课程学员： 信贷客户经理

课程时间：7课时

授课形式：

案例、互动、分组讨论、行动学习  

课程收益：

1、了解新常态经济模式下的银行信贷营销发展方向

2、掌握信贷客户分层分类分群联动营销策略

3、掌握信贷客户经理精准高效外拓7步法

4、掌握信贷客户拓展中新工具的设计及运用

5、掌握信贷客户的联动批量开发技巧

6、掌握信贷客户的存量盘活、提质、增效、维护技巧  

课程大纲：

**课时 精细信贷营销转型

金牌信贷经理四项能力修炼

Knowledge信贷客户经理的三度知识结构要求

Attitude银行客户经理的正确营销理念

Skill融资顾问的高效销售技巧

Habit金牌经理的良好工作习惯

课后行动学习作业：掌握信贷客户经理营销日志使用

第二课时 拓展信贷客户策略

谁是银行的目标客户

案例：营销中国童装城的天时地利人和

贷款要抓住的五种客户及要放弃的三种客户

贷款分层分类分群联动营销

案例：小微客户的差异化服务策略、产品策略、营销策略

讨论：贷款11515交叉联动营销工具设计

案例：精准营销图

贷款营销联动策略

针对中小企业、个体工商户、农村新型经济体、涉农龙头企业

针对大型商城、专业市场下属、批发市场、产业链下游优质商户

针对企事业单位高管、优质单位员工、公务员

针对商圈（协会商会）会员、园区社区成员、外出创业群体

针对房开、经纪、服务类公司（如地产中介）的客户

课后行动学习作业：分小组讨论制定贷款客户批量情报获取方法

第三课时 贷款情报风险识别及精细信贷营销技巧之一

贷款客户情报收集

如何把脉客户识别真假情报

常用的贷款风险识别参考网站

贷款新户外拓七步（**、二步）

备：贷款客户经理三项准备

敲：快速建立信任的五种牌

课后行动学习作业：练习陌拜话术

第四课时 精细贷款营销技巧之二

贷款新户外拓七步（第三、四步）

挖：贷款需求挖掘SPIN练习

贷款客户的四种需求分析

推：贷款产品FABE推介

案例：四类市场组合套餐设计

针对建材家居市场、针对大型批发市场

针对餐饮服务类、针对一般零售小店

课后行动学习作业：不同类型客户贷款需要挖掘话术设计

第五课时  精细贷款营销技巧之三

贷款新户外拓七步（第五、六、七步）

答：贷款全方位异议处理

促：贷款六种销售促成技巧

贷款转介绍工具设计

跟：贷款客户跟进维护六到位

课后行动学习作业：贷款异议处理话术练习

第六课时   批量贷款会议联动营销

贷款沙龙活动策划

贷款会议批量营销要点

贷款营销型PPT**容易犯的五大错误

课后行动学习作业：制作贷款沙龙PPT

第七课时 存量客户贷款盘活

贷款客户电话邀约关键步骤

POS机存量客户如何盘活

贷款老客户如何盘活

按揭贷款存量客户如何盘活

课后行动学习作业：贷款客户电话邀约话术练习