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王兴权

销售技能的最佳实践萃取

王兴权 / 组织经验萃取引导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

【培训背景】

组织**实践的萃取,可以依据人群进行萃取,可以依据岗位进行萃取,可以依据问题进行萃取,还可以根据主题萃取。主题经验的萃取,往往是部门级或公司级的经验。

销售精英的培养,除了导师制的“人人相传”的辅导之外,还需要系统学习销售冠军等前辈的经验,这就需要萃取经验。销售精英贡献的经验,可以让学员之间互相学、对标学。保留组织知识财富,传承优秀经验,提高销售技能,增加销售效益。

【培训目标】

1.提炼销售技能的**实践;

2.掌握**实践的提炼步骤;

3.将经验转化为具体的话术;

4.掌握用案例的方式呈现经验。

【产出成果】

1.销售工具

2.销售话术

3.销售手册

【培训时长】

2天1晚(16小时)

【教学方式】

1.讲:讲师讲授,占20%时间;

   2.范:范例演示,占10%时间;

   3.练:小组练习,占20%时间;

   4.评:辅导点评,占20%时间;

5.改:修改完善,占20%时间;

6.展:成果展示,占10%时间。

每个模块都是采用一步一练一评的方式,化整为零,逐步引导学员萃取经验,**后合成完整的经验。

【课程大纲】

一、聚焦:明确主题,分组认领

  1.界定主题:销售技能

  2.拆分典型场景

3.分组认领场景

二、提炼:**实践,萃取经验

(一)典型案例

1.讲授:关键词撰写案例

2.练习:每人写一个案例

3.点评:根据案例撰写四要素格式点评学员案例

(二)主要经验

1.讲授:经验探寻有四步

2.练习:学员分析自己的案例

3.点评:根据经验探寻步骤点评学员案例

(三)操作步骤

1.讲授:操作步骤的“四化”

2.练习:学员案例的操作步骤

3.点评:按照“四化”格式点评学员成果

三、优化:经验优化,好记好学

(一)口诀

1.要字诀

2.重字诀

3.数字诀

(二)工具

1.表单化

2.公式化

3.图式化

(三)话术

1.盘点关键词

2.筛选关键词

3.排序关键词

4.编辑成话术

四、呈现:案例呈现,高效复制

(一)案例名称

问题导向式的标题

(二)典型案例

1.案例的背景

2.案例的冲突

3.案例的结果

4.案例的疑问

(三)主要经验

1.确定主要经验

2.一句话概述主要经验

(四)操作步骤

1.标准可量化

2.四句话概述

(五)难点提醒

1.1个难点

2.强调技巧

(六)适用情况

1.提醒难点

2.适用边界

五、成果:汇总经验,形成手册

1、二级目录

2、汇总成册

3、内容审核

4、成果展示


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