1、帮助学员突破营销心理障碍和恐惧； 2、客户分层管理及开发，识别客户类型及客户心理分析； 3、掌握电邀技巧话术及面销客户的技巧和话术方法； 4、掌握客户异议处理的技巧及营销沟通维护的技巧； 5、掌握深度挖掘客户需求和促成客户交易的技巧； 6、总体提升员工营销成功率。

课程大纲：

**板块：正确的营销意识及心态调整篇

1.1好的心态是成功的开始

工作的消极状态分析

角色扮演：消极情绪产生的过程

对工作的成就感分析

主动工作与被动工作分析

1、打电话恐惧产生的原因

2、打电话厌恶产生的原因

3、打电话不自信产生的原因

案例：面对骂人客户的应答话术

案例：面对客户不耐烦的应答话术

互动：培养产品信心

客户心理的TYS分类及太好了心态运用

1.2化解营销中恐惧的六大策略

客户不耐烦、发火时的应答话术

客户需要再联系您、敷衍时的应答话术

客户不需要、拒绝时的应答话术

客户觉得费用高、借口时的应答话术

客户爽约时的应答话术

客户提出身份质疑时的应答话术

第二板块：银行客户分类维系及心理分析篇

2.1银行客户消费心理分析

营销现状分析

银行客户两大心理述求分析

客户目标数据筛选准备

对客户进行四级十字分类

针对客户类型的接洽时间及维系

2.2四类银行客户性格分析测试

悟空型、八戒型、唐僧型、沙僧型

2.3客户类型分析

不同客户沟通模式、营销切入点不同

不同性格客户的六点分析

1) 特征分析

2) 行为模式

3) 动作模式

4) 语言模式

5) 优缺分析

6) 心理需求

客户性格测试工具运用

2.4客户的六种购买类型分析

“成本型客户”消费心理分析及应对方式及话术

“品质型客户”消费心理分析及应对方式及话术

“配合型客户”消费心理分析及应对方式及话术

“叛逆型客户”消费心理分析及应对方式及话术

“自决型客户”消费心理分析及应对方式及话术

“外决型客户”消费心理分析及应对方式及话术

第三板块：电话邀约实战话术技巧提升篇

3.1电邀关键行为一-电邀成功的**印象

**印象的基础：形象、动作、声音、专业、礼貌

好的印象是成功的开始

邀约前的准备

自杀式开场的三大特征

开场设计核心四要素

客户营销维系的有效开场设计

电话邀约营销客户切入点设计原则

电话邀约营销如何切入**合适？

多套外呼切入点有效话术：

根据客户年龄、活动内容、客户年限、公司产品、客户群体等切入业务

案例：如何向客户切入邀约活动

案例：如何针对客户的拒绝切入产品

开场白的客户拒绝处理话术

案例：客户说“不需要”时，应对话术处理

案例：客户说“考虑一下”，应对话术处理

案例：客户说“有需要，再打电话给你吧”应对话术处理

案例：客户说“你这个不是银行电话吧”，应对话术处理

案例：客户说“我先问问我老公/老婆、你找我老公/老婆吧。”应对话术处理

3.2电邀关键行为二-有效的产品介绍

银行产品（如保险、基金产品）介绍的“奥利奥原则”运用

银行产品（如保险、基金产品）介绍的正面引导用词

银行产品（如保险、基金产品）介绍的四大实用方法

优点转化法

潜移默化法

钢琴销售法

指天效应法

案例：银行产品（如保险、基金产品）的产品介绍运用

3.3电邀关键行为三-客户异议处理与挽留技巧

正确理解客户异议

解决客户异议的两大基本准则

异议处理能力提升的终极解决公式-“同一剑成”

**难客户异议处理“不需要”的现场引导演示及运用

常见客户常见异议：

客户说：“我不需要”应对技巧

客户说：“我不感兴趣”应对技巧

客户说：”我考虑考虑“应对技巧

客户说：“发份你们的资料我看看吧”应对技巧

客户说：“我很忙，没时间、要出差、要开会”应对技巧

客户说：“等我有时间，再去你们银行网点详细了解一下”应对技巧

客户说：“暂时不需要，到时候有需要再联系你吧”应对技巧

客户说：“你们的收益太低了”应对技巧

客户说粗话，骂人，应对技巧

3.4电邀关键行为四-高效邀约促成

无效邀约促成分析

邀约促成信号的把握

邀约促成的语言信号、感情信号、动作信号

有效邀约促成的3大主动要点

1. 主动开口

2. 主动服务

3. 主动关怀

有效邀约促成魔法公式及技巧

邀约高级技巧：一选、二定、三留

演练：有效邀约促成话术

第四板块：面销谈判心理实战技巧提升篇

4.1面销关键行为一-愧疚感产生的客户确认技巧

确认客户到网点的技巧

确认的三种情况

主动邀约、被动邀约、拒绝邀约

客户确认技巧及话术

4.2面销关键行为二-良好的**印象营造技巧

闲聊成为良好沟通的桥梁

闲聊的原则、目的、内容

如何快速与客户找到沟通话题

男性客户闲聊沟通要点

女性客户闲聊沟通要点

快速建立信任拉近关系的赞美技巧

案例：赞美客户之后的连锁正面反应

营销目的中赞美客户的有效方法

赞美技巧的三大技巧要点

根据客户状态进行赞美：

赞美客户名字、客户所在城市、口音、方言、职业、年龄、生日、家人、身份······

案例：如何赞美客户

4.3面销关键行为三-面销谈判心理暗示性动作

面销的核心是什么

面销应该看哪里

如何快速读懂客户的感受及想法

客户落座的关键位置

座位安排对营销的心理作用

单人营销的座位安排

双人营销的座位安排

客户脸部十二大潜意识小动作心理映射

客户手部六大潜意识动作表达

客户脚部六大潜意识动作表达

客户身体三大坐姿表示

4.4面销关键行为四-促成信号及后续跟进

什么是促成动作信号？

促成动作信号的把握

常见的6种促成技巧

直接促成法、紧迫促成法、二一促成法

体验促成法、假设促成法、见证促成法

加客户微信的方法

微信沟通实战技巧

微信朋友圈实战营销技巧

客户应邀的及时有效跟进

客户办理后的有效提醒

主动服务结束语

现场演练：学员学会3种以上的促成方法