您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 市场营销 > 营销策划 > 工业品市场营销竞争4-Step法

吴洪刚

工业品市场营销竞争4-Step法

吴洪刚 / 卓越的营销竞争力

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程目标

如何开拓工业品市场的客户

课程大纲

  工业品市场营销竞争4-Step法
  ——构建组织市场强势推广能力
  **章:竞争营销的基础
  内容提纲:
  ——内部基础
  销售人员的行为素质四台阶:初级销售员、传统销售员、有竞争力的销售员、关系经理人
  ——外部基础
  客户关系:松散型、熟悉型、紧密型
  ——销售方法与资源配置
  三类销售:交易型、企业型、咨询型
  ——营销竞争4-Step法结构
  机会分析、影响决策流程、明确决策定位、选择竞争战术
  专题:招标过程中的公平性?
  第二章:机会分析
  学习目标:1、学会战前准备的系统检查步骤
  2、掌握判断竞争胜负的九项指标
  3、学会设立项目的销售目标
  内容提纲:
  ——从客户角度分析项目价值
  ——项目的可行性分析(项目战略意义、投资价值、历史交往、高层重视度等)
  ——与竞争对手比较
  ——项目取舍决策
  第三章:影响决策流程
  学习目标:1、学会分析客户的招标方案从提出、草拟、正式提交、到关键指标的设置过程;
  2、学会认清客户端不同层次人员在决策过程中的角色;
  3、掌握影响客户决策的佳渠道和时机。
  内容提纲:
  ——优秀客户经理的目标-让黑箱子透明
  ——理解客户的决策流程
  ——确定对决策人有效的影响渠道
  ——把握决策成员之间的微妙关系
  ——巧用决策成员与外部单位的关系
  ——发挥客户内部亚群体的作用
  ——借助客户的关键活动与事件
  ——探明客户决策成员的个人动机
  ——有效影响客户决策
  专题:留意幕后决策人——狐狸精
  第四章:明确竞争定位
  学习目标:1、学会如何确定我们自己的竞争定位
  2、掌握竞争定位的三个维度
  3、学会把竞争定位的描述具体落实到对客户的价值命题
  内容提纲:
  ——什么是竞争定位
  ——客户购买价值因素
  ——产品提供能力
  ——客户关系能力
  ——竞争定位(客户价值命题)
  第五章:选择竞争战术
  学习目标:1、树立正确认识:价格不是失败的关键因素
  2、学会如何分析竞争对手的战略战术
  3、学会如何从战术上应对不同强度的竞争
  内容提纲:
  ——价格不是失败的唯一原因
  ——竞争战术必须协调的三个因素(认知、情感、利益)
  ——常用竞争策略手段(分割战术、陷阱战术、拖延战术、价值组合战术等)
  ——价格战应对措施
  第六章:建立持久竞争优势
  学习目标:1、树立正确认识:价格不是失败的关键因素
  2、学会如何分析竞争对手的战略战术
  3、学会如何从战术上应对不同强度的竞争
  内容提纲:
  ——强化现有客户关系
  ——开发业务共存生态
上一篇: 经销商管理与终端运营 下一篇:客户开发技能与维护

下载课纲

X
""