高子馨营销战略规划-面对面顾问式销售-诺达名师

课程目标

明确销售理念，重新定位销售工作的理解　　掌握销售的基本流程　　了解掌握调查分析目标客户，甄选目标客户　　了解并运用高效询问、信赖感建立、价值塑造等顾问专业技术。　　学习用思维导图等销售工具整理目标客户的信息收集，提升分析力度。　　掌握专业的异议防范和处理

课程大纲

　　面对面顾问式销售课程大纲：
　　一、顾问的准备：
　　基础准备—心态准备、专业知识准备（研讨）
　　命运方程式：结果来自于行动，行动来自于思想（活动）
　　销售中售的是观念（研讨）
　　列出产品的优势观念
　　卖产品前首先卖的是自己，顾问的品质决定顾问的销售高度
　　买卖过程中买的是感觉
　　信赖感建立
　　五大同步建立，和顾客同步思维
　　销售是用问用“问”去卖，不要用“说”去卖。
　　1.有效的倾听。80%的时间应由顾客讲话。
　　2.问的原则：先问简单、容易回答的问题。
　　3.问题类型：背景性问题难点性问题暗示性问题
　　思导图助你成为信息讲师
　　1、思维导图基础学习
　　2、画出客户的思维导图
　　3、记忆顾客名字特征
　　二、销售基础流程图
　　做一定的调查和分析（研讨）
　　1、不可批评竞争对手，
　　2、不良客户分析，选择质优客户
　　3、比较产品的四个要素
　　①点出产品的三大特色
　　②举出大的优点
　　③举出对手弱的缺点
　　④跟价格贵的产品做比较
　　了解顾客、了解需求。
　　①关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。
　　产品介绍：
　　1、顾客买结果，所以不卖成份。
　　2、如何说？
　　3、帮助顾客创造价值
　　钱是价值的交换顾客购买的是价值观
　　顾客价值观分类：家庭型：模仿型：成熟型：社会认同型：生存型：混合型：
　　了解4种思维模式：配合型：同中求异型：异中求同型：折散型：
　　异议处理：
　　①解除前先预防，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”
　　②三种苹果：
　　③所有的抗拒点，都**“发问”解决。
　　9大常见异议：
　　1、顾客说：就要考虑一下。
　　2、顾客说：太贵了。
　　3、顾客说：市场不景气。
　　4、顾客说，等一下（拖延）。
　　5、顾客：能不能便宜一些。
　　6、顾客说：别的地方更便宜。
　　7、顾客讲：没有预算（没有钱）。
　　8、顾客讲：它真的值那么多钱吗？
　　9、顾客讲：不，我不要……
　　三、顾问心态瓶颈突破（活动、冥想）
　　1.使命
　　2.信念
　　3.态度
　　4.价值观
　　四、顾问成交（研讨演练）
　　①富兰克林成交法
　　②售后服务确认成交法
　　③二选一成交法
　　④确认单签名成交法
　　⑤沉默成交法。
　　⑥对比原理成交法
　　⑦回马枪成交法。
　　⑧假设成交法：
　　五、请顾客转介绍
　　①给你价值，令你满意
　　②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值
　　③他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？
　　④请写出他们的名字好吗？
　　⑤你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）
　　⑥赞美新顾客（借推荐人之口）
　　⑦确认对方的需求
　　⑧预约拜访时间。
　　六、售后服务
　　做售后服务，不如做售前服务。
　　服务的决窍：唯一的决窍：定时回访。
　　与顾客亲善活动的技巧
　　超出顾客的期望值。
　　改变自己，拥有世界佳服务行为。
　　七、综合运用：（情景演练）
　　运用一天所学，综合演练销售实战

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课程大纲

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