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何理

《商谈得天下--关键客户及大客户顾问式营销》

何理 / 营销分析师

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常驻地: 上海

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课程目标

掌握“快速获得客户认可”的能力; 掌握“面对面说服”的技巧; 学习关键客户和大客户销售技巧; 学习有效激励别人的方法。

课程大纲

**部分、“客户服务”前提--服务角色定位


解决困惑:我为什么能持续留在公司为客户提供超值的服务?


一、 GAME:老板角色vs员工角色 (结论:每个人去考虑他人的需求是本分)

*分组扮演角色

*角色理解的深刻含义

二、 确立自我创业的心境         (结论:公司当前就是我好的创业平台)

*我到底要在这里做多久?

*如何获得工作的主动权?

三、 ‘客户’的需求是什么?                (结论:做个受欢迎的工作者)

*身边的都是“客户”

*创造对方满意的感觉


第二部分、服务方法运用--做好“客户服务”左右手


解决困惑:怎样在短时间内获得“客户”的认同?


一、 客户人脉关系图解析                     (结论:建立客户人脉制度)

*为什么成交没有按期完成?

*沟通效率的雷区

二、 有效人脉关系结交方法            (结论:成交效率来自于‘三爹原则’)

*为什么是常常是低效的组织者

*“三爹原则”的应用

三、 像富人一样思维-让人脉生效       (结论:经营自己的服务职业化品行)

*什么是“富人思维”模式

*服务表现行为:做个合格的左右手


第三部分、服务技巧--CSPM同理心


解决困惑:怎样的服务才是“客户”接受的超值服务?


一、 客户消费行为分析                    (结论:知己知彼才能百战百胜)

*典型的人类行为方式

*找到冲突点和互补点

二、 同理心的交流                                (结论:开口即受欢迎)

*知道原来‘我为什么得不到认可?’

*受欢迎的交流方法


第四部分、“客户服务”管理--KA顾问式营销流程


解决困惑:我如何能快速确认何时是“客户成交点”?


一、 客户管理内涵                             (结论:建立友情和亲情)

*从业务关系到业余关系

*从友情关系到亲情关系

二、 营销流程的设计和实施                    (结论:预埋和抗拒点设计)

*亮点的发现

*痛点的挖掘

*如何预埋产品点

*抗拒点的瓦解

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