随着中国金融市场不断开放，金融渠道的不断放宽，金融创新模式的更加多元，外资银行进入、资本市场的快速发展、利率市场化改革的加快推进，互联网金融技术在金融行业的应用扩大，这对我国商业银行传统的分销网络和经营方式产生了巨大冲击，原有对公业务经营模式面临艰巨挑战。企业对银行对公业务产品的需求，包括对公存、贷款产品以及现金管理等中间业务产品组合的需求越来越强，这些都为银行拓展公司业务带来了挑战和机遇。 而传统商业银行主要提供两类服务:一类是资金媒介服务,也就是人们通常所说的存贷款活动,银行在其中扮演资金媒介,获得利差收入;第二类是支付中介服务,包括为客户提供代收代付、结算等,获取非利差收入(创造中收)。伴随着电子银行信息技术的出现和运用,商业银行的经营内容、经营领域,特别是经营方式发生了很大的变化,如原来汇款靠票据,现在有电子汇款的工具。我们应当看到,这些新型的电子支付工具比银行从前提供的支票、存单、信用卡等手段更为方便,成本也更为低廉。这对本已竞争激烈的公司银行业务提出全新的要求。 本课程从商业银行对公业务的基本概念入手，在分析外部原因和内部现状的基础上提出了5点主张： 1、对业务营销转型进行具体分析，提出对公业务营销转型的途径和措施。 2、如何就营销竞争树立对公业务营销的灵魂；改变传统的信贷业务策略、创新营销管理模式、依个性化服务模式、打出漂亮的服务牌与整合牌。 3、体现"以客户为中心"的全面经营理念，建立独有的营销渠道策略。 4、提出了公司金融业务的营销时机和营销方法。 5、通过案例形式介绍行业上游、中游、下游一揽子金融营销方案，以重点产品带动其它产品，扩大市场占有。

**章 银行对公业务营销转型挑战及对策

一、商业银行对公业务营销转型面临的挑战 

1、 直接融资工具的多样化对公司银行业务营销的冲击 

2、 优质客户资源的流失使对公业务营销难度加大 

3、 客户需求多元化对公司银行业务营销提出挑战

4、 转变传统营销理念，实现以方案式营销战略转型 

5、 对公业务条线各部门综合业务的开展 

6、 银行大客户是如何做采购决策的？

A. 认识客户的购买行为周期

B. 客户不同采购阶段的不同销售策略

C. 组织采购的主要角色的作用

案例：信托业放开的房地产金融

      【吴英案】透视下的民间集资金融

      地方商业银行与村镇银行的兴起

      红海格局中的彼此绞杀……打折贷款

【方式】互动式讲授、案例讨论、个人行为能力测试

【工具】

1、 客户采购流程模型

2、 组织结构五点分析法

【主要对应问题及提升的能力】

3、 强化  大客户销售与普通销售的差异

4、 洞察  客户组织从而提高关系管理能力，找到客户内部洞察采购关键，能够为我们提供正确指引的人发展深入关系

5、 强化  销售策略的运用

第二章 银行对公业务营销策略

二、银行客户信息收集、情报获取，与营销分析

1. 银行客户经理市场分析的专业工具应用

2. 客户信息收集的渠道

3. 目标客户情报获取与业务渗透

（1）决策人手机等有效通讯方式的获取方法

（2）决策人喜好特征分析

（3）决策人周边事物观察与分析

（4）目标对象内部情报获取与分析

4. 客户分析的4种不同方法及应用

5. 市场营销的基本理论

6. 客户购买心理与行为特征分析

 ---不同类型客户购买习惯分析

---以产品与服务价值为导向客户分析

 ---客户决策者\影响者\使用者\购买者分析

三、客户的决策链分析

7. 培养客户内部金融销售与“内鬼”销售

8. 客户的决策类型及潜规则

---专制型、协商型、咨询型

9. 项目中的5类关键角色分析

---决策、把关、倡导、影响、教练

10. 决策者公关术---销售做“事“与做“势”

---关键人物对销售的影响

---关键人物的职业状态

---关键人物的沟通风格

四、银行拜访战略的应用（Spin需求挖掘策略与技能）

11. 拜访前的准备工作：

---详尽的客户数据、精致的产品手册，完备的金融方案

12. 组织与个人客户需求探明策略差异

13. 从竞争对手角度看需求

14. 需求挖掘策略——提问模型

15. 如何将提问模型运用于三种角色

16. ---提问资格的获得                                  

17. ---以深入了解客户需求的漏斗提问技巧 

18. ---以探询客户问题的SPIN提问技巧

19. 谈判的战略与战术（西门子选择招行的现金管理业务）

v 战略上：双赢的客户关系

v 战术上：斤斤计较，寸土必争

20. 谈判的筹码（万科与重庆市政府的谈判）

v 充足的准备，谈判前的模拟

v 筹码的分析

21. 价格的进退的四种方法

案例：渤海银行的“内线”金融营销

        视频《蓝半张卖画》营销中的交流技巧

【方式】情境模拟、金融案例、角色扮演、

【工具】

客户信息整编工作

    快速建立关系的“四项国粹”

【主要对应问题及提升的能力】

强化  市场分析的不同方法与应用

强化  对顾客潜在需求的认识与把握

强化   应对顾客逆反心理的认识与技巧

强化   导演与演员的角色认识

强化   巴纳姆效应的运用建立信任

     

第三章 营销渠道建立与银行客户关系管理

五、创建银行渠道，加大营销策略

1、 个人体内资本与体外资本的运用

2、 组织内部分工合成的因素

3、 商业环境与渠道的“关系”因素

4、 拓展营销渠道

5、 渠道的通路与关联关系 

六、客户关系管理

6、 发展战略伙伴关系—实现双赢

7、 利用客户关怀建立人际渠道的技巧

8、 客户经理收集掌握客户满意度的技巧

9、 利用电话\短信\Email关怀客户的技巧

10、 关系维系的服务的关键时刻

案例：洗牌中的布局

如何应对“你把资料寄过来”？

  分析创建个人营销资本

【方式】角色扮演、情境模拟、群体共创、互动式讲授 案例分析研讨

【主要对应问题及提升的能力】

强化  有效地把客户需求与产品卖点连接

强化  FABE

强化  对以客户为中心的销售方案的认识

      第四章 商业银行对公业务的营销时机和方法

七、客户金融需求与营销时机  

1、 银行营销，客户经理在关注什么？

2、 企业客户，他们在关注什么？

3、 客户行业分析与金融需求的特点

v 当公司财务实权人物发生重大人事变动时 

v 当对公客户经营管理方式发生重大变革时 

v 当对公客户在生产经营遇到暂时困难时 

v 对公客户的营销方法 

4、 突破关键障碍的6大核心营销策略技能

1) 客户的心理分析及需求

v “一见如故”的顶尖沟通技巧

2) 处理客户异议促成成交的技巧

v ---客户对金融产品与服务的常见异议分析

v ---如何应对批评

v ---有效处理客户异议的步骤与策略

v --- 客户经理如何将异议转换为成交机会

3) 如何缩短项目跟进周期

v 结果性目标与过程性目标

4) 其他关键障碍

v 大客户销售如何做“势”“市”“事”

v 如何寻找内鬼并让内鬼不仅有意愿而且有能力帮助我们？

v 如何判断联络人是否真心帮助我们

v 客户为什么总是说“回头再联系”？

v 如何让客户尽可能的讲真话？

v 如何赢得联络员的信赖并发挥其影响力？

5) 临门推动的成交技巧

v ---促成的时机及促成时的心态

v ---促成的5种方法

6) 延伸金融营销与重点产品带动

案例：“共情术”的快速建立关系

以退为进的营销战略

  以情相交、以利相交和情利双交

【方式】角色扮演、情境模拟、群体共创、互动式讲授 案例分析研讨

【主要对应问题及提升的能力】

强化   客户的辅导技术

强化   关键挑战的应对能力

加速   销售进程的推进   

强化   与顾客建立信任的技巧 

强化   一对多情况下的开场技巧

强化   对异议的认识及成交技巧

资料来源：―――――――――――――――――――――――――――

贝恩咨询：《银行业研究报告》

资料：《掀起银行的盖头》等

资料：《银行营销实战技巧》等

多家银行的对公业务案例实际访谈

互联网资料…………