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胡桐

盗梦空间——观念植入式保单销售

胡桐 / 法询金融平台特聘顾问

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课程目标

1.通过学习,掌握初级的教练技术原理; 2.掌握观念植入式保单销售流程,能根据专业内容灵活运用; 3.通过掌握本课程,能熟练应对不同的销售场景,能结合法律观点、宏观经济等背景进行有效的保单面谈; 4.应用教练技术,提高自身保单面谈效率及成功率。

课程大纲

上午

**节:观念植入保单销售法导入环节1. 电影再现:《INCEPTION 盗梦空间》

讨论:电影里有哪些游戏规则?

       跟我们日常理财面谈销售有什么相同处?

2. 场景再现:体验式游戏《向往的生活》现场抽取两对学员上台演练,陌生客户预热拜访场景。课程开始前,每人领到一个真实角色卡,内含客户非金融及金融信息栏,部分空白。体验式游戏规则发布,学员重新分组。

讨论:如何快速建立自己的亲和力呢?

         问什么问题能快速了解客户呢?

         跟客户之间,有哪些话题可以进行导入?2. 观念植入保单销售法的概述Ø 过往保单销售方法的演变

——关系营销——产品营销——顾问式营销——观念植入营销

Ø 观念植入保单销售法的区别与优势

Ø 观念植入保单销售法的销售流程(预热面谈- 产品呈现-成交面谈-服务经营)3. inception 心法的基础知识Ø 观念植入保单销售法的十八条要诀第二节:观念植入盗梦空间 之 预热面谈1. 预热面谈的核心:建立先导观念与“催眠”

Ø 亲和力技巧

Ø 内感官辨识与沟通

Ø 同频同步法

Ø 心锚

2. 预热面谈之观念植入

Ø **式:勾魂

Ø 第二式:一开三赐封

Ø 第三式:二分法

演练:运用角色卡辨识角色风格,并**语言技巧设计行销金句,导入保障观念。



 下午 第三节:观念植入盗梦空间之 产品呈现1. **式 上山下山

Ø 重疾类保障产品呈现

Ø 长期年金类产品呈现

Ø 练习:产品呈现的过程,把日常传统应用方法和话术写下来,三人小组轮流练习,观察有否****式改进语言表达技巧。

Ø 导师复盘

2. 第二式 声东击西

Ø 长期年金类产品呈现

彩蛋:处理客户异议(60miracle 课程——极速客议)部分内容

Ø 破框法

Ø 理解层次的反问系统

演练:运用角色卡综合本部分技巧,结合行销金句,处理客户异议呈现产品。

第四节:观念植入盗梦空间之 成交面谈1. 成交面谈的步骤(深化需求-促成策略)

Ø  深化需求 :上推下切

Ø  促成策略: 安装策略

练习:综合应用本部分技巧,进行促成和推动客户的行动计划。

第五节:服务经营(Review)1. 转介绍的传统方法展示与研讨

2. 促成未达,起死回生策略“排毒养颜”的方法

综合演练:运用角色卡,综合角色卡当中的金融信息非金融信息进行客户成交面谈演练。

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