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符殷

片区经理区域市场渠道综合管控与服营协同能力提升

符殷 / 理性营销管理讲师

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课程目标

了解片区经理与渠道的关系,以及渠道的基本概念和渠道发展趋势分析; 掌握片区经理渠道管理、营销布局、时间管理和集客营销能力,为区域市场渠道管控和营销力提升奠定基础; 通过新时期渠道管控难题的解读,帮助学员理解渠道管控的难点,掌握渠道管控提升思路,以提升学员渠道管控能力; 通过新时期渠道管控难题的解读,帮助学员理解渠道管控的难点,掌握渠道管控提升思路,以提升学员渠道管控能力; 掌握乡村市场服务营销实战节点技巧,推动区域市场服务营销力。

课程大纲

**模块:认知与引导——渠道信息化转型(1课时

引言:正确理解片区经理与渠道的关系

Ø 合作伙伴关系,齐头并进?

Ø 相互利用关系,利益**?

Ø 长期雇佣关系,荣辱与共?

1:渠道概念解读

Ø 什么是渠道

Ø 渠道构成的三要素

ü 源头

ü 通路

ü 终端

Ø 日益完善的渠道体系

ü 实体渠道

ü 电子渠道

ü 直销渠道

Ø 渠道的当前模式与转型方向

2:社会渠道发展趋势分析

Ø 渠道扁平化

ü 分销效率高、快速应对市场变化

Ø 渠道信息化

ü 新开户市场萎缩,信息化转型势在必行

ü 渠道价值化提升从业务结构优化开始

Ø 区域渠道关系联动性增强

Ø 渠道价值链理想模式——合作共赢

 了解片区经理与渠道的关系以及渠道的基本概念和渠道发展趋势分析。

第二模块转型下片区经理管理能力提升2课时

1 区域营销竞争优势

Ø 透视区域市场价值结构

Ø 用渠道差异化打造区域市场竞争优势

Ø 把握文化差异 决胜区域市场

Ø 系统营销,攻克区域市场

Ø 变微弱市场成强势市场

2:区域市场客户认知

Ø 区域客户档案与信息管理

Ø 区域客户问题与需求分析

Ø 如何根据客户级别分配资源

Ø 制定差异化客户战略和计划

Ø 重点忠诚客户发展计划

3 区域营销差异化布局

Ø 区域市场的平衡之道

Ø 角度VS力度从区域撬起全局市场

Ø 年初如何做重点区域规划?

Ø 不同的区域如何规划和设计

Ø 战略区域布局,低成本快速启动市场

Ø 先取势,后取利,再造市场格局

4:区域市场的集团客户营销

Ø  全业务下的集团客户营销服务

Ø 集团客户需求分析与挖掘的技巧方法

ü 企业客户需求认知的规律                               

ü 一般企业市场细分揭示的需求信息

 案例--企业关键需求:财务利益和绩效利益

ü 企业信息化需求分析的方法

ü 分析案例:全业务下政府、学校信息化需求的分析

ü 全面分析客户需求的工具和方法    

5: 区域管理之渠道协同

Ø 信息协同管理

Ø 系统协同运作

Ø 渠道协同

6:区域管理之时间管理

Ø 制定工作计划

Ø 学会说“NO”

Ø 学会应对“不速之客“

Ø 应付突发状况

Ø 避免拖延

Ø 适当授权

Ø 随时检视

 

 掌握片区经理渠道管理、营销布局、时间管理集客营销能力,为区域市场渠道管控和营销力提升奠定基础。

第三模块:新时期社会渠道管控难题与提升思路(4课时)

1:社会渠道管理现状与难点

Ø 渠道掌控降低,经营思路偏差

ü 薪酬降低

ü 产业转移

ü 满足现状

ü 店员流失

Ø 渠道管控难点

ü 店员首推率不高

ü 商家销售不积极

ü 渠道管理抓手不强

Ø 强化渠道掌控力度

ü 市区做精

ü 社区做深

ü 策反对手

ü 乡镇做广

Ø 渠道管理工作=比对分析 指导监控

ü 系统比对渠道绩效指标

ü 掌控分析渠道服务情况

ü 指导提升渠道绩效指标

ü 监督考核渠道服务质量

2:实现渠道竞争力优势的关键

Ø 服务营销能力是渠道核心竞争力

ü 新时期的竞争是流量的竞争

ü 手机 应用成为竞争的核心

ü 以终端和数据业务为重点的渠道营销转型

Ø 实现渠道核心竞争力的路径

ü 覆盖完善

ü 利益牵引

ü 支撑有力

ü 有效管控

Ø 服务管理工作的转型——对渠道管理人员要求提高

ü 运营经理

ü 营销经理

ü 支撑经理

ü 关系经理

3:社会渠道管控工作模式优化

Ø 渠道经理宏观工作模式

ü 发现问题 

ü 解决问题 

ü 树立标杆 

ü 提炼共性 

ü 复制推广 

Ø 渠道经理微观工作模式

ü 发现 

ü 解决 

ü 优化 

4:渠道管理者有效工作的五行流程

Ø 了解分析

Ø 提出要求

Ø 现场指导

Ø 能力扶持

Ø 维系跟踪

ü 设定量化与细化的标准

ü 导入“节点追踪模式”

ü 运用“猴子原理”追踪

5:渠道走访流程

Ø 渠道走访前的六大准备工作

ü 配套资料的准备(我们应该带什么)

ü 知识准备(此次走访我们需要掌握的业务知识)

ü 数据准备(近阶段代销点营销与忠诚度考核数据)

ü 走访目的的准备(我们去做什么,代理商应该做什么)

ü 突发事件的准备(去了可能会有哪些情况发生)

ü 流程准备与侧重点的准备(我们要先做什么再做什么)

Ø 渠道管理人员现场走访流程

ü 日常规范管理

ü 政策宣传

ü 业务知识传达

ü 绩效业务指导

ü 培训辅导

ü 宣传策划

 **新时期渠道管控难题的解读,帮助学员理解渠道管控的难点,掌握渠道管控提升思路,以提升学员渠道管控能力.

第四模块:成就农村渠道营销力提升——终端流量融合营销技巧(3课时

Ø 应用嵌入——引发兴趣

Ø 终端体验——引导参与了解终端

Ø 示范演示——全面展示激发体验

Ø 异议处理——共鸣达成后销售

Ø 安心保障——相关告知提供保障

专题一:“追”—— 引发兴趣

Ø 客户消费心理分析

ü Attention——注意商品

ü Interest——引起兴趣

ü Desire——产生购买欲望

ü Memory——联想使用状况

ü Action——决定购买

Ø 主动引导

Ø 顾客识别

ü 一看——**观察顾客的外在特征进行辨别

ü 二问——**问询了解顾客的一些情况进行辨别

ü 三验证——结合平台的操作界面,验证顾客的类型

 录像图片分析:他们分别属于哪一类顾客

ü 场景1:穿着时尚,年纪25左右,四处张望。

ü 场景2 :在排队等候的办理业务的中年人,无明显可识别特征

ü 场景3:年轻情侣,办完业务正准备出门

 练习要求:两位学员,一位扮演客户,一位扮演销售员

专题二: “求”—— 引导参与

Ø 故事讲述

Ø 功能介绍

Ø BEF (Benefit-Experience-Feature)

 演练:我们一起说:推荐话术(一句话推介)

——直接、简洁的方式介绍产品的特点

 案例:这是一款性价比高的4G智能手机

专题三: “定”——激发共鸣

 演示方式:一打二看三浏览”

Ø 演示辅导

Ø 现场试用

ü 现场演示

ü 让顾客自己体验

ü 从众心理消除担心

ü 积极态度鼓励尝试

ü 提供条件实现试用

 案例:终端销售

Ø 客户可信度心理分析

Ø 按需安装多推介

ü 基本设置

ü 4G业务设置

ü 软件安装

ü 应用推介

 Android精品软件:

ü 通信服务类:手机邮箱客户端 名片全能王

ü 媒体资讯类:酷我听听 优酷 蘑菇新闻 搜狐视频

ü 社交网络类:QQ 新浪微博 淘宝 开心网   MSN 人人网

ü 效率工具类:365日历 搜狗输入法 金山词霸 网易掌上邮 大众点评

ü 大众游戏类: 水果忍者 扔纸团 击倒铝罐 愤怒的小鸟   

 案例:按客户特点演示

 描绘美好的使用场景

专题四: “结”——缔结销售

Ø 客户顾虑原因

Ø 客户顾虑消除方法

Ø 意向判断

Ø 免费刺激

Ø 缔结销售

 结束: 关联体验

 案例:手机报的关联体验

 辅助:营业厅体验营销考核

专题五:“保”——强化保障

Ø 4G业务计费规则

Ø 信用度

Ø 初始密码

Ø 邮箱账户

Ø 查询话费即充值方式

Ø 资费宣传单

Ø 销售人员名片

Ø 终端售后地址及联系方式

 软件安装完成后,整理包装,检查是否有遗漏。

 练习:为用户安装完软件后的相关业务告知与提醒

 。重点讲解一体化融合营销方法和技巧;

 **大量的案例的课堂模拟练习,真正掌握农村渠道终端 流量产品营销的能力,充分发挥农村渠道的作用

 并且特别针对组合产品营销体验,讲解体验营销“关键点保障”方法

第五模块乡村市场服务营销实战——购机客户各服务节点蓝图执行(2课时

**步:购机客户关键时刻及需求匹配—选机/选活动

Ø 客户需求

ü 性价比高,适合自己

ü 实惠、门槛低、易懂

Ø 有形展示

ü 手机:陈列规范化、安装多种应用供客户体验

ü 陈列资料:相关温馨提示醒目化、手机性能参数显性化

ü 手机宣传资料:配套的手机旁边摆放相对应的宣传资料

Ø 前台行为

ü 挖掘客户需求

² 终端客户基础消费特征

² 不同类型客户的终端偏号分析

 案例:基于客户需求挖掘的话术

ü 演示介绍

 案例:演示什么软件的使用,适合商务型消费者

ü 了解客户信息

ü 匹配客户需求

ü 活动讲解

第二步:购机客户关键时刻及需求匹配—选套餐

Ø 客户需求

ü 优惠、实惠、符合自己消费能力

ü 对于合约计划、流量套餐等核心环节了解明确

Ø 有形展示

ü 套餐导购图

ü 合约计划分解图

Ø 前台行为

ü 针对客户需求,讲解套餐资费

 案例:基于各种套餐的话术解读

 案例:基于合约计划的营销话术

第三步:购机客户关键时刻及需求匹配—排队等候

Ø 客户需求

ü 营业员的关怀、等待时间告知等

Ø 有形展示

ü 舒适的布局与规律的摆放

Ø 前台行为

ü 在顾客排队等待中,及时展开预处理活动

ü 排队等候中引导客户体验

第四步:购机客户关键时刻及需求匹配—业务办理交流/等待/结果

Ø 客户需求

ü 活动、套餐讲解准确无误

ü 营业员的关怀、专注、业务办理快捷

ü 业务办理准确、关键信息告知

Ø 前台行为

ü 快速的确认顾客业务,节省办理时长

ü 在业务确认或者业务等待中,把顾客使用此项业务的重点简要、明了的传达给客户

ü 温馨提示手机或者套餐服务中应该注意的事项,提高顾客感知度

第五步:购机客户关键时刻及需求匹配—试机

Ø 客户需求

ü 取机迅速、试机专业、手机完好无损

Ø 有形展示

ü 手机摆放规范

ü 相关手机配件以及赠送品的摆放规范

Ø 前台行为

ü 手机演示讲解规范化

ü 增加针对销售手机的人性化、温馨化提示

第六步:购机客户关键时刻及需求匹配—常见应用安装

Ø 客户需求

ü 软件安装符合客户需求

ü 安装流量监控等核心软件

Ø 有形展示

ü App辅导站展示专业形象

Ø 前台行为

ü “五必装”

ü 根据客户消费特征的个性化软件安装与推荐

ü 流量监控软件的安装与使用方法告知

 掌握乡村市场服务营销实战节点技巧,推动区域市场服务营销力。

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