您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 市场营销 > 营销综合 > 理财客户心理分析与KYC技巧

王振柱

理财客户心理分析与KYC技巧

王振柱 / 私行财富管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 湘潭

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

课程背景:

越来越多的理财经理抱怨自己就是个产品推销员,根本谈不上为客户做理财规划;产品信息**短信、电话、微信大量发布,但响应的客户几乎没有;你不了解客户,客户也不了解你,无法建立信任关系;迫于任务压力盲目销售,事后却因应付无穷无尽的麻烦而疲于奔命;抱怨客户片面的追求产品收益,而自己又不得不**直接对比产品收益去吸引客户;客户忠诚度不高,哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……

出现这种现象的根本原因在于理财经理没有对客户进行系统的分析,没有掌握客户心理,做好客户的有效KYC,没有对客户的需求进行深度挖掘。王老师经合自身多年的理财从业经历,总结出理财客户的心理类型及应对方法,理财经理有效KYC的实战经验和方法,帮助理财经理树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。让理财经理与客户形成良好的互动和互信,达到银行、客户和理财经理的三赢。


课程收益:

● 掌握性格色彩与九型人格在理财服务中的应用

● 有效挖掘客户需求,提出有针对性的解决方案

● 形成客户服务链条,持续产生销售并提升客户资产

● 找到理财经理的真正定位和职业归属感。


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:理财经理、理财主管等营销相关人员


课程大纲

**讲:理财营销为什么要做KYC?

一、零售业务竞争己经发生了深刻变化

案例:余  额 宝的前世今生

延伸:互联网金融的野蛮生长

讨论:银行在零售银行市场中的优势与劣势

1. 以客户为中心VS以产品为中心

二、“只要加大客户接触量,就必然取得成功”,真是这样吗?

案例1:一个客户经理的困惑

案例2:害死人的营销心灵鸡汤

视频案例3:医生是怎么做营销的


第二讲:客户性格色彩与沟通技巧

一、掌握客户性格决定KYC成败!

二、如何识别与分析客户?

1. 行为特征

2. 思维偏好

3. 价值取向

三、四种基本客户性格特征与沟通技巧

1. 红色性格行为特征与沟通技巧

2. 黄色性格行为特征与沟通技巧

3. 蓝色性格行为特征与沟通技巧

4. 绿色性格行为特征与沟通技巧

1)不同性格客户的投资属性

2)不同性格客户的营销方式

3)不同性格客户的产品组合


第三讲:九型人格与投资偏好

小测试:你了解有钱人吗?

一、九型人格在理财客户中的表现

1. 家庭理财型

2. 财务恐惧型

3. 独立型

4. 匿名型

5. 大人物型

6. 贵宾级型

7. 储蓄型

8. 赌徒型

9. 创新型

练习:谁属于哪一类客户?

二、打开九种类型客户的理财动机

1. 资产配置的营销

2. 基金的营销

3. 另类投资的营销


第四讲:了解客户(KYC)的方法和流程

小游戏互动开场:你理解的不一定是客户想要的

案例1:史玉树如何踏上“征途”

案例2:郭敬明的“小时代”为什么成功?

讨论:为什么那么多客户的风险测评都不靠谱?

一、推销和营销的区别

二、理财需求的层次

三、取得提问的权力

四、有诊断才有发现,有发现才有需求

讨论:当前市场中不同类型客户的核心理财需求

五、KYC询问的艺术

1. 暖场:形体、声音、语速、话题

2. 开放式提问打开局面

3. 选择式提问缩小范围

4. 封闭式提问引导决定

案例:低调、注重稳私的客户如何做KYC?

六、KYC提问四步法

1. 状态问题

2. 核心问题

3. 暗示问题

4. 解决问题

视频案例:《非诚勿扰》销售分歧终端机

七、倾听并整理客户需求


第五讲:十大需求的KYC地图

一、KYC四个核心关键

1. 设置问题

2. 了解过去

3. 盘点现在

4. 推测未来

二、分组讨论:高端客户十大需求的KYC问题设置

1. 讲师先示范讲解婚姻管理和资产隔离需求的问题设置

2. 养老需求的KYC问题设置

3. 子女教育需求的KYC问题设置

4. 资产增值需求的KYC问题设置

5. 风险管理需求的KYC问题设置

6. 代持需求的KYC问题设置

7. 移民需求的KYC问题设置

8. 传统节税需求的KYC问题设置

9. 境外投资需求的KYC问题设置

要求:每组就一个需求进行讨论,要求每位组员都给出一个不同的问题,该问题要能够启发客户思考,引起客户重视。

收获:汇集学员集体智慧结晶,找出十大需求的**问题话术,请助理总结后发放KYC小折页分发给大家。

三、客户非金融需求的KYC地图

讨论:客户有哪些非金融需求

四、不同场景下的KYC注意事项

1. 电访营销的KYC注意事项

2. 厅堂营销的KYC注意事项

3. 主动面访的KYC注意事项

五、三种方式建立在客户心目中的专业地位

1. 定期检视与沟通

2. 定期询问客户需求变化

3. 重塑你的微信朋友圈

上一篇: ​消费心理与行为学及营销创新思维 下一篇:金融产品销售策略与客户关系管理

下载课纲

X
""