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沈利强

管理者综合能力提升

沈利强 / 银行业营销管理提升专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 温州

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课程大纲

课程时长:6天

★组合课程特点:

1.实战性——本组合课程具体涵盖《卓越团队打造》《银行转型升级》《网点管理方法》《业绩提升策略》等方面组合内容,是绩效提升现场项目的精华提升版,所有方法、工具、技巧、案例、录像均经过实际(218项目2010支行网点实践)的检验提炼;

2.实用性——任务导向,聚焦问题,对银行管理、团队建设、服务营销、转型升级过程中遭遇的所有疑难和困惑进行“全垒打”, 100%贴合网点的工作实际任务,为银行网点(团队)营销能力提升量身定制,课程给出的方法、工具、话术,学员不需要转化就能直接应用到工作中;

3.实效性——运用S-OJT技巧、教练技术、通关技巧、行动学习等,整个学习过程按照成人**学习模式“体验—反思—总结---应用”来打造,促使培训结果落地,帮助学员提高营销策略制定、网点销售管理、过程精准管理、高效团队建设、绩效教练辅导、网点转型升级等方面的能力,促成银行网点(团队)服务营销“能力 绩效 工具”大幅三提升,提升数据量化。

★课程收益:

管理技能的学习:目标、组织、培育、辅导、激励、考核;

提升团队领导力,找到**合适的管理风格;

提升团队执行力,找到卓越团队的建设路径;

持续调动员工积极性,有方法有工具;

提高标杆网点打造及现场管理能力(7S精细管理);

掌握五星网点(团队)服务营销督导训练能力;

帮助团队负责人提升管理意识和管理能力;

打造团队文化氛围的一系列方法;

对重点员工如精英、90后、老员工如何管理有度;

了解银行网点(团队)营销业绩提升的清晰路径及一代、二代、三代转型升级要点,明确银行发展方向;

掌握银行业绩提升策略:分层分类分群批量营销策略;

★课程对象:支行长、网点负责人、团队负责人

★行动学习项目启动:

破冰团建

问题界定及萃取,对网点(团队)服务营销管理中的所有问题进行收集

★课程:《卓越执行团队打造》----------2天

【讨论:你带的是团队吗】

卓越团队三个特征

目标考核—如何设定目标

目标对网点(团队)管理的三大作用

如何设立目标----SMART原则

【练习:手机银行任务分配】

网点设置目标常见八大误区

设立目标的五种有效方法

激励分配-如何激励与绩效分配

【案例游戏:你会激励吗?】

激励四原则:

针对性、及时性、公平性、多样性

激励的方法

 物质激励与精神激励;

 正激励与负激励

 外激励与内激励

 关注“激励、保健”双因素

过程管理

网点营销过程管理(售前5到位)

技能通关训练到位

营销工具准备到位

潜在客户信息到位

考核办法传到到位

目标指标落实到位

网点营销过程管理(售中7到位)

营销日志

业绩战报

通关辅导

……

网点营销过程管理(售后2到位)

考核表扬到位

关系维护到位

提高团队执行力

【看图说话】分工协作基本原则

执行力不好的原因

岗位责任制的六个补丁

团队冲突管理

【案例:与上级冲突(请示被搁置)】

【案例:团队内冲突(老员工不配合)】

【案例:团队间资源冲突】

投诉(冲突)的沟通与处理方法

重点员工管理

精英如何管理【案例讨论】

应届毕业生、转岗人员如何管理【案例讨论】

资深员工、富二代如何管理【案例讨论】

打造团队文化氛围

为什么要营造团队文化氛围【录像1、2】

如何营造团队文化氛围【案例:从倒数**到正数前三】

★行动学习任务:《制定本网点(团队)执行力提升方案》

 ①目标激励考核与过程管理方案制定

 ②制定团队执行力具体措施并落地

★课程:《五星网点(团队)教练》----------2天

【讨论:你有领导力吗】

情景领导四种类型

针对四种员工类型的领导风格选择

追踪反馈(紧盯辅导)

【案例:如何辅导员工跨越服务营销的五个鸿沟】

需要追踪反馈的情况:

把握追踪反馈的方法:

沟通反馈注意事项

教练辅导(如何培训下属)

教练辅导基本流程【五步教练法】

案例:厅堂服务营销7步法教练技巧

结构化在岗学习S-OJT的三种方法在银行有效运用

组织经验萃取

情景通关演练

标准工具推广

问题分析--现场精细量化管理(五星标杆网点打造)

现场管理8问;

现场管理案例分析;

68张银行现场管理经典图片

7个现场管理案例

7S精细管理PDCA推进方法。

服务营销环境管理及设计

每周营销板设计

每日营销板设计

柜面助推板设计5原则

礼品摆放三原则

产品文字广告“抓眼球”6要点

网点(团队)服务营销教练及督导

服务营销教练练及督导

教练示范能力

晨会演练能力

营销晨会组织

晨会组织常见问题

高质量晨会的四个要求

营销晨会强调的四个环节

业绩播报----承诺兑现

财经播报----如何体现精彩与实用

总结布置----目标下达及具体鼓励

营销训练----三步训练法

现场督导能力

精准督导:如何提高持续开口率?

精准督导:如何增加有效客户数?

精准督导:如何提高成功率?

精准督导:如何提升交叉率?

点评通关能力

PDCA管理

可视化管理工具可视化管理

全面、高效、简单的现场管理工具。

可视化管理工具及案例

每日服务营销统计表

绩效管理图(战报编制)

管理服务营销手语

名牌系统:员工技能可视化

精神墙

★行动学习任务:《完成五星团队教练五项任务》

①问题分析

②教练示范

③晨会组织

④现场督导

⑤夕会通关

★课程:《银行产能提升方向与策略》----------2天

银行营销路径与趋势

银行零售业发展4阶段及吸金营销对策

存款阶段对策

理财阶段对策

全量资产阶段对策

综合管理阶段对策

营销人员4改变

转变理念:从产品销售向综合服务转变

转变行为:从收益为重向理财规划转变

转变产品:从产品竞争到品牌价值竞争转变

转变考核:从结果导向向过程兼顾转变

转型发展趋势

1.0转型(厅堂接触模式转型)

2.0转型(客户接待模式转型)

3.0转型(机构渠道模式转型)

渠道多元化

产品人性化

服务人本化

营销专业化

流程智能化

管理精细化

网点业绩提升路径

提高网点产能的3333技巧

客群精准化商机智能化

技巧工具化技巧通关化

管理过程化激励杠杆化

持续固化15到位

**用的业绩战报工具

旺季三种高效考核激励方案

网点业绩提升策略:客户分层分类分群经营策略

**步 客群定位准

讨论:如何找到旺季批量精准营销客群

分层精准营销

案例:存款利率升级邀约

帮助客户财富升级是存款营销的王道

分类精准营销

案例:T分行开门红贷款返存营销3天1.2亿

贷款返存高效话术

**适合分类盘活提升的存量10大客群

分群精准营销

工具:精准营销(一图三表)

精准营销图

营销进度表

业绩任务进度表(每周业绩看板)

18种精准客群营销案例分享

第二步 信息收集准

批量获客的12种方法

第三步 产品推荐准

6种套餐工具展示

第四步 营销策略准

产品链11515营销

客户链1553N营销

活动链营销(10大关键点)

★行动学习任务:《制定重点营销执行(精准高效)方案》

①找客群

②分场景

③定策略



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