本课程的受益：在本课程中，学员将学习如何：1.建立系统前瞻的销售管理理念与销售经理胜任模型;2.正确认识销售经理的在销售队伍管理中的角色与职责;3.为销售队伍制定有说服力的战略远景与目标;4.为销售队伍设计有竞争力的组织与销售区域;5.建立销售人员的胜任素质模型，使销售人员招聘有客观标准可依;6.掌握专业的销售人员招聘，识别与选拔技术，提高销售人员招聘的成功率;7.建立销售队伍的结构性激励制度，激励销售人员有更好的业绩表现;8.建立销售队伍训练体系，使销售人员具有持续的销售胜任能力;9.建立销售人员的生涯

课程大纲：

　　**天：上午
　　**章：销售组织管理与组织文化
　　1，诸葛亮六出祁山的故事启迪
　　2，销售管理是销售组织的管理
　　3，销售经理的胜任模型
　　4，21世纪销售管理者的职责
　　5，销售文化的独特性
　　国际案例：促使销售员转变为销售经理

　　**天：下午
　　第二章：销售队伍的远景目标
　　1，销售远景目标规划的方法：市场关键因素派生连比漏斗法
　　2，水杯-回形针实验与启迪
　　3，销售指标中的棘轮效应及其化解方法
　　4，销售区域中的边际递减效应及其化解方法
　　5，销售路线的设计与销售时间管理
　　国际案例：采用哪种销售预测方法

　　第二天：上午
　　第三章：销售经理的人力资源管理
　　1，选择哪一种销售组织？
　　2，销售人员的胜任模型与招选
　　3，个性风格与销售队伍的搭配秘诀
　　4，五个激励理论在销售队伍激励中运用与结构性激励制度
　　5，销售员的职业高原期与销售士气
　　国际案例：一个老龄销售代表带给销售经理的士气挑战

　　第二天：下午
　　第四章：销售经理的运作与评估管理
　　1，销售经理对销售员的教练（培训与辅导）
　　2，销售运作中的曲棍球帮现象及其消除方法
　　3，销售经理的评估管理
　　4，销售队伍的绩效评估与访谈技巧
　　5，销售队伍的职业生涯管理
　　国际案例：杰出销售员应派往新开发区域行吗？
　　备注：具体培训时间与培训地点可协商。