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胡福庭

物流大客户销售实训营

胡福庭 / 员工心态与中层管理训练讲师

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课程目标

掌握物流大客户销售的专业思路; 正确识别客户需求与客户要求,掌握满足客户需求为先的营销意识; 掌握对方企业的组织体系及不同部门的需求,学会与客户不同部门以及不同层次的员工沟通的重点与技巧; 掌握运用公司后台支持发展客户关系的方法; 掌握恰当开场,融洽关系的基本原理与技巧; 掌握引导需求,强调利益的方法与技巧; 掌握商务谈判的基本原理与方法; 掌握引导需求,强调利益的

课程大纲

**个模块:掌握大客户销售的专业思路

一、针对客户采购特点制定销售策略

1、掌握客户采购的类型与特点

2、梳理简单物流产品销售与大客户销售的特点与方法

二、挖掘产品价值

1、理解客户关系的本质

2、掌握挖掘产品价值的方法

三.满足客户需求为先

1、识别客户需求与要求

2、满足客户需求为先的观念与方法

3、成为解决客户问题的物流讲师

第二个模块:充分做好销售准备

一、掌握客户组织体系及不同部门的需求

1、掌握对方职能体系的方法

2、梳理客户不同部门的需求

二、掌握客户各个部门的矛盾关系

1、了解客户组织内部的矛盾关系

2、掌握结合对方的矛盾关系制定利我的公关策略

三、掌握客户不同层次人员的公关办法

1、了解不同员工的需求层次

2、掌握与不同层次的员工沟通的策略与重点

四、掌握公司后台支持

1、了解公司有哪些后台支持

2、掌握如何利用公司后台支持

第三个模块:恰当开场 融洽关系

一、融洽关系的开场

1、人际沟通的四个区域

2、融洽关系开场的方法

二、建立信任关系

1、掌握客户信任关系模型

2、掌握建立信任关系的方法

3、学会与不同性格类型的客户沟通

第四个模块:引导需求 强调利益

一、听懂客户话外之音

1、中国语言的特点

2、听懂话外之音的方法

二、引导客户的技巧

1、引导客户的原理

2、澄清-跟带-引申-确认引导技巧

三、SPIN引导技巧

1、SPIN引导方法

2、案例练习

四、B-F-A的产品介绍

1、B-F-A方法

2、案例练习

第五个模块:克服异议 达成交易

一、客户异议处理

1、处理客户异议的步骤

2、处理客户异议的方法

3、典型客户异议处理练习

二、达成后交易

1.识别成交信号

2.掌握促成方法

3.不同性格类型客户如何达成交易


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