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王飞

销售过程控制与管理——大客户及项目销售版

王飞 / 销售团队复制讲师

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课程背景

销售人员带着最新的解决方案或技术拜访客户时,客户却说:我们很好,没有碰到这样的问题。使销售人员一筹莫展,萎靡而回; 和客户称兄道弟、每次都能受到热情接待,销售都按“预定”的进度在进行,从不把竞争对手放在眼里,觉得一切都在掌控之中,到了签合同时,发现不适合自己。只能一声长叹,世态炎凉; 对有“关系”的项目全力以赴进行准备,对没有关系的项目,基本从不抱有希望。觉得销售既是关系,没有关系就没有销售;

课程大纲

前言:关于大客户(项目)销售

一、销售的难题

二、导致销售培训失败的五个原因

1、混淆产品和过程

2、混淆风格和过程

3、混淆动机和过程

4、缺少实践的过程


三、销售人员训练的五个阶段

1、积极的心态

2、合适的客户

3、正确的程序

4、完美的技巧

5、良好的管理

三、销售考核指标的偏差与缺失


**部分:大客户采购过程

一、客户为什么会购买?

案例分析:现场分享自己采购物品的过程,进行分析

二、客户购买的心路历程

1、安于现状

2、认识问题

3、决定解决

4、制定标准

5、采购招标

6、选择评价

7、实际购买

8、感受反馈

第二部分:大客户销售**步—研究客户

一、研究客户的三个规则

2、注意问题的开放性

3、避开困难

4、显示你的优势

二、研究客户的四个步骤

三、案例分析

四、测试练习


第三部分:大客户销售第二步—分析客户

一、分析客户的三个步骤

1、认同试探

2、发展试探

3、冲击试探

二、分析客户的七条建议

1、控制自己

2、留心需要

3、谨防下勾拳

4、尝试用“还有吗”方法

5、在试探之前先思考

6、三四而后行

7、一次只谈一件事

三、案例分析

四、测试练习


第四部分:大客户销售第三步—了解客户背景

一、了解客户背景的5种方法

1、预约见面

2、访前计划

3、有效提问

4、积极聆听

5、汇总建档

现场练习:提问

二、**次见新客户的四项准备

1、产品的准备

2、客户的准备

3、开场的准备

4、道具的准备


第五部分:大客户销售第四步—优势引导

一、产品展示常见的3种问题

1、录音机

2、自我陶醉

3、没有与需求对接

二、产品展示的核心技巧 

1、FABE

2、FABE模式

现场练习:FABE的应用

三、大客户组织采用采购的六种角色及其关注点

1、发起人

2、使用者

3、采购者

4、技术支持者

5、影响者

6、决策者

四、产品展示时注意事项

1、要在了解需求之后

2、注意观察,展问结合


第六部分:大客户销售第五步—方案确定

一、方案(标书)的设计原则

二、方案(标书)的内部审核

三、方案(标书)的递呈技巧


第七部分:大客户销售第六步—建立信任

一、与客户建立信任的三大技能

1、人际关系

2、外围验证

3、异议处理

二、打开客户“交心”的5个方法

1、现时背景

2、来龙去脉

3、家庭生活

4、工作关系

5、个性需求     

三、客户建立关系的6个技巧 

1、爱好话题

2、家庭儿女

3、共同经历

4、未来发展

5、创造“瞬间”

6、利益和“礼品”

四、与客户交往时的5个注意事项  

1、团队交往

2、激发正面

3、把握分寸

4、提升质量

5、诚心为本       

五、客户异议处理技巧 

1、异议分析

2、异议处理六个步骤

3、异议处理的五个技巧


第八部分:大客户销售第七步—超越对手

一、现场讨论:了解竞争对手有哪些途径和方法   

二、分析竞争态势的两个关键指标

1、公司的优势

2、客户采购的时间

三、超越竞争对手的5种策略

1、闪电战略

2、防御战略

3、阵地战略

4、游击战略

5、攻坚战略

现场分享:学员分享自己成功赢单的案例


第九部分:大客户销售第八步—大客户服务

一、客户管理普遍存在的4个问题

1、衔接脱轨

2、管理无序

3、个人主义

4、利益分配

二、市场开拓的状态分析

三、客户价值分析


综合练习:大客户销售过程关键点控制

一、销售过程各个阶段的评审指标设计

二、销售过程各个阶段的评审

三、大客户销售过程管理的制度建设


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