单元

内容重点

课时

**讲：做营销，回款才是硬道理

**节：没有回款的生意不叫生意
第二节：赊销是一把“双刃剑”
第三节：回款难的四大原因
第四节：回款——企业与销售员双赢的前提
第五节：回款——销售能力的佳证明
第六节：未雨绸缪，做好回款管理

1小时

第二讲：回款攻心，策略至上

**节：谁说打电话成不了催款高手
第二节：发挥催款函的神奇力量
第三节： 摆下“鸿门宴”，巧用“会议收款法”
第四节：上门催讨，不讲策略必吃亏
第五节：要想回款，就不能让客户牵着自己的鼻子走
第六节：因人而异，巧用心理战术
第七节：把握好收款的佳时机
第八节：根据不同场合，灵活运用催款手段

1小时

第三讲：变通思路，条条大路通罗马

**节：合法收款，律师协助很快捷
第二节：有力没钱，以劳务代替债务
第三节：借力收款，把“死账”变“活账”
第四节：使出狠招，为回款制造一线生机

1小时

第四讲：与客户做同一条绳上的蚂蚱

**节：发动情感攻势，硬的不行就来软的
第二节：服务制胜，优质的售后是收款的无形利器
第三节：要想顺利收款，先处理好客户的抱怨
第四节：利用人际关系创造差异化，优先收款
第五节：复制收账高手的催讨方法

1小时

第五讲：“攻城”必先攻其外围

**节：舍小利诱大利，下好鱼饵钓大鱼
第二节：软硬兼施，套牢你的客户
第三节：巧妙赞美，拉客户下水
第四节：擒贼先擒王，催款要锁定关键目标
第五节：运用适宜的谈判技巧，创造双赢局面
第六节：在必要的时候果断对客户说“No”
第七节：积极引导，让客户说“是”

1小时

第六讲：运筹帷幄，教你催款备用招

**节：随意承诺，造成回款障碍怎么办？
第二节：客户拒绝接听电话怎么办
第三节：客户故意“刁难”怎么办？
第四节：客户乱发睥气怎么办？
第五节：客户避而不见怎么办？
第六节：客户总是敷衍怎么办？

0.5小时

第七讲：防微杜渐，催款方式要适当

**节：坚决抵制违法的催款行为
第二节：唯唯诺诺的催款方式不可取
第三节：催款中的语言及行为禁忌
第四节：电话催款中的禁忌

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