课程目标
1、提升学员清晰认知顾客购买产品的原动力，从而提升成交率和促进销售业绩的提升
2、通过培训，学员掌握实战销售技巧，提升店铺盈利能力
3、通过培训，提升学员主动思考的能力和寻找解决终端瓶颈问题的方法
课程大纲
**部分：前言（销售思维的释放）
1、顾客凭什么进你的店？
2、顾客凭什么要购买你的产品？
3、如何让顾客感觉到赚了便宜？
4、做销售难得是什么？
5、终端库存的五大杀手
1）为什么不好卖
2）为什么不够卖
3）为什么卖不完
4）为什么不会卖
5）为什么不愿卖
分析：突破终端销售技能培训案例！
解析：突破终端销售技能内训案例!
案例：突破终端销售技能课程案例分析！
第二部分：赢利终端
1、店铺赢利的因素
1、店铺的选址、店铺的形象、店铺的环境与卖场氛围。。。。。。
2、产品的结构、合理的订货、商品的管理。。。。。。
3、有效的促销、库存的处理、销售技能的提升。。。。。。
4、团队的组建、人员的管理、数据的管理、售后的服务。。。。。。
5、活动的策划、渠道的扩展和渠道的维护。。。。。。。
。。。。。。。。。
2、找对人做对事
3、做赢终端看什么
4、影响店铺的关键核心指标
人流量 进店率 成交率 客单价 。。。。。。。。
5、促销
5.1 促销的目的和原则
5.2 促销的要点
5.3案例互动研讨
5.4 创意促销：8个新颖的促销案例
讨论：突破终端销售技能经典案例讨论!
分组：突破终端销售技能培训案例学习指南
分析：突破终端销售技能学习中的八大陷阱！
第三部分：了解销售的基本原理
销售原理一：了解我们销售的是什么
1、销售的是什么
2、顾客买的是什么
3、互动演练
销售原理二：销售要以什么为导向
销售原理三：销售的本质是什么
销售原理四：顾客购买的心里行为是如何变化的
互动：突破终端销售技能培训案例评估
分享：某集团突破终端销售技能培训案例
分享：哈佛经典突破终端销售技能案例分析示范
第四部分：销售技巧实战训练
1、案例研讨：
某顾客在店铺里面看转过一圈后，然后到某个产品前，和导购员说：“小妹，我刚从对面那家店看过来的，感觉你们这个产品的款式和质量都没有对方好呀！
2、销售前，导购员要做的重要几点有哪些？
3、如何向顾客销售利益
4、销售技巧的训练
1）销售服务流程及实战技巧策略
2）专业知识、巧借道具
3）向顾客销售产品 FABE 推销法
4）以服务制胜
5）给顾客量身定做
6）顾客购物心里变化分析及应对
6.1顾客是因为什么而进店，如何引导顾客进店？
6.2 为什么顾客只看不买，如何激发顾客的购买欲望？
6.3 为什么顾客会拿竞品来比较 ，如何应对顾客此类问题？
6.4 为什么顾客对导购有戒备心理，如何取得顾客信任？
6.5 为什么顾客后购买前还会犹豫，如何促使他下决定？
7）如何提升你的附加销售额
7.1好附加销售的产品
7.2佳附加销售的时机
7.3附加销售策略与技巧
8）有针对性的选择货品销售
8.1没有销售不出的产品,只有不会销售的人
8.2销售时如何选择价高\价低的产品
8.3销售时如何选择畅销\平销\滞销的产品
8.4根据库存\数据分析结果来选择所销的产品
9）如何让陌生的顾客成为老顾客
9.1**人性化的服务
9.2**你的专业知识
9.3**你的诚恳敬业
