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张佩星

项目招投标与合同管理-内训

张佩星 / 资深项目管理培训讲师

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课程目标

介绍规范的项目采购与招投标决策,解析标准的国际招投标行规、过程以及国内招投标规则,揭示当今业界领袖的先进业务流程,推介严谨的承包商评估方法与实用的供应商管理技巧,传授到位的项目合同管理流程和手段,并训练学员掌握多赢的项目招投标谈判技巧即哈佛谈判术。

课程大纲

 规范的项目采购和招投标决策

Ø 项目管理流程概述

Ø 工程承包行业规模与市场分布

Ø EPC工程总承包模式介绍

Ø PMI项目采购管理标准过程

  如何制定采购计划和外包规划

  如何编制招投书和投标书

  询价过程和供方筛选

  合同管理和合同收尾

Ø 招投标决策:引进还是外包?

Ø 买方和卖方的不同视点在哪里?

Ø 项目的三类外包模式

  文凯特桑模式

  奎因模式

  奥尔森模式

Ø 招投标决策中的机会与威胁分析

Ø 招投标风险和可行性研究

l 案例研讨

ü 对外承包工程行业现状

ü 严厉的沃尔玛采购系统

ü 某建厂项目EPC总承**程

ü 三峡工程的物资采购

l 互动实践

ü 采购决策:集中采购还是分散采购

ü SWOT进行招投标决策

 标准的国际招投标过程

Ø 世界银行的采购定义

Ø 世行贷款项目的招投标

Ø 对外承包工程存在的问题

Ø 国际竞争性招标ICB基本程序和方法

ü 1.刊登采购总公告(GPN) 

ü 2.资格预审 

ü 3.编制招标文件 

ü 4.刊登具体招标通告

ü 5.发售招标文件

ü 6.投标

ü 7.开标

ü 8.评标

ü 9.授标 

ü 10.签订合同有限国际招标

Ø 国内竞争性招标NCB基本规则

Ø 货物采购、土建工程采购和咨询服务采购

Ø BOTTOT

Ø FIDIC条款对招投标举足轻重的影响

l 案例研讨

ü 巴西动荡时期的国际招标项目

ü 某国水电项目招投标

ü 两毛五分钱导致上亿元的标的流产

l 互动实践

ü 标书应答

 严谨的承包商评估与管理

Ø 国际承包商评价方法

  海外收入评价法

  跨国指数评价法

Ø 项目后评价方法

  前后对比法

  成功度评价法

Ø 承包商或供应商的资质评审

  核实财务信誉

  审查工程资质或技术能力

  评估项目管理水平

  明确人员构成要求

  面审PM

Ø 影响工程承包成败的关键因素

  投标报价

  合同管理

  资金成本管理

  风险管理

  质量管理和安全管理

  沟通管理

Ø 如何启动和跟踪下包项目

  要求提交基于WBS的进度计划

  紧紧抓住交货和安装节点

  用核查表逐项考核下包工作绩效

  根据轻重缓急解决项目现场问题

l 案例研讨

ü Camlot和宝信的工程素质差异

ü 交行客服中心的下包管理

ü PIA项目的多供应商管理

ü 财富企业的供应链管理与物流大整合

l 互动实践

ü 向下包提出项目变更

 到位的项目合同管理

Ø 项目合同的目的及其要素

Ø FIDIC合同条款介绍

Ø 商务合同和技术合同的区别

Ø 如何起草商务合同和技术合同

Ø 三类主要合同类型及其计算方法

  单价合同

  成本报销合同

  固定价或总价合同

Ø 不同形式合同的风险评估

Ø 如何撰写项目合同工作说明书

  项目ProposalSOW的构成

  支持文档与交付结果

  PPTL的领导作用及纪律

Ø 方案质量、风险与报价审查

Ø 合同变更管理

Ø 常用合同支付方法和支付技巧

l 案例研讨

ü 财富百强企业的合同范本

ü IBM的QRM管理

ü 风险等级为9的世行贷款项目

ü 机电进出口总公司的FAC条款

l 互动实践

ü 利润分享型合同的计算

 双赢的项目招投标谈判——哈佛谈判术

Ø 项目商务谈判的原则

Ø 项目技术谈判的重点

Ø 项目谈判的五个阶段

Ø 放弃事先准备,等于谈判自杀

Ø 如何组织理想的项目谈判班子

Ø 如何制定可行的项目谈判方案

  选择天时地利

  善用高人上策

  适当使用手腕

  签署双赢合同

Ø 讨价还价的技巧

Ø 让步的技巧

Ø 如何化解僵局

Ø 电话商谈致胜诀窍

Ø 哈佛项目双赢谈判五大步骤

  把人和问题分开

  关注利益而不是立场

  构思互利的可选方案

  坚持使用独立标准 

  采用强有力的BATNA

l 案例研讨

ü 令人震惊的日商项目谈判情报刺探

ü 医院项目危机:谁在媒体面前曝光

ü 四方谈判:项目维护期的分摊

l 互动实践

ü 谈判严重冲突:你我都要这笔钱

ü 哈佛谈判术五步妙招演练

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