林庆堂市场营销内训师-大客户营销项目管理-诺达名师

课程目标

1、是否已经具备了管理好这20%的客户的技巧呢？　　2、如何从与大客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴？　　3、在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢？

课程大纲

　　一、重新认识大客户销售
　　1、分享：对标国际知名企业，销售方式上的显著差异
　　2、了解大客户销售五大策略（定、攻、守、防、修身）
　　案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？
　　3、了解大客户的营销的模式
　　4、了解客户
　　5、分享：某电信设备供应商的竞标策略
　　二、将大客户营销进行项目管理
　　1、项目管理与营销流程项目化
　　2、单页纸流程项目管理
　　三、大客户销售项目**阶段——项目立项与计划制定
　　1、项目立项与目标确定
　　2、销售项目构成——可视化管理销售项目
　　3、大客户营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人
　　4、大客户营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求
　　5、销售项目一样具备3＋1的约束条件：时间、资源、绩效＋客户
　　6、销售经理制定项目计划必修功夫之一——将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）
　　7、销售经理制定项目计划必修功夫之二——将过程进行WBS分解
　　8、根据WBS制定大客户销售的关键路径，有效制定项目管控计划
　　四、大客户销售项目第二阶段——制定项目沟通计划与风险计划
　　1、根据大客户销售项目干系人分析进行沟通计划制定
　　2、根据大客户销售项目WBS分析可能存在的风险，并进行可视化材料录入
　　五、大客户销售项目第三阶段——销售项目执行与控制
　　1、有效销售过程介绍
　　2、销售拜访目标分解及准备
　　3、销售过程中良好的心态
　　4、大客户营销中销售技巧之一：获取客户（非个人）需求的技巧
　　5、大客户营销中销售技巧之一：对产品的推介（场景分析）
　　6、对客户异议的有效防范与处理
　　六、大客户销售项目第四阶段——谈判成交
　　1、大客户销售的阶段晋级与成交
　　2、项目收尾阶段工具与模板
　　3、谈判技巧
　　4、成交技巧
　　第三讲　大客户销售项目收尾及各阶段有效工具介绍
　　1、大客户销售项目收尾必做工作
　　2、大客户销售项目化管理中有效帮助工作效能的工具

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