课程背景

人才是企业众多资源中**重要、**宝贵的资源。得人才，企业才会有发展动力，事业才会兴旺发达。在企业人才中，中高层管理者又是企业的中坚力量，他们承担着企业决策、战略的执行及基层管理与决策层的管理沟通的作用。他们的工作具有既承上启下，又独当一面的特点。因此他们的素质高与低、能力强与弱，管理好与差，直接影响到企业的生产经营和发展。如果把一个企业比做一个人，高层管理者就是大脑，要思考企业的发展方向和战略；中层就是脊梁，要去协助大脑传达和执行命令到四肢——基层。可以说，中高层就是老板的“替身”，也就是支持大脑的“脊梁”。所以要想保证企业良好的运营和发展，提升中高层管理者的职能素养和管理能力是企业刻不容缓的必修课。

六大收获

1、帮助管理者定位自己的五大角色，承担应有的责任；了解性格色彩，提升差异化管理的效能为企业打造一支有知识、能力、才干的优秀的中高层管理人员。

2、让企业中高层管理者在管理认知、管理思维、管理工具、管理模块、管理核心、管理关键、管理技巧、管理激发、管理创新等方面得到提升。

3、让企业中高层的管理者在管理的思维及方法上都得到改变、升级和突破。

4、**管理者自我的提升和改变，**他们完善的管理，成就员工、成就自己、成就企业，从而为企业再打造一支来之能战，战之能胜的冠军团队。

5、掌握打造高绩效团队的理念和方式；学会根据员工的不同工作状态实施**有效的领导；掌握激励下属的方法，点燃员工的热情，提升业绩。

6、学习时间管理的方法与工具，安排好日常工作；掌握管理技能的核心：掌握与上下级、同事之间的沟通技能。

课程形式：讲授、文字、图片、视频、小组讨论、练习题、互动问答、角色扮演、心得分享、案例分析、故事引用

课程对象：销售团队管理者、销售或者服务型企业中高层管理者

课程时间：3天（每天6课时，共18课时）

课程大纲

**章：销售团队管理认知——角色认知之场景管理

一、角色场景管理的三维法则

1、知己：管理者自我角色认知

（1）摩西

（2）动物园园长

（3）教练

（4）工头

（5）神父

（6）圣诞老人

2、知彼：下属的职业特性认知与领导力

一、性格色彩自评

二、（红、黄、蓝、绿）四型人格分析

三、分组讨论：

1、管理四色下属，特别要注意什么？

2、四色性格在领导风格方面，有哪些特质需要注意（修炼）

3、**容易发生矛盾冲突的性格

4、如何快速判断对方的色彩：关键行为判断法

视频分享：王宝强、篮球教练  

课堂互动：案例讨论

落地工具：性格色彩自评表

3、落地：不同场景下的管理实操

（1）**场景：工作创新

（2）第二场景：相互抱怨

（3）第三场景：工作效率

（4）第四场景：团队配合

课堂互动：性格测试、案例谈论、情景互动

第二章：销售团队管理思维——行为分解之高效管理

    一、案例讨论：员工是不是教了就会了呢？

    二、中高层管理的命门：

     1、细节流程管理

     （1）尽可能将工作细化

     （2）并形成固定的流程

     2、关键行为管理：抓牛鼻子

      （1）抓住关键行为反复练习

      （2）让关键行为养成习惯

课堂互动：案例讨论、制定工作流程、制定习惯培养卡片、

落地工具：工作流程表、习惯培养卡片

第三章：销售团队管理工具——能力象限之职业倦怠

    一、职业倦怠的主要表现

1、想努力没有方向，感觉自己的工作没有前途

2、工作任务挑肥拣瘦，没有结果心态

3、当下工作当跳板，不肯全力以赴

二、改善职业倦怠的三维策略

1、个人：能力三核

（1）知识

（2）技能

（3）才干

2、主管：能力四象限

3、企业：三叶草

 （1）员工为什么而离职

 （2）职业三叶草：兴趣、价值、能力

 （3）职业常见的三种情绪表现：厌倦、焦虑、失落

 （3）职业适配三大方案

 （4）人力资源三板斧

课堂互动：案例解析、找出工作中的四象限

落地工具：能力四象限

第四章：销售团队管理模块：职业规划之人职匹配

一、中高层**的管理策略——给下属希望，有希望才不会绝望。

二、员工的职业发展明显与暗线

三、为员工进行职业规划：人职匹配模型

1、新员工培训

2、员工晋升

3、职业发展培训

  课堂互动：思考题、体验未来十年后的自己

落地工具：人职匹配模型

第五章：销售团队管理核心——效率教练之三角法则

一、企业家**重要的三件事：

1、定战略

2、搭班子

3、带团队

二、做企业无非两大问题：

1、钱的问题

2、人的问题

三、我们需要一批能把人培养成人才的教练

四、效率教练三角法则

1、有效指导

2、高效培训

（1）团队培训五步法

（2）团队培训五必须

3、及时复盘

（1）复盘四步法

（2）复盘原则

（3）复盘误区

课堂互动：案例演示

落地工具：有效指导表格、复盘模板、复盘发言模板、复盘流程

模板

第六章：销售团队管理关键——问题导向之结果管理

一、时间管理与效率提升

一、时间管理四象限

二、二八法则，做好取舍

三、学会拒绝，化被动为主动

四、时间管理落地四个秘笈

1、6S工作法

2、三事便签、

3、番茄工作法、

4、思维导图

视频：高效快递；音频：三个故事

课堂互动：案例讨论、制定工作中的三事便签、下载番茄钟、画思维导图

落地工具：三事便签、

二、结果管理落地三法

1、善于确定目标

（1）OKR目标管理法

2、合理工作授权

（1）猴子理论:不要让猴子压垮你

（2）有效授权的价值

（3）到底什么是授权

（4）何时授权

（5）授权程度

3、高效解决问题

（1）提升高效解决问题的能力：结构思考力

（2）说服型结构思考力

（3）解决问题型结构思考力

课堂互动：自我检测、30秒记忆、如何装水、回形针的用途

落地工具：授权落地规划表

第七章：销售团队管理技巧——高效管理之管理沟通

一、 团队中高效沟通的三个思维

1、高效沟通的意义和作用

2、如何和上级沟通——配合管理

（1）案例场景一、二、三

3、如何和下级沟通——实施管理

（1）下达任务沟通法

（2）同理心沟通法

（3）同频道沟通法

课堂互动：视频播放、案例分析

二、 团队中高效沟通的三个思维

1、换位思维

2、接受思维

3、高效思维

三、 团队中高效沟通的四个方法

1、善用“三文治”法

2、同理心倾听

3、同频道沟通

4、万能沟通法

课堂互动：画图游戏、案例讨论、情商测试

视频：中国成语大会

落地工具：上下级沟通实用方法

第八章：销售团队管理策略——管理激发之团队激励

1、激励的原理及过程

2、如何激励员工

（1）物质激励：重要但不是唯一

（2）赞美激励：经济但不可滥用

（3）精神激励：有效且不花钱

（4）批评激励：巴掌和甜枣并用

（5）情感激励：用小代价换取人心

（6）压力激励：引爆员工潜能

第九章：打造高绩效团队

一、轻管理之90后管理

  1、90前后的代际差异

  2、90后轻管理的三大策略

（1）软化冲突

（2）淡化权威

（3）强化边界

      3、90后管理三句话

课堂互动：案例分析、情景演示

二、销售团队管理创新——

一、团队的精准定义

二、打造高绩效团队

1、减少本位思维，增进协作

2、做好团队教练

3、管理者没有尽心尽力培育辅导部属的原因

4、培育部属常用的方法

视频：团队氛围重要性

课堂互动：案例讨论