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苏璟璇

专 家形象塑造

苏璟璇 / 连锁经营管理咨询顾问

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 无锡

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课程大纲

课程背景:

1、店铺销售业绩不好,员工反馈总是说“产品款式不足、尺码不足、颜色不足”等

2、销售员只会按照客户要什么拿什么的方式进行销售,充其量只是个“报价员”

3、店铺80%的销售人员属于鸡肋员工,如此巨大的人力成本如何转化为人力资本?

4、招人难、留人难的零售店铺残酷现状让管理者不敢对一线销售员工施压

5、销售员根本不知道消费者买东西时**关心的问题是什么

6、面对异军突起的95后、00后新型消费群体,大部分销售员“无计可施”

7、如何实现销售员从“我个人喜欢什么就能卖什么”变成“店铺有什么就能卖什么”?

8、店铺95%的员工都存在目标感太弱、销售准备不足、没有具体的行动计划、没有自我奖惩等问题

课程关键词:

业绩、利润

课程形式:

理论讲解、案例呈现、销售演练、话术指导、小组PK、个人PK、作业跟踪

课程对象:销售人员、销售团队管理者、内训师

课程大纲:    

**章 以终为始、明确目标

关键:绩效设置、业绩目标、行动计划都是为组织的**终盈利目标服务

1、明确组织目标

所有的行动必须为组织盈利这唯一目标服务

2、设定绩效目标

绩效具有唯一指向性

绩效设置必须围绕“组织盈利”展开

绩效是为了规范员工行为,而不是想法

3、划分业绩目标

4、固化行动目标

l 每时每分都能清楚我该做什么

5、优秀销售员应该具备的心态

l 销售的根本目的是为客户解决问题

l 只要有的卖,就一定有的买

l 不是销售不好做,而是销售做不好

l 要想搞定客户就要先成为客户

第二章 专家表演

关键:客户买的不是产品而是你的专业

1、优秀的销售人员一定是优秀的演员

l 客户喜欢什么我就卖什么?

l 我喜欢什么就向客户推荐什么?

l 店里有什么我就能卖什么?

l 先做演员,再做销售——面具 剧本

① 现实角色

② 期待角色

③ 虚拟角色

2、专家内涵

l 中国消费者买东西时**关心的问题是什么?

l 如何高效培养销售专注力?

l 如何积极消除销售注意障碍?

l 如何做到持续关注成交结果?

l 同理心:为客户提供有价值的问题解决捷径

l 成为优秀的销售“医生”

3、优秀的销售员一定要形成独特的“销售风格”

l 三招激活体内的“专家”基因

l 只关注产生**大销量的的事情

第三章 专家外在形象塑造步骤

关键:看起来像专家

1、专家外在包装

l 微笑

l 气色

l 神色

l 面部肌肉

l 服装

l 岗位名称

l 差异化配饰

2、专家语言

l 开口**句话

l 语音、语速、语调

l 说话内容

3、专家提问方式

l 挖掘问题

l 客户意识到的问题

l 客户思考一下能想到的问题

l 跟客户直接相关的问题

l 制造问题

① 有其他客户发生的问题

② 客户从来没有想过的问题

③ 客户认为不会发生的问题

④ 跟使用者直接相关的问题

⑤ 跟周边人相关的问题

4、专家对问题的反馈

l 解决问题

l 多说数字

l 多说证据

l 多说感受

① 我觉得

② 我从来没有这样的感觉

③ 真的吗?

④ 天哪!

l 自问自答

l 自言自语

5、专家行动

l 不急不躁

l 偶尔不互动

l 保持神秘

① 轻声耳语

② 假装掩盖

③ 离开现场

l 保持距离

l 传递关爱

l 第二次接触

l 要客户配合

6、专家的辅助用品

l 宣传资料

l 专业工具

l 第三方证明

l 合照

l 服务性物料

第四章 专家内在塑造

1、专家应该具备的良好心态

l 我就是专家

l 专家需要的是粉丝还是真本事?

l 专家是相互捧出来的

l 千万不要变成真正的专家

① 真正的专家灵活性很差

② 真正的专家往往很固执

③ 真正的专家几乎都不合群

④ 真正的专家习惯很难改变

l 自信来自不断地自我暗示

l 先催眠自己,再催眠客户

l 销售是为了帮客户解决问题

① 没有问题也要制造问题

② 存在感

③ 自我价值输出

l 目标信念

2、专家应该不断学习新知识

① 企业文化

② 团队默契度训练

③ 目标行动方案跟进

④ 产品专业知识

⑤ 服务礼仪

⑥ 生活百科

3、专家沟通技巧

l 提问技巧

l 问题反馈技巧

l 成交信号识别

l 客户情绪管控

l 赞美技巧

l 追踪技巧

第五章 专家如何快速消灭竞争对手于无形

关键:竞品障碍设置

1、成交前的情绪管控

l 如何**高级表演式情绪管理掌控销售过程?

l 如何**管理客户情绪来掌控销售过程?

2、成交信号识别

l 大脑胼胝体是如何诱导我们做出决定的?

l 如何利用30毫秒的黄金时间让客户成交?

3、创造超乎想象的结果

l 高效利用超级变态的细节化服务

l 高效利用一锤定音的策略

4、百试不爽的“二选一”成交策略

l 产品卖点提炼

① 针对购买者**关注的问题

② 针对使用者**关注的问题

③ 针对品牌优势

④ 针对品牌劣势

l 竞品缺点放大

① 人无我有

② 人有我精

③ 人精不重要

第六章 实战演练

12个销售剧本设置及实战演练流程

① 保持**服务状态

② 寻求接近客户时机

③ 适时推荐合适产品

④ 达成**组合销售

⑤ 介绍售后服务保养

⑥ 定期进行情感维系


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