亲近度方法之六:做个好听众策略与技巧
  14.建立提升亲近度方法之七:示弱策略策略与技巧
  15.建立提升亲近度方法之八:欢乐使者策略与技巧
  16.建立提升亲近度方法之九:动情礼品策略与技巧
  五、做信任度关系: 五大关系之二(体现企业产品自身价值的基础)
  1.信任度关系的意义(没有信任度,你的价值在客户眼里就是零)
  2.识别信任度的三种状态(红,黄,绿)
  3.建立保持信任度关系原则(独特理念)
  4.建立个人的信任度三要素
  5.建立企业信任度策略
  6.建立信任度是个理性思维过程
  7.得到客户信任是感性结论
  六、做人情关系: 五大关系之三(人情关系是一种动力)
  1.人情关系的意义(人情也是利益)
  2.人情关系动力模型(做人情关系的实用方法工具)
  3.做人情关系的原则(优秀销售人员的共同特征)
  4.做客户关系的创新(独特,超越期望,关系升华)
  5.做关系的节奏控制(欲速则不达,节奏是关键)
  6.销售费用使用技巧(解决销售费用使用管理大问题)
  七、做博弈关系: 五大关系之五(买卖双方始终进行利益与代价平衡)
  1.博弈关系贯穿销售全过程
  2.博弈是争取企业合理利益必备技能
  3.销售人员不敢与客户博弈三大现象
  4.建立敢于博弈的心态(敢于付出,敢于收获)
  5.掌握善于博弈的策略(博弈过程,亲近度不能下降)
  6.善于调动客户理性与感性思维方式博弈
  7.突破客户拒绝方法
  8.化解客户抱怨与异议方方法
  9.销售谈判常犯的十大错误
  10.销售谈判争取自身利益的十五种武器

  第五部分:心态与心理素质训练
  一、销售工作特点
  1.通向事业“天堂”的捷径
  2.连接“心境地狱”之门
  3.心理素质是销售工作的成功关键
  4.95%行为收到习惯控制
  5.自我控制思维,情感和行为是成功者主要素质能力
  二、战胜销售工作四大杀手
  1.战胜恐惧感
  2.战胜屈辱感
  3.战胜挫折感
  4.战胜痛苦感
  (以下课程内容需要第三天时间,可选择)

  第六部分:关键重点客户服务机制与技能
  一、构建大客户服务与关系维护机制
  1.客户经历流程图服务机制优化法
  2.服务接触的关键事件行为优化
  3.建立重点客户一对一服务机制
  二、重点客户长期合作的六大关键要素
  1.良好态度要素
  2.信任关系要素
  3.人情关系要素
  4.企业利益要素
  5.采购团体利益要素
  6.个人利益要素
  三、职业化的客户服务素质与技巧
  1.客户服务的总体原则
  2.客户服务人员的礼仪规范
  3.客户服务人员的服务语言规范
  4.客户服务的四大步骤之一:接触客户技巧
  5.客户服务的四大步骤之二:理解客户需求技巧
  6.客户服务的四大步骤之三:满足客户需求技巧
  7.客户服务的四大步骤之三:服务结束技巧
  8.处理客户抱怨和投诉技巧
  四、客户服务的持续改进
  1.客户投诉管理
  2.顾客满意度和忠诚度问卷的设计、数据的统计及分析
  3.客户服务创新思维方法
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