【课程背景】

银行的生存来源，很大一部分依赖于放贷生息，银行的放贷业务是以信贷风险为前提，以借款人还款本息为条件的借贷活动，本质上做的是以货币为产品的买卖。货币是以物换物的媒介，谁拥有货币，就拥有换取资源的权力，在这样的背景之下，银行把钱借出去容易，但要把钱从企业收回来却很难，在经济下行阶段，企业没有用货币换取更好的资源，自身匮乏的情况下，给银行还钱，那是非常之难。

本课程包含银行不良资产的特点、成因、处置的壁垒、思路及方法、项目梳理、人员搭建、绝地谈判等内容，全方位地展开不良资产的认知，使学员从资产形成的逻辑，到发展阶段的失控，直至形成不良的整体梳理，进而发现不良资产各个环节隐秘地关键节点。同时，激发银行一线清收员工的有效合作、促成谈判、碎片信息跟踪等能力，加持不良资产处置效果。

【课程收益】

Ø 重新认识不良资产和资产；

Ø 清收、信息挖掘、重组的思路及方法；

Ø 谈判技巧。

【课程特色】案例穿插、互动练习、风趣幽默，逻辑清晰，清收步骤，处置方法。

【课程对象】银行、保险业客户经理、销售代表

【课程时间】6-12小时

【课程大纲】

**章：为什么银行不良资产的形成带有必然性？

一、不良资产的风险都有谁来制造？

   1、风险容忍度考虑了吗？内因与外因都会导致的项目的溃败

   2、借款人不还钱这就是**现实的风险。

二、梳理不良资产的线索要从哪里开始？

   1、哪些资料可以帮助我们看清不良资产

   2、梳理不良资产的四个维度

3、不良资产的特点与形成，其实早有征兆

第二章：不良资产的尽职调查

一、借款人的基本情况

   1、设立与发展历程

2、组织结构与内部控制

3、同业情况与上下游情况

二、风险因素

1、重大合同、重大事件

2、其他债权人的利害关系

三、生产运营情况

1、生产运营原有与现有情况对比

2、客户情况与关联销售，或其他业务关联

第三章：借款人为什么不还钱？

一、借款人什么时候有钱？什么时候没钱？

1、行业的动态、企业的变化

2、实际控制人、高层管理人的能力与期待

3、借款人发生了什么变化

二、银行处置不良资产的不得已

1、不良率考核、核销没额度

2、执行拍不出去、破产很难

3、不愿抵债、和解不允许打折减让

第四章：怎么可以找到借款人的钱？

一、银行不良资产清收的处置都有哪些方法？

   1、清收处置常见方法

2、像侦探一样处置资产

3、**案例分析线索追查的方法

二、银行员工有没有冲破枷锁的清收方法？

1、**重要的是双方意愿（员工为什么要努力清收？借款人为什么要努力还钱？）

2、债务重组对于银行员工有没有机会？

第五章：我拿它应该怎么办？

一、处置过程中面临的问题

1、担保到底有没有用？

2、上门催收、诉讼追偿的法律问题

3、保全、公证、连带清偿

4、财务报表不真实，怎么判断才可靠

二、清收团队的个性化组合

1、清收团队的分工安排

2、主要清收人员和第二梯队

3、性格与岗位分工的匹配

三、绝地谈判、攻克僵局

1、打开心门，才有机会谈话

2、好的问题不会给对方压力

3、对方的需求才是蛇之七寸

4、战术战略细之又细

四、不能忽视的开源信息

互动工具：纸笔、可以提前准备一个自己现在的项目进行分享