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张嫣

高绩效销售团队久赢真经

张嫣 / 实战派营销讲师

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课程目标

  在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”,您遇到过这些情况之一二?   1) 为什么销售人员总是先看拿多少钱,再看办多少事??   2) 为什么销售人员总觉得干的多,拿的少??   3) 为什么销售拿了钱还不守规矩??   4) 为什么发了钱仍然没有积极性?   5) 企图心不强,不愿做,不求吃好,只求有饱   6) 员工被处罚后总是抱怨:“这个命令根本不切合实际”“这事不是我

课程大纲

高绩效销售团队久赢真经
  **篇:我是谁?我该怎么做?我如何做更有效?---销售主管的定位与角色:
  案例分析与讨论:“兵王”转换成管理者的三大任务与六项职责
                  优秀的销售管理人员应具备的职业素质和能力。
                  做个让人敬畏的领导--又“敬”又“畏”的“将”“帅”
  案例:木桶案例
  案例:年纪轻轻的他为啥带得了这支销售铁军?
  第二篇:业绩才是硬道理---如何指引团队作战方向与提供武器
  思考:  80后的销售年轻主力军在想什么?
  故事:  我爸给我钱
              利用关键指标设置控制提升业绩;
              以专业化营销指引销售方向(STP)
              善于整合及包装武器,提高团队作战能力(提炼出高效的销售套路及技巧)
  案例:帮帮他:---新上任销售经理的苦恼
  第三篇:不要让员工跟你讨价还价—— 引导团队认同目标
  思考:统领者是引导者——团队管理的思路和模型
  故事:客户不在太好了
  团队游戏与心得分析:为团队设立切实可行的销售目标和计划
  会议制度—业务会议的常见误区——牢骚会、牛皮会、扯皮会、批判会、邀功会、
  独角戏
  业务会议的准备/执行注意事项
  案例:不是汇报而是找到办法
  第四篇:管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持
  思考:  销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
  销售流程管理的典型问题
  案例分析与讨论:有效评估销售人员的业绩和跟进
  案例分析与讨论:管理者应做好的关键工作
                销售流程有效控制和管理
                RADAR:机会管理的6P
               外埠员工管理:身在千里之外 法眼无处不在
  讨论:编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
         有效沟通——恋爱是谈出来的
  故事:你见过老虎吗?
  第五篇:  刺激销售业绩增长--销售绩效考核
  思考: 搞清“为什么”发钱――只有创造价值、实现增长才能拿钱
       搞清“怎么”拿钱――建立科学的考核、激励方式
  案例:业绩计算范本
  游戏:寻找规律
  练习:制定政策
  讨论:当前绩效考评中存在的局限性
      有效的绩效考评系统的标准
      如何有效的控制过程与结果
      三种典型的绩效考评模式
  第六篇:销售团队的强心针---激励技巧
  创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--软指标:公平、公开、公正
  案例:销售状元机制
  理想环境之二 奖励是主要的手段——预先明确化
  案例:销售人员的的典型薪酬福利方案
  故事:谁出鱼翅钱
  理想环境之三 让人们自我督促——竞争表面化
  案例:团队刺头方案
  理想环境之四----家里好
  案例:销售团队办公室
  理想环境之五 使每个人都有好心态——工作快乐化
  演练:自我激励
  第七篇:销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练
  思考:发展才是硬道理——成功的团队留得住成功的人
  讨论:火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人?
  案例:筛选、测试、面试、选择具体操作
  范本:职务说明、任职考评
  案例:晋升条件----升官就发财
  故事:保甲制度---把他们绑在一起
  流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制
         言传身教--示范为主
         协同拜访--实地观察
         共同分享——复制成功
  案例:辅导与教练技巧与角色演练
  第八篇:销售活动分析——快速提高销售效率
  支持改善改革创新——让更多脑子动起来
  故事:大地瓜洗衣机
  案例:试试怕什么
      流程化运转——互相帮助和检查
  故事:海尔砸冰箱之后
  案例:销售也可以流水化作业
        设定指标以追踪关键销售活动
          -分析团队资源配置,将资源投放在高价值事务上
          -依据分析结果,即时提供解决对策
  案例研讨:有哪些方法可以提高销售效率
  第九篇:现场模拟——解决实际问题
  讨论:各个公司销售模式、政策
  介绍:客户也需要爱;顾客就是上帝;武装到牙齿
  练习:冰海沉船
  答疑
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