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沈利强

管理者综合能力提升

沈利强 / 银行业营销管理提升专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 温州

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课程大纲

★培训时长:1天1任务,围绕网点负责人胜任力开展10大任务学习、实践及通.关。

★培训形式:线上学习(包括理论讲解、案例分析、头脑风暴、影片照片观摩、任务布置、作业点评、通.关总结) 线下行动(聚焦当下任务)

★线上组合课程特点:

1.实战性——本组合课程以业绩提升为出发点,具体涵盖网点负责人胜任力打造涉及的《卓越团队打造》《智能化银行转型升级》《网点管理方法》《业绩提升策略》等方面组合内容,是绩效提升现场项目的线上精华提升版,所有方法、工具、技巧、案例、录像均经过实际(238项目2010支行网点实践)的检验提炼;

2.实用性——本组合课程以任务为导向,聚焦问题,对银行管理、团队建设、服务营销、转型升级过程中遭遇的所有疑难和困惑进行“全垒打”, 100%贴合网点的工作实际任务,为银行网点(团队)营销能力提升量身定制,课程给出的方法、工具、话术,学员不需要转化就能直接应用到工作中;

3.实效性——本组合培训运用S-OJT技巧、教练技术、通.关技巧、行动学习等,整个学习过程按照成人**学习模式“体验—反思—总结---应用”来打造,促使培训结果落地,帮助学员提高营销策略制定、网点销售管理、过程精准管理、高效团队建设、绩效教练辅导、网点转型升级等方面的能力,促成银行网点(团队)服务营销“能力 绩效 工具”大幅三提升,提升数据量化。

★课程收益:

管理技能的学习:目标、组织、培育、辅导、激励、考核;

提升团队领导力,找到**合适的管理风格;

提升团队执行力,找到卓越团队的建设路径;

持续调动员工积极性,有方法有工具;

提高标杆网点打造及现场管理能力(7S精细管理);

掌握五星网点(团队)服务营销督导训练能力;

帮助团队负责人提升管理意识和管理能力;

打造团队文化氛围的一系列方法;

了解银行网点(团队)营销业绩提升的清晰路径及一代、二代、三代转型升级要点,明确银行发展方向;

掌握银行业绩提升策略:分层分类分群批量营销策略;

掌握网点主被动精准商机设定、分配、执行、监督技巧

掌握银行银行服务及商务礼仪要点

★课程对象:支行长、网点负责人、团队负责人

★培训具体安排

❶提前1天,行动学习项目事前调研、准备及启动:

以6人一组建立行动学习小组

问题界定及萃取,对网点(团队)服务营销管理中的所有问题进行收集

❷**天任务:《卓越执行团队打造》—如何设定网点有效目标


线上学习任务:《卓越执行团队打造》—如何设定网点目标

目标对网点(团队)管理的三大作用

如何设立目标----SMART原则

【案例分析:银行任务分配】

网点设置目标常见八大误区

建立适合网点员工行动的“指挥棒”—学会定标定量

【案例讨论:网点5大指挥棒】

管理过程化

目标设立工具使用讲解:日志、小程序、业绩战报、

线下行动作业:利用工具快速实现网点营销过程管理及业绩管理

❸第二天任务:《卓越执行团队打造》----如何激励与绩效分配

线上学习任务:《卓越执行团队打造》—如何激励与绩效分配

【案例游戏:你会激励吗?】

激励四原则:

针对性、及时性、公平性、多样性

激励的方法

 物质激励与精神激励;

 正激励与负激励

 外激励与内激励

 关注“激励、保健”双因素

【四个绩效分配方案分析】

团队PK绩效分配方案

联动营销绩效分配方案

个人PK绩效分配方案

特训营绩效分配方案

激励杠杆化的关键点

线下行动作业:结合本网点实际制定完善二次考核办法或专项考核办法

❹❺第三、四天任务:《银行产能提升方向与策略》----客群精准化

线上学习任务:《银行产能提升方向与策略》—客群精准化

提高网点产能的3333技巧

客群精准化商机智能化

技巧工具化技巧通.关化

管理过程化激励杠杆化

网点业绩提升策略:客户分层分类分群经营策略

讨论:如何找到旺季批量精准营销客群

分层精准营销

案例:存款利率升级邀约

帮助客户财富升级是存款营销的王道

分类精准营销

案例:T分行开门红贷款返存营销3天1.2亿

贷款返存高效话术

**适合分类盘活提升的存量10大客群

分群精准营销

工具:精准营销(一图三表)

精准营销图

营销进度表

业绩任务进度表(每周业绩看板)

18种精准客群营销案例分享

线下行动作业:《制定重点客群营销执行(精准高效)方案》

①找客群、②分场景、③定策略

❻第五天任务:《银行产能提升方向与策略》----商机智能化

线上学习任务:《银行产能提升方向与策略》—商机智能化

掌握网点主被动精准商机设定、分配、执行、监督技巧

掌握精准商机技巧(以下为举例,具体需根据银行系统提供商机来设计)

针对短期理财、保本理财到期客户如何营销存款

针对货币基金客户如何进行资产配置营销存款暨基金

针对有基金或定投的老客户如何营销新基金

针对没有参与CTS、基金的客户如何营销基金

针对CTS的客户如何营销存款

针对短期存款如何营销结构化存款-增值保(存款 保险)

针对代工工资营销信用卡、分期通、存款

针对理财客户的重复营销、向上营销、交叉营销

……

掌握精准营销、组合营销、诊断营销技巧

线下行动作业:《制定精准营销工具模板》

①精准商机线束②批量顾问短信模板③精准高效邀约话术④精准实践结果

❼❽第六、七天任务:《五星团队教练五项任务》--①问题分析及技巧工具化

线上学习任务:问题分析--现场精细量化管理(五星标杆网点打造)

现场管理8问;

现场管理案例分析;

68张银行现场管理经典图片

7S精细管理PDCA推进方法。

服务营销环境管理及设计

动线管理

触点管理:三板一区

主题体现

广告设计

厅堂微沙“直播带货”设计

线下行动作业:提交符合7S要求的本网点服务营销环境整改PPT

❾❿第八、九天任务:《五星团队教练五项任务》--②教练示范及银行商务礼仪

线上学习任务:教练示范—服务7步法及商务礼仪示范

【讨论:你有领导力吗】

情景领导四种类型

针对四种员工类型的领导风格选择

追踪反馈(紧盯辅导)

【案例:如何辅导员工跨越服务营销的五个鸿沟】

需要追踪反馈的情况:

把握追踪反馈的方法:

沟通反馈注意事项

教练辅导(如何培训下属)

教练辅导基本流程【五步教练法】

案例:厅堂服务营销7步法教练技巧

案例:银行商务礼仪

线下行动作业:提交符合银行标准要求的服务7步法及商务礼仪照片PPT

⓫第十天任务:《完成五星团队教练五项任务》--③新型晨会组织

线上学习任务:新型激情晨会组织

晨会演练能力

营销晨会组织

晨会组织常见问题

高质量晨会的四个要求

营销晨会强调的四个环节

业绩播报----承诺兑现

财经播报----如何体现精彩与实用

总结布置----目标下达及具体鼓励

营销训练----三步训练法

团队快乐活动组织

线下行动作业:提交新型激情晨会录像,并打分

⓬⓭第十一、十二天任务:《完成五星团队教练五项任务》--④现场督导⑤夕会通.关

线上学习任务:现场督导及夕会通.关

现场督导能力

精准督导:如何提高持续开口率?

精准督导:如何增加有效客户数?

精准督导:如何提高成功率?

精准督导:如何提升交叉率?

结构化在岗学习S-OJT的三种方法在银行有效运用

组织经验萃取

情景通.关演练

电话邀约技巧

标准工具推广

线下行动作业:提交电话邀约录音录像及夕会通.关录音录像,具体客群及话术根据第五天作业及实际客户来开展

⓮第十三天任务:固化行动学习-强调过程管理14到位。

线上学习任务:网点过程化管理14到位

网点营销过程管理(售前5到位)

技能通.关训练到位

营销工具准备到位

潜在客户信息到位

考核办法传到到位

目标指标落实到位

网点营销过程管理(售中7到位)

营销日志

业绩战报

通.关辅导

……

网点营销过程管理(售后2到位)

考核表扬到位

关系维护到位

线下行动作业:制定本网点业绩提升过程化管理承诺书

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