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何炜东

新任销售经理-- 从销售精英到合格团队管理者

何炜东 / 销售管理培训师

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课程目标

1.了解销售经理工作职责、工作重点、角色定位。2.掌握业务员团队管理技巧,提升团队业绩。3.辅导业务员的心态与技巧。4.提高销售经理自身的管理能力与素质。

课程大纲

【课程时长】

2天(共12小时)

【课程大纲】

一、新销售经理上任后的改变

从业务员被提升为销售经理,各方面都有了很大的改变。工作职责、工作重点、角色定位等都随之改变了。你是否非常清楚这些改变?准备好了应对这些改变吗?

1. 新销售经理工作职责有何改变?

-- 销售经理职务说明书

-- 管理的特点 

-- 销售经理该做什么?

2. 销售经理工作有何特点?

3. 销售经理的角色改变与定位

-- 上下左右全方位角色分析

二、新官上任的三把火怎么烧?

通常都说新官上任三把火,你也打算这样但你知道为什么要这样?要不要烧三把火?或者如何烧?

1. 为什么要新官上任三把火?

-- 新官上任后会面对什么压力?

-- 三把火一定得烧?

2. 新官上任三把火要考虑的几个问题

3. 三把火该如何烧?

三、业务员管理与业绩提升

销售经理的主要工作之一是管理业务员,激励与鞭策他们达成公司的销售业绩指标。但业务员的管理确实不容易,听话的业务员不一定能出业绩,而业绩好的业务员又太牛,我们管理工作的重点应该放在哪些人的身上?又应该如何管理他们?如何帮助他们提升业绩?

1. 我们应该把主要精力放在哪些人身上?

-- 业务员分类

2. 如何管理业务员的日常工作?

-- 业务员日常工作管理的3个方法

3. 业绩从何而来?目前的机会点在哪里?

4. 销售的两个重要数据:销售周期与转换率

5. 帮助业务员提升业绩的方法

6. 销售计划制定与分解

-- 年度销售计划的要点

-- 如何把销售指标分解给业务员?

四、如何辅导业务员的心态与技巧

心态决定一切,业务员经常面对客户的拒绝,自信心容易收到打击。帮助业务员树立积极面对困难的心态,是销售经理的一项重要工作。

1. 业务员的心态辅导

-- 如何面对拒绝

-- 如何面对困难

2. 业务员的销售技巧辅导

-- 什么是销售的真谛?我们能提供什么?

-- 什么是销售流程?

-- 如何去拜访客户

-- 如何与客户沟通?

3. 辅导业务员的几个注意点

-- 不同的业务员喜欢不同的指导方式

-- 辅导业务员的4个注意点

五、销售经理的自我管理与提升

要做好销售经理不容易,工作性质决定了对他们的素质要求较高。销售经理要想提高自身的管理能力与素质,单靠参加一两次培训课程是不够的,还得依靠自己的努力与学习。销售经理应该如何加强自我管理,提升自身素质与能力?

1. 销售经理的素质要求

2. 销售经理应有的心态

3. 如何建立自己的威望?

-- 了解权力,提升自我魅力

4. 如何自我学习与提升?

-- 提升管理能力的途径

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