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王博

狼性大客户市场行销

王博 / 华为资深采购管理讲师

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常驻地: 北京

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课程目标

 学习理解华为精神与狼性文化、学习和掌握华为打开、分析市场的方法;以及分析华为占领市场的强大武器  华为是如何把握大客户销售过程中的重点,掌握分析竞争态势的方法,从而提高大客户销售人员分析和把握销售局势的能力;  学习华为深度了解客户和影响购买的技巧——怎样让客户接受自己、怎样把握客户的真实想法、怎样影响客户做出购买决定。

课程大纲


**讲 课程背景:华为精神与狼性文化

1.     解读华为愿景、使命和核心价值观

2.     解读“华为的狼性文化”


第二讲 学习狼性行销——分析:如何打开市场以及分析市场

1.     如何开拓和维护客户关系

2.     了解客户的运作方式

3.     如何组织答标和技术沟通会

4.     宏观分析方法

5.     竞争力分析


第三讲 狼性行销分析:如何认知大客户

1.     什么是大客户?核心客户?

2.     客户销售分级的必要性与理论

3.     帕累托80/20法则

4.     大客户资料的收集

5.     客户资料

6.     竞争对手资料

7.     项目资料

8.     客户个人资料



第四讲 如何以大客户为导向的行销策略

1.     如何对市场进行战略布局

a)    点、线、面布控

b)    一揽子解决方案销售

c)     如何把握机会点

d)    售前规划与研究

e)    制定项目干系人分析图

f)     区分决策人、影响人、参与人

案例分析:大客户行销中不同干系人的应对策略是什么?

2.     影响客户采购的要素:

实战分析一:以产品为导向的营销模式

实战分析二:以客户为导向的营销模式

3.     大客户行销的四种力量

a)    介绍和宣传-满足“了解”要素

b)    挖掘和引导需求-满足“需要、值得”要素

c)     建立互信-满足“相信”要素

d)    超越期望-满足“满意”要素

4.     如何做解决方案行销

a)    什么是解决方案销售

b)    解决方案销售的4项技能

c)     解决方案销售的原则和特点

5.     如何做到以客户为中心

a)    华为是如何服务客户的

b)    华为各部门是如何支持市场的


第五讲 分析客户采购的六大步骤

a)    分析:采购流程的步骤

b)    采购流程(确定需求—制定计划—制定标书—招标议标—签定合同—付款验收)

c)     六种客户在采购流程中的作用

d)    实战讨论:在采购的各个阶段,销售员的工作重点在哪一类客户身上?

第六讲 针对采购流程的六步销售法

1.    针对采购流程的六步销售法流程:

2.    得到需求à取得计划à进入选型à取得标书à竞标谈判à交货收款

3.    销售员的分阶段工作重点

4.    重点剖析六步销售流程:

a)    得到需求

b)    取得计划

c)     进入选型

d)    取得标书

e)    竞标谈判

f)     交货收款


第七讲 大客户行销中的谈判问题处理艺术

a)    如何开局

b)    谈判中的还价与让步:

c)     谈判僵局的处理

d)    控制谈判节奏

e)    兵不厌诈

f)     后期限的设置

g)    要求更高层出面的好处

h)    谈判中常见问题的处理艺术


第八讲 大客户谈判决策

a)    收益评估

b)    风险评估

c)     是否接受谈判结果

d)    确认达成结果


尾声:学员与老师交流,老师解答相关问题。




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