课程目标
1、 领会和掌握大客户销售的基本框架；
2、 领会和掌握大客户管理的二个层面；
3、 领会和掌握大客户管理的四个层次；
4、 对照检查自己的现状，并做出管理改进。
课程内容 一、重要客户销售与管理的基本框架
课程大纲
. ? 大客户与一般客户的区别；
2. ? 大客户销售基本框架；
3. ? KA定义和KA的选择；
4. ? KA销售与管理工具的运用；
二、KA战略和竞争对手战略
1. ? KA五个层面的信息收集；
2. ? 大客户PEST分析和SWOT分析；
3. ? 大客户内部环境情况分析；
4. ? 大客户的组织结构定位图分析
三、我们的目标战略与解决方案
1. ? 三种层次的目标；
2. ? 案例练习：远景/关系/SMART目标；
3. ? 竞争对手SWOT分析；
4. ? 个性化与标准化的解决方案分析
四、KA团队、考核与销售实战
1. ? KA团队的定义及组织；
2. ? KA团队的管理与考核方式；
3. ? 红黄绿三种关系的衡量及关注；
4. ? 大客户的销售实战。
