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符殷

渠道经理营销管理能力提升

符殷 / 理性营销管理讲师

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课程目标

认清片区经理CEO角色定位,熟知岗位工作,掌握团队管理及激励方法; 了解4G竞争发展趋势及片区经营模式,能熟练运用相关工具对片区市场业绩进行经营管理,掌握市场信息收集、商业机会挖掘的技巧; 掌握与代理商沟通的基本原则与技巧,以及大市场运营体系下渠道开拓和维护的基本要领; 提升终端卖场营销氛围营造和标准化展陈能力,以及“四位一体”销售实战技能。

课程大纲

时间

内容

方法

3课时

**模块:角色认知与团队管理

**节:片区经理角色认知

Ø 片区经理的三个层面

ü 管家

ü 领队

ü 教练

Ø 片区经理与渠道的关系

ü 合作伙伴关系,齐头并进?

ü 相互利用关系,利益**?

ü 长期雇佣关系,荣辱与共?

Ø 片区经理的工作困惑

ü 人难管

ü 事太杂

ü 不配合

ü 问题多

ü 工资低

ü 辛苦

ü 不讨好

互动:√与× 管理效果游戏

Ø 片区经理的管理方向预测

Ø 片区经理经理必须具备的抗压心态

ü 悲观与乐观的区别

ü 阳光心态的塑造

Ø 班组长角色塑造

第二节:执行能力提升

Ø 执行与任务

Ø 执行的要素

第三节:班组晨会管理制度

Ø 晨会主题

ü 提振精神、提升业绩

Ø 晨会内容

ü 列队集合、工作点评、经验交流、工作宣贯、安全提醒

Ø 晨会要求

ü 检查“七个一”执行情况,强化安全作业规范

ü 以“当日工单当日毕”的标准进行点评

ü 利用服保系统和客户投诉案例进行分析点评

ü 以团队为单位评价业绩指标,强化团队意识

Ø 晨会要点

ü 坚持、准时、高效

ü 内容突出

ü 时间合理

Ø 晨会效果

ü 建立了良好的沟通环境

ü 疑难问题得到及时处理

Ø 晨会召开的七步流程

      实战演练:召开晨会

Ø 衡量班前会达到效果要素

ü 内容完整 

ü 重点突出 

ü 气氛和谐 

ü 任务明确

Ø 晨会目标的重新塑造

Ø 晨会效果的三个要素

Ø 晨会的核心要素

Ø 会传达技能与情绪调动

ü 班前会内容传达的方法 

ü 群体非理性原理的运用 

ü 情绪调动中的注意点 

第四节:打造团队文化

Ø 灌输式团队文化建设

Ø 参与式团队文化建设

讨论:建立以上两种团队文化可采用的措施有哪些?

讲师讲授

学员讨论

案例演练

5课时

第二模块:市场分析与异动预警

**节:市场的攻、守、拓战略解析

Ø “攻”字战略解析

Ø “守”字战略解析

Ø “拓”字战略解析

第二节:市场维系博弈策略

Ø 瓦解策略

Ø 示敌以弱策略

Ø 双破策略

Ø 釜底抽薪策略

Ø 双持策略

Ø 随缘策略

第三节:三大运营商混合博弈

Ø 集团客户市场

ü 信息解决方案与讲师服务的较量

Ø 家庭客户市场 

ü 融合业务和终端提供的较量

Ø 个人客户市场 

ü 移动互联创新业务和贴心服务的较量

第四节:渠道经理方案撰写能力提升

Ø 方案书包含的内容:

Ø 方案达到的终目的是什么?

Ø 方案的底线是什么?

Ø 客户的现状如何?

Ø 方案的起止日期是什么?

Ø 方案分成几个步骤来实现?

Ø 每个步骤如何操作?

Ø 每个步骤由谁操作?

Ø 需要的配套准备有哪些?

第五节:渠道经理工作定位

Ø 渠道经理工作终目的分析

Ø 渠道经理工作定位解析

第六节:渠道经理工作计划的自动生成

Ø 渠道经理计划的生成依据

Ø 渠道经理的计划解析

ü 目标

ü 步骤

Ø 评判一份有效的计划的标准

Ø 渠道经理日行事例填写依据与标准 

ü 以系统预警信息为切入点

ü 以当日预定的下次走访时间为参考点

ü 以核心成员比对信息为关键点

ü 渠道名单的深挖为目标点

讲师讲授

学员讨论

案例分析

工具导入

6课时

第三模块:渠道管理与沟通谈判

**节:渠道管理之五行管理模型

Ø 木:了解分析

Ø 水:提出要求

Ø 火:维系跟踪

Ø 土:能力扶持

Ø 金:现场指导

第二节:渠道精管控了解分析

Ø 存在问题

Ø 人员能力

Ø 人员性格

第三节:渠道精管控之能力扶持

Ø 服务能力

Ø 营销能力

Ø 业务能力

Ø 综合能力

ü 问题手册化——让方法自行复制

ü 问题引导化——让下属自行成长

第四节:渠道精管控之现场指导

Ø WHAT——是什么?功能和作用?

Ø BENIFI——你的好处是什么?价格、利润

Ø HOW TO SELL——如何销售?目标客户、推销方法

Ø HOW OT OPRATE——介绍怎么做、示范怎做?解答怎做? 尝试怎做? 总结怎么做

第五节:渠道精管控之提出要求

Ø 培训内容有效运用

Ø 指导效果持续保持

Ø 业务指标清晰明了

Ø 培训代理商必须具备的业务知识

ü 渠道业主(企业文化、经营理念、经营管理、店面营销、客户营销)

ü 渠道营业人员(企业文化、客户营销、销售技巧、业务知识)

Ø 消除代理商借口的策略

ü 提出要求的三个前提

ü 提出要求应掌握的四个“必须”

Ø 消除异议

ü 消除代理商借口的策略

ü 代理商常见借口解析

ü 代理商异议处理话术

第六节:渠道精管控之维系跟踪

Ø 导入“节点追踪模式

Ø 使用阶段性暗示与引导

Ø 运用猴子原理”追踪

Ø 点点滴滴让身边的人感动

Ø 代理商维系跟踪

ü 跟踪环节的两个原则

ü 维系代理商的两个方法

第七节:沟通能力提升

Ø 什么是沟通?

Ø 沟通询问常用的三种方式

ü 俯视

ü 平视

ü 仰视

    实战演练:现场沟通1分钟

Ø 沟通中语气、语调的作用

Ø 沟通的四个特性

     互动:沟通测试与沟通观察

Ø 不会沟通的五大核心原因解析

ü 沟通的基本问题

ü 沟通的基本前提

ü 沟通的基本原理

ü 沟通的基本要求

ü 沟通的基本素质

Ø 高效沟通的7个控制点

互动:管理者的事物跟进能力

Ø 代理商性格解析

第八节:谈判能力提升

Ø 谈判的定义

Ø 谈判的目标

Ø 谈判技巧之十三太保

ü 建立信任

ü 先发制人

ü 明确定位

ü 拒绝起始

ü 好高骛远

ü 夸大其辞

ü 五彩缤纷

ü 金蝉脱壳

ü 黑白分明

ü 釜底抽薪

ü 移花接木

ü 步步为营

ü 欲擒故纵

讲师讲授

学员讨论

课堂演练

现场点评

4课时

第四模块:卖场打造与营销实战

**节:顾客购买体验心理分析

客户常态化心理解读

ü 逆反心理

ü 虚荣心理

ü 猜忌心理

ü 馈赠心理

ü 从众心理

客户行为决策偏见解读

ü 合算偏见

ü 比例偏见

ü 环境偏见

ü 效率偏见

ü 风险偏见

第二节:客户动线解读

Ø 原则一:客户的视线流动的规律 

ü 直行或逆时针行

ü 通道的宽窄影响顾客的行走习惯

ü 导购人员站位影响顾客的行走方向

Ø 原则二:人的视觉习惯与启示

第三节:基于客户动线的布局管理

Ø 客户行动线路短

Ø 商品触点多

Ø 业务流简便

Ø 区域客户容纳增大

Ø 客户与手机接触点增加

Ø 方便服务看机客户

第四节:基于客户动线的陈列规范

Ø 分区域宣传布局原则 

Ø 店面突出重点,营造主题 

Ø 店面布局合理,引导营销 

Ø 职责分离,凸显体验营销 

Ø 现场宣传陈列的基本原则 

Ø 好的位置——卖场终端营销区域

ü 背景墙、专区、专柜

ü 大流量客户大停滞区域

ü 专柜与背景墙统一呼应区域

ü 对街顾客目光所能看到位置

ü 卖场入门右侧区域

Ø 门店的生动化陈列

ü POP种类和特点,具体应用的方法

ü 市场生动化的四项基本原则

ü 门店的体验式营销:抓住顾客的感觉

 智能终端的宣传布局实战演练

ü 优化方式:讲师参与指导、点评、拍照

 重点:POP海报制作实战

Ø 生动陈列十原则 

Ø 品牌吸引十法 

Ø 柜台布置十法

Ø 现场气氛烘托十法

第四节:“四位一体”策略

Ø **位:产品策略

ü 产品定位分析

ü 产品分析

ü 竞品分析

ü 类品分析

ü 客户分析

Ø 第二位:宣传策略

ü 宣传策略三部曲

ü 品牌落地

ü 项目定位

ü 高性价比

Ø 第三位:拓客策略

ü 常规拓客

ü 乡镇拓客

ü 聚类拓客

ü 植入性展点跨界拓客

ü 编外经纪人拓客

ü 非常规拓客:圈层营销

² 圈层客户管理

² 圈层活动管理

² 圈层数据管理

Ø 第四位:销售策略

ü 终端销售公式

ü 管理客户的心理期望价值

    主动帮助客户拓展并持续他的愉快体验

ü 诚恳关心客户及其家人

ü 个性化、差异化服务

ü 价格引爆:超出客户的心理期望价值

 

讲师讲授

学员讨论

案例分析

课堂演练

现场点评

 

课程小结

Ø 渠道经理有效走访必做的五件事

ü 走访前的准备——想好台词再行出击

ü 走访目的明确——不达目的誓不罢休

ü 走访时的沟通——沟**程永不断线

ü 走访后的总结——走访结果多次确认

ü 多次走访注意——重复事件避而不谈

Ø 做好市场开拓与保有的六大战术

ü 步步紧盯战术

ü 得寸进尺战术

ü 创造需求战术

ü 长线诱导战术

ü 青蛙效应战术

ü 签字无悔战术


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