前言：目前中国医疗器械市场容量为3000亿，每年以20%以上的速度增长，现有生产厂家一万五千家，经营3500多个品种，每个品种有十多个产品注册证，导致市场竞争激烈，产品同质化现象严重，价格持续走低，2014年国家相继出台一系列医疗器械的政策法规，进一步规范医疗器械行业，淘汰竞争力较弱的企业，常规医疗器械的生产企业经营越来越困难，而非常规类医疗器械以高门槛，高利润，低竞争展现其独特魅力，但非常规类医疗器械的市场操作的复杂性时时困扰着企业。

本课程**非常规类医疗器械的实操案例，从营销战略战术，渠道的建立，学术推广体系的建立等三个方面来梳理非常规类医疗器械企业如何突破一千万，突破五千万的历程！

**部分：市场规划和营销战略的制定

【课程收益】：

1、理清开发及管理市场的市场操作思路

2、掌握制定营销市场规划的技巧

3、掌握市场管理的技巧

4、掌握对市场策略进行评估、改进的技巧

你的企业是否有以下困惑:

√ 市场到底应该如何操作才能实现赢利？

√怎样突破销售瓶颈？

√怎样获取高额利润的回报？

√怎样成为本行业的领导者？

**模块：市场调查

1、行业分析，市场容量分析，市场现状分析

2、竞争分析

3、产品分析：

4、目标医院和专家分析

5、国家医疗政策法规分析

6、SWOU分析

第二模块：如何进行市场规划 ？

1、市场规划，

2、渠道规划

3、样板医院规划，

4、学术推广规划

第三模块：营销战略的制定

1、产品定位，品牌定位，

2、塑造品牌的十二大法则：

3、战略，战术，营销战略地图

4、企业在不同时期的经营策略

5、医生，代理商和销售经理的人生目标

互动：如何用5C品牌价值模式对贵公司的营销战略进行梳理？

第四模块：运营方案

1、销售任务及销售进度

2、市场划分

3、人员配置

4、意向单

5、代理商数量  

6、工作内容

7、样板医院

8、学术活动

9、终端指标

10、价格体系

11、助销工具

12、回款来源

13、临床应用医院

14、开发医院的流程

15、产品的营销武器

第五模块：市场管理

1、日常管理

2、管理的三招四式

3、考核销售经理的指标

4、客户管理

5、市场费用预算

第六模块：评估改进

1、适应性评估

2、可操作性评估

3、可接受性评估

4、改进

第二部分：如何有效的构建渠道？

【课程收益】：

1、正确掌握代理商的概念

2、掌握开发代理商的销售技巧和方法

3、提高管理代理商的水平

引言：你的企业是否有以下七大困惑？

√ 为何优秀的代理商这么难找？

√ 什么样的代理商才是优秀的代理商？

√ 代理商为何总是和企业貌合神离？

√ 代理商为什么总是越来越难管理？

√ 为什么企业在市场上，在代理商身上费用投入在增加，而销量却无法实现增长？

√ 为什么我的代理商把主要资源和精力都投向了其他厂家甚至竞品而我们却毫无办法？

**模块：如何正确认识代理商

1、代理商和报单客户的概念，

2、代理商类型

3、代理商的优势

4、企业与代理商的关系:

讨论：你是怎样找到的经销商？分享三个案例

案例一：为何安徽合肥的代理商愿意打款100万给一家做激光治疗仪的生产厂家？

案例二：怎样推荐一款新产品的独特优势打动代理商？

案例三：连续五年回款为零，第四任浙江省区经理，终于打开局面，构建销售渠道，做学术推广，为年销售过百万打下坚实的基础！

第二模块：如何开发代理商？

1、寻找代理商的八大方法

2、代理商筛选的五大原则

3、代理商的自画像

4、助销工具

5、开发代理商的流程

6、代理商的谈判流程

7、合同主要条款

8、产品推广指南及一剑封喉的案例

9、开发市场的流程？

互动：哪些代理商是我的合作伙伴？

案例：如何管理代理商，使代理商年销售额由三百万增长到四千八百万？

第三模块：如何管理代理商？

1、了解代理商的利益

2、为什么要管理代理商的需求？

3、如何管理代理商的需求？

4、三大管理代理商措施

5、管理代理商的原则

6、考核代理商的指标？

7、代理商的激励

8、如何管理好不同类型的代理商？

如何与代理商建立长久的合作关系 ？

9、如何做好市场控制？

10、如何管好代理商的下线客户

互动：厂家在和代理商合作时三个案例的分享

第四模块：打造双赢合作模式

案例：一场代理商大会引起的纷争？

1、 让代理商参与企业管理意义

2、 代理商参与企业管理的措施

第五模块：跳出招商看招商

1、 定位及品类管理

2、 销售政策

3、 组织架构和人员激励

4、 市场推广

第三部分：医疗器械专业学术推广模式的建立

【课程收益】：

1、了解学术推广活动的流程

2、掌握做好学术推广活动的技巧和方法

3、提高建立和管理学术推广的水平

**模块：企业发展的瓶颈及学术推广的概念

1、医疗器械发展三大瓶颈：渠道、品牌、产业链整合

2、学术推广的概念

3、成功的学术活动 == 成功的话剧

4、组织架构

第二模块：二十种学术推广活动的形式

1、 二十种学术推广活动的形式

2、 不同时期采取的不同学术活动的策略

3、 九种常用学术推广活动的分享

第三模块：成功学术活动的五大规划

1、 知 己- - - - - - - -  自己的产品

2、 知 情- - - - - - - -  市场现状、竞争对手

3、 知 彼 - - - - - - -   客户的需求

4、 定 位 - - - - - - -   产品、公司形象、会议的定位

5、 表 达 - - - - - - -   讲课内容，讲课专家、找托

互动：怎样整合代理商资源来提升学术活动的威力？

第四模块：成功学术活动的四大要素

**步：学术活动的策划和组织。

第二步：学术活动前的准备。

第三步：学术活动的执行　

第四步：学术活动后的跟踪，落实打报告

互动：学术推广的关键节点的控制？

第五模块：专家的分类、作用和管理

1、 专家的分类，特点，应对策略

2、 专家关系的维护与发展

3、 专家的管理

互动：如何让学术推广经理和销售经理相互配合，共同做好学术活动？