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钟景松

出口营销技巧、海外市场开发及维护管理 内训

钟景松 / 外销实战派讲师

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常驻地: 上海

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课程背景

《中国对外贸易形势报告(2013年秋季)》报告表示,中国将多措并举稳定进出口增长,加快推动外贸转型升级。大力培育外贸竞争新优势,支持跨境电子商务等新型贸易方式和外贸综合服务企业发展,增强企业拓展国际市场的能力;鼓励企业加大技术创新投入,提高产品质量档次,打造国际知名品牌,建设国际营销网络;也将进一步扩大进口,推动对外贸易平衡发展。 2014年企业将如何获取更多海外市场?…. 新形势下企业该如何突破?…..

课程大纲

 

一、  如何主动营销推广,有效获取海外订单

1.适应海外市场变化调整营销模式

l 买家采购模式变化、市场变化

l 供应商如何提供附价值?

l 买家在采购时关心的因素

l 质量以及供应商的沟通能力  

l 采购行为从标准化大路货大订单转向定制化产品小订单的趋势

l 中国出口企业遭遇成本上涨等重重挑战

l 建立在低价竞争销售策略业已走入死胡同

l 价值销售取代价格销售才能突破出口增长的困局

l 单打独斗时代已过去,团队合作模式理念

l 服务模式变化,报价员时代已过去

l 改变“保姆型”跟单模式

l 销售顾问时代

l 全新服务开发


2.顾问式销售技能

什么是顾问式销售?

l 顾问式销售与传统的销售区别

l 为什么要顾向式销售

l 顾问式销售对销售人员的全新要求

l 如何展开顾问式销售

l 顾问式销售要点和技巧

顾向式销售应具备的能力

n 鉴别客户能力评估供应的特性?细分客户

n 专业产品知识,团队合作

n 了解客户的采购习惯、模式、趋势

n 客户关注点分析

n 时间(T)、质量(Q)、成本(C)、服务(S)和柔性(F)

l 提供解决方案能力建议能力

l 如何为客户创造价值

l 香港贸易公司服务分析

l 顾向式销售实践技能

l 成交技能

l 差异化销售技能USP

l 专业的简报展示技能


3.解决方案式销售技能

什么是解决方案式销售

l 买家都是卖家

l 一站式采购方案

l 整合采购方案 营销方案是好的附值

如何向客户提供方案策略?

l 了解客户的背景

l 分析不同的销售对象

l 应对不同的客户类型

n 采购中心(R&D, 供应链 ,售后服务)

n 连锁零售商,贸易商,制造业

n 应对技巧和策略(讨论)

l 了解基本的采购知识

n 了解跨国采购采购要求、标准、操作顺序

n 供应商采购体系

向客户提供够方案

l 采购中的价值链

n 前---设想、确认需求、选择程序、经销商评估、试用谈判/购买

n 中---采购、使用过程、交期、QC、运作

n 后---买家都是卖家:售出后—客户的客户市场活动支持

n 如何帮助客户扫除障碍、注重前期和后期

制定方案要素

l 方案等级

l 客户是如何评估方案的?

l 方案是否证明你倾听客户需求了(个性化?)

l 有什么独特点,如何实行

l 客户与同行比较有什么不同

l 有没有几种选择

l 从建立关系角度出发非一次性生意角度

采购商采访分享


二、  有效的海外市场开发、维护管理技巧

1.如何有效开发和市场营销技巧

l 销售与营销区别;

l 如何推广,展示公司的独特卖点;

l 20种营销推广方法分享;

l 运用客户数据库营销方法分享;

l 外贸企业的品牌营销方法和路径;

l 如何激活丢失和休眠客户。


2.海外市场调研与考察技巧

l 如何定义目标市场客户业态;

l 市场调研的前期准备工作;

l 如何准备一个成功的海外拜访;

l 海外市场和终端调研;

l 如何利用海外市场观展调研;

l 海外市场调研报告如何写;

l 海外市场调研工具分享。


3.收集国际情报、国际市场调查与分析

l 国际市场调查;

l 行业竞争对手分析;

l 如何利用互联网收集行业信息方法分享;

l 如何利用展会收集行业信息;

l 如何评估海外买家;

l 如何获取和抓住销售商机。


4.海外客户开发、维护和管理

l 为什么要开发海外大客户;

l 大客户是如何采购和决策;

l 大客户的购买决策特点;

l 如何开发大客户渠道和方法;

l 我们需要具备的能力;

l 如何与大客户建立合作关系;

l 如何避免买卖双方的沟通障碍;

l 如何处理老客户贸易纠纷、投诉;

l 如何突破“保姆型”维护客户障碍;

l 留住客户的8个关键要素;

l 如何与不同合作阶段客户沟通策略:

n 刚合作时的沟通要素;

n 2-3次返单后的合作策略;

n 长期合作客户的维护策略。


5.如何接待客户验厂和来访开发和维护客户

l 如何准备接待客户内容;

l 确定客户的等级和关注;

l 如何规范接待客户流程;

l 接待客户中常见错误;

l 如何跟进来访客户。


6.如何有效运用参展开发和维护客户

l 如何有效设定参展目标;

l 展前展中的推广技能;

l 如何吸引买家进入你展位;

l 现场如何评估真假买家;

l 展中如何展示、谈判、报价;

l 展后有效跟进客户的方法与技巧。


7.海外营销中外销团队运作风险控制

l 如何控制日常运作风险;

l 常见的风险案例分享;

l 如何防范贸易运输风险;

l 如何应对不同国家的风险;

l 如何建立风险防范制度。

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