进入银行的客人常会面临以下问题和疑惑： 　　为什么ta（工作人员）不爱理我？ 　　为什么ta理我的时候总是一点笑容没有？ 　　为什么ta有笑容的时候，总是笑里藏刀，想卖给我产品？ 　　为什么我一说ta产品有点不好，ta就跟我急？ 　　为什么ta一旦卖给我东西以后，就不理我了？ 　　银行的销售人员存在如下困惑： 　　我怎么能很快就和客户找到共同话题？ 　　在与客户交谈的时候，我该怎么做，能增强客户对我的信任？ 　　客户不说话，我该怎么办？ 　　我该怎么发掘客户需求？ 　　怎么向客户要转介绍？ 　　客户拒绝我，甚至对我发火，我该怎么办？

协助销售与服务人员掌握把握客户心理的技巧。 　　协助销售与服务人员掌握银行业完整的销售流程。 　　协助销售与服务人员找到内心的动力，增加主动性。 　　给到管理人员对一线员工培训与训练的指引。

**讲 QUIZ：销售与服务的心理 
　　10个问题与分析 
　　（说明：协助学员诊断潜意识中销售的心理状态） 

　　第二讲 **印象 
　　**印象多久可以产生 
　　**印象包含多少个方面的判断 
　　**印象的重要性：招聘案例 
　　什么是**印象 
　　**印象的常见误区 
　　**印象的形成因素和过程 
　　活动—如何从细节去塑造良好的**印象 
　　EAR的交流模式 

　　第三讲 主动营销 
　　主动营销的基本理念 
　　1.营销无处不在（三个故事） 
　　2.理财经理的营销特点 
　　3.行长与管理人员的营销特点 
　　主动营销的基本方法 
　　1.交叉销售 
　　2.二次营销 
　　3.聚众营销 

　　第四讲 银行销售流程5步法 
　　引起客户兴趣 
　　1.如何塑造**印象（游戏） 
　　2.如何打开客户话题 
　　3.如何切入正题 
　　挖掘客户需求 
　　1.如何**提问来挖掘客户需求 
　　2.销售提问的问题类别 
　　3.有效提问的三个层级 
　　用好处满足客户需求 
　　1.如何控制客户的心理 
　　2.区分什么F-A-B 
　　处理异议 
　　1．处理客户异议时常见的问题 
　　2．客户想要什么 
　　3．EQ的处理方法 
　　完成交易 
　　1．如何判定客户购买状态 
　　2．如何把握促成的时机 
　　3.如何索取转介绍 
　　4．如何完美收官 

　　第五讲 总结与问题解答（你的问题与困惑）