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于渟

《搭配的秘密》——初级---从0到1掌握搭配技巧

于渟 / 客户体验服务专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

【课程背景】

着眼于现状,几乎大部分的服装零售品牌在门店里都是以产品销售为主,在推荐的过程中强调产品的重要性和好处,但是客户往往觉得,没有get到自己想要的点:

客户觉得导购不专业,没有办法引导客人需求,怎么办?

客户觉得导购审美不行,推荐的产品够不上客人的审美怎么办?

客户觉得导购的搭配技巧弱,搭出来的成套看起来很乱很丑怎么办?

客户对导购的不信任,怎么办?

未来的服饰销售一定是顾问式服务,即销售人员要成为顾客着装顾问。

本课程将从顾客识别和货品风格的科学分类两个角度,培养实战型服饰搭配人才。

更专业的引导客人消费,提供更加符合客人的建议,建立长期信任。


【课程收益】

Ø 了解客户的现状,用2个询问策略,引导挖掘顾客的需求

Ø **三个方法快速准确找到每位顾客的形象定位

Ø 结合顾客形象定位快速准确找到每件产品的风格定位

Ø 清晰化妆的重要性,以及如何化妆

Ø 掌握人和产品结合的方法论,提升连带渠道


【课程特色】被学员评价为“让人学完就想立即投入到实际工作之中去使用”的课程,授课风格独特,简单,专业,挑剔,严谨,理论与实际结合

【课程对象】搭配师、陈列人员、零售管理人员、督导、店长和有志于从事服饰搭配的专业人员

【课程时间】1.5天(9个小时)


【课程大纲】

初级:(1.5天)



一、 现在客户消费心理是什么?

Ø 服饰消费心理的演变和现状分析

Ø 如何从传统营销模式转变为新的营销模式

Ø 新模式下终端所需要具备的新技能——衣橱顾问


二、 顾客的需求如何挖掘呢?

Ø 了解顾客进店后的现状及碰到的问题

Ø 需求挖掘的新方式(EAE)

Ø 结合需求做品牌介绍

三、方法论:专业工具式顾客风格管理体系

1、顾客风格

Ø 美丽的三大要素

Ø 决定个人风格的要素

Ø 感觉和视觉的区分

案例分析:以图片形式直观感受衣服颜色搭配

2、顾客具体要素分析

Ø 大小对比方法

Ø 色差对比方法

Ø 骨骼对比方法

3、 顾客风格视窗分析

练习:用杂志图片(或者企业服装图片)结合感觉做练习

四、如何分析货品的风格

1、服装视觉三要素

Ø 形的变化

Ø 色的变化

Ø 质的变化

2、确定服装风格大小、动静,艳柔

3、找到正确解读服装风格的方法

4、各种风格的服装特征

Ø 小静风格的特征

Ø 小动风格的特征

Ø 大静风格的特征

Ø 大动风格的特征

五、人货如何科学对接?

1、建立人货对接关系

Ø 大小对接

Ø 动静对接

Ø 艳柔对接

2、人货搭配原则

3、 实现服装的整体风格的统一

4、 实现服装跨类别的实现

5、 案例分析

以图片为例,分析客人的实际情况

6、 练习

用上面的图片结合杂志上的服装或者企业产品图片,练习人货对接的能力

六、**化妆改变风格

1、化妆的力量

2、如何**改变妆容来搭配服装?

Ø 改变脸型大小的方法

Ø 改变五官大小的方法

Ø 改变色差的方法

Ø 改变骨骼感的方法

七、 提升服饰美学顾问式销售技能综合分析能力

1、如何将科学连带技能带入销售环节

2、美学连带步骤及话术分析

3、建立服饰连带思路——挖掘顾客潜在需求

4、销售情景实操演练

Ø 看——观察现场学员的着装风格

Ø 问——需求挖掘

Ø 搭——多套搭配

Ø 说——推荐理由

八、 美学连带销售步骤和方法回顾

1、看

Ø 大小

Ø 动静

Ø 艳柔

2、问

Ø 场合

Ø 喜好

Ø 风格

3、搭

Ø 纵向成套搭配

Ø 横向场合搭配

Ø 促销连带搭配

4、说

Ø 功能

Ø 地位

Ø 美观

练习:成套搭配和销售演说


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