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沈洁

重疾不重,销售有术

沈洁 / 保险营销实战专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 苏州

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课程大纲

课程背景:

重疾险是寿险行业期交产品中的重要组成部分,也是构成家庭健康保障中必不可缺的产品体系。作为寿险行业的从业人员,了解重疾,认可重疾,并实现重疾的销售是必备的专业技能,也是开拓客户,实现寿险行业长久职业生涯发展的重要营销手段。本课程**系列培训让学员全面了解和掌握重疾险的销售技能。

课程收益:

● 让学员充分了解重疾险的产品责任,认可重疾险对家庭保障的重要性

● 让学员学会销售重疾险的专业流程,能够有效的唤起客户购买保险的需求,进行专业的产品讲解及异议问题的处理,从而获得客户认可实现持续的转介绍销售

● 掌握不同年龄层客户在营销重疾险的技巧,更加有针对性有技巧的实现重疾险的销售

课程时间:1天,6小时/天

课程对象:寿险从业人员

课程方式:讲授 互动讨论 情景演练 案例话术呈现 通关


课程大纲

**讲:认识重疾

一、重大疾病产生的原因

1. 环境的污染

1)水污染

2)空气污染

2. 食品安全问题

3. 不良的生活习惯

4. 高强度的工作压力

小组讨论:举例身边遇到的健康风险及对家庭带来的危害

二、重疾基础知识

1. 重疾险的分类

1)轻症

2)重症

2. 重疾的危害

1)对身体的影响

2)对家庭经济的影响

3. 重疾产品条款解读(根据保险公司产品增加)

4. 重疾险的优势

1)确症即赔付,无需垫资

2)确症后可免交后期保费

3)购买之日起即刻享有保险保障

三、重疾的意义和功用

1. 延续个体生命

2. 缓解家庭经济压力

3. 家庭责任感的体现

4. 重疾保险与其他救助方法的区别

1)与社保的区别

2)与社会救济的区别


第二讲:重疾产品的销售流程

一、挖掘并引导客户的重疾保障需求

1. 客户需求分析

**KYC的工具表格,了解客户背景,从而挖掘客户的重疾的需求点

分组讨论:不同年龄层客户有哪些重疾需求

2. 开放式提问

1)开放式提问的定义——举例

2)开放式提问的优缺点

3. 封闭式提问

1)封闭式提问的定义——举例

2)封闭式式提问的优缺点

4. SPIN提问技巧

1)问现状——客户的现状和事实

2)问感受——客户对问题产生的感受

3)问思考——让客户思考,暗示问题的严重性

4)问决定——解决问题,做出决定

话术展示:围绕重疾产品给出需求探寻的话术

小组话术演练,讲师点评

二、巧用FABE法则介绍重疾产品

1. FABE定义

2. FABE法则分析

案例:从生活中的案例强化FABE法则的功效

3. 计划书解读

话术展示:围绕重疾产品给出话术案例

小组讨论:针对产品,根据FABE法则写出销售完整的产品介绍话术

三、异议问题的处理及促成

1. 正确看待异议处理的心态

1)提出异议是客户的本能反应

2)没有异议就没有销售的成交

3)异议往往是客户的借口,要找出真正的拒绝理由

2. 异议处理的流程

1)流程模型介绍

2)注意点:倾听比雄辩更重要

3. 异议处理的方法

话术展示:围绕重疾产品给出话术案例

4. 促成的方法及操作注意点

1)二择一法

2)风险分析法

3)利益驱动法

4)**低成交法

5)注意事项

四、保单递送及转介绍

1. 保单递送要求

1)提示缴费时间、年交保费金额及缴费方式

2)保单利益解读

3)告知宽限期、等待期等与客户相关的知识点

2. 要求转介绍

话术展示:要求转介绍话术


第三讲:重疾销售提升技巧——分年龄销售

一、婴幼儿

1. 婴幼儿高发重疾

2. 婴幼儿购买重疾的优势

1)父母爱,易沟通

2)年龄小,保费低

3)身体好,额度高

4)交费长,杠杆大

5)保障长,至终身

3. 额度建议

二、中青年人

1. 中青年人重疾沟通三大难点

1)侥幸心理,这事轮不到自己头上

2)经济拮据,手头不富裕,等有钱再买

3)高净值人群,不在乎医疗费用的支出

2. 侥幸心理者沟通技巧

3. 经济拮据如何沟通

1)确保**低保障

2)逐年增加额度

3)长短期搭配

4. 高净值人群沟通技巧

三、老年人

1. 老年人重疾险营销难点

1)老年人观念淡薄,抗拒保险

2)费率高,保费高,有可能倒挂

3)自己没有决定权,要咨询子女

2. 明确沟通对象:沟通对象并非老年人本人,而是其子女

3. 老年人购买重疾险必杀三问

4. 沟通要点解析

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