课程大纲：

**板块：正确的营销意识及客户心理分析篇

1.1好的心态是成功的开始

工作的消极状态分析

角色扮演：消极情绪产生的过程

对工作的成就感分析

主动工作与被动工作分析

不自信、恐惧产生的原因

案例：面对骂人客户的应答话术

案例：面对客户不耐烦的应答话术

互动：培养坐席人员对产品的信心

客户心理的TYS分类及太好了心态运用

1.2化解营销中恐惧的六大策略

客户不耐烦、发火时的应答话术

客户需要再联系您、敷衍时的应答话术

客户不需要、拒绝时的应答话术

客户觉得手续费贵、借口时的应答话术

客户爽约时的应答话术

客户提出身份质疑时的应答话术

1.3营销中良好沟通氛围营造

外呼电话营销的“气场打法”

高、中、低声区的声音话术蛊惑性运用

声音魅力的现场话术演练

第二板块：电话邀约实战话术技巧提升篇

2.1电邀关键行为一-电邀成功的**印象

**印象的基础：形象、动作、声音、专业、礼貌

好的印象是成功的开始

邀约前的准备

自杀式开场的三大特征

开场设计核心四要素

客户营销维系的有效开场设计

2.2电邀关键行为二-有效的产品介绍

分期通产品介绍的“奥利奥原则”运用

分期通产品介绍的正面引导用词

分期通产品介绍的四大实用方法

优点转化法

潜移默化法

钢琴销售法

指天效应法

案例：银行分期通的产品介绍运用

2.3电邀关键行为三-客户异议处理与挽留技巧

正确理解客户异议

解决客户异议的两大基本准则

异议处理能力提升的终极解决公式-“同一剑成”

**难客户异议处理“不需要”的现场引导演示及运用

常见客户常见异议：

客户说：“我不需要”应对技巧

客户说：“我不感兴趣”应对技巧

客户说：”我考虑考虑“应对技巧

客户说：“发份你们的资料我看看吧”应对技巧

客户说：“我很忙，没时间、要出差、要开会”应对技巧

客户说：“等我有时间，再去你们银行网点详细了解一下”应对技巧

客户说：“暂时不需要，到时候有需要再联系你吧”应对技巧

客户说粗话，骂人，应对技巧

2.4电邀关键行为四-高效邀约促成

无效邀约促成分析

邀约促成信号的把握

邀约促成的语言信号、感情信号、动作信号

有效邀约促成的3大主动要点

1. 主动开口

2. 主动服务

3. 主动关怀

有效邀约促成魔法公式及技巧

邀约高级技巧：一选、二定、三留

演练：有效邀约促成话术