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罗元昊

控 心 营 销 术

罗元昊 / 企业营销与团队管理专家

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课程大纲

课程背景:

世界上**难得两件事情:**件事是把自己的想法放进别人的脑袋;第二件事是把别人的钱,放进自己的口袋。做营销,恰恰是把这两件事都包括了。营销中**重要的是什么?是品牌定位、渠道拓展、资源整合?这些都很重要,但在营销中还有比这些更重要核心本质:人性--客户心理。营销是一门与人打交道的艺术。当你读懂了客户,读懂了客户的所思所想,就能做到知己知彼,百战不殆。当你把握住了客户心理,就能轻松获取客户赚到更多的利润。

“微信之父”张小龙分享了他的产品哲学:微信朋友圈满足了人获得存在感、被认可、被赞誉的的人性。一个营销高手要如何把握住客户的心理?是什么在影响客户的购买决策?实际上,每个客户在购买决策过程中都会经历6个个心理阶段,分别是:


Ø **阶段:注意阶段(这个商品很有吸引力,我要看看。)

Ø 第二阶段:兴趣阶段(这个商品很有趣,我想多了解一下)

Ø 第三阶段:欲望阶段(我很想要这个商品,但它可靠吗?)

Ø 第四阶段:信任阶段(这个品牌有实力,可以信任)

Ø 第五阶段:购买行动阶段(决定将这个商品收入囊中)

Ø 第六阶段:购后分享阶段(如果商品体验好,就分享给朋友)


在每个阶段中,都有神秘的人性心理因素,这些心理因素就像相关按钮,当你按下它时,客户会不由自主地做出相关行动。因此无论是营销还是文案对客户购买决策的6个心理阶段,有一个非常实用的模型----AIDTAS模型。

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课程收益:

Ø 掌握注意力控制的6种方法

Ø 学会兴趣吸引的6大方法策略

Ø 掌握客户欲望的6大人性弱点

Ø 学会信任推进的6种客户心理

Ø 学会临门一脚促使客户购买的6大方法

Ø 促进客户分享传播的6种心理

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课程对象:老板、CEO、营销部门负责人、各部门高级经理、总监、店长、营销骨干。(本课程涉及到营销策略及营销流程的优化,须有决策权的领导者参与)

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课程时间:2天(6小时/天)

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课程特色:

采用学员分组模式。实战型职业培训讲师,于风趣幽默,用通俗的语言传递实用方法,可让不同文化层次的学员轻松理解。方法、策略实操性强,善于在导入方法的基础上挖掘参与者智慧,**终将方法与企业实际结合,得出可直接落地生根的操作策略或方案。

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课程大纲:


**章 注意力控制术---如何利用人性抓住注意力?

1、 人性1:消费者80%的购买行为都产生于感性情绪而不是理性逻辑

1)吸引注意力神奇按钮:情绪唤醒原理

2)**社交媒体在文案或广告植入情绪唤醒关键词

3)与客户进行情绪互动

4)制造情绪冲突吸引客户注意力

         案例:江小白、支付宝、鸿星尔克、汇源

2、 人性2:与众不同才容易被吸引

1)如何才能与众不同

2)加“人无我有”

3)减“人有我便”

4)乘“人有我强”

5)除“人有我精”

6)转用“人有我便”

7)时“时空转换”

案例:凤姐的出位、三只松鼠、特仑苏、白 黑

3、 人性3:人只能记住**

1)头部效应、赢家通吃

2)聚焦-在细分市场中做到**

3)首创-创造新战场,在新战场里成为**

4)错位竞争-在对手的劣势和对立面成为**

5)借势-巧妙借助**名的力量

案例:真功夫、营养快线

4、 人性4:人性都是自私的,人**关心的是自己

1)鸡尾酒效应

2)细分客户对象,精准传递信息

3)品牌传播中植入与客户相关的信息

4)巧妙地与客户攀关系

5)使用**、第二人称增强代入感

5、 人性5:不完美感觉更真实

1)巧妙犯错、满足人的挑刺欲

2)自黑制造槽点

3)欲扬先抑,制造反差

4)承认不足,贩卖情怀

        案例:蒙牛、方太油烟机、星巴克自黑营销、保利

6、 人性6:人是视觉动物

1)色彩对人的注意力影响达67%

2)选择品牌合适的主色系

3)打造视觉诱惑元素

4)简化信息流程

   

第二章 兴趣吸引术---如何利用人性引起消费者兴趣?

1、人性7:人都有好奇心

1)制造神秘感,激发好奇心

2)制造悬念,掉足胃口

3)欲情故纵

        案例:金龙鱼、太二酸菜鱼

2、人性8:千金难买心头好

  1)抓住共同喜好社群

  2)利用意见领袖引导喜好

  3)抓住流行元素

  4)异性相吸

案例分析:华为模式、格力模式、墓地会员增设模式

3、人性9:让人上瘾的奖赏效应

  1)让人上瘾的不是吃鸡而是奖励

  2)即得式奖励设计

        3)多变式奖励

  4)升级式奖励

  5)超级奖励

  案例:支付宝、双11、美团

4、人性10:人会被潜意识诱导

1)暗示效应

2)利益暗示

3)场景暗示

4)愿景暗示

案例:瓜子二手车、钻石、百达翡丽

5、人性11:人受**印象影响巨大

1)首因效应

2)让客户对产品一见钟情的16字方针

6、人性12:人不喜欢便宜,人性喜欢占便宜

1)如何激发客户占便宜心理自动自发购买

2)激发客户占便宜心理的4种策略

   

第三章 欲望激活术---如何利用人性点燃客户欲望

1、人性13:人性爱攀比

    1)我们追求的是幸福,难题是我们追求的是比别人幸福

    2)比较既能让你产生烦恼,又能让你产生欲望

    3)设计攀比对象

    4)身份攀比

    5)排名攀比

2、人性14:物以稀为贵

    1)稀缺性原理会让人避免失去权力,在紧迫感与恐惧心理双重作用下,**时间做出    行动。

    2)运用稀缺性原理激发客户购买欲望的三种策略

3、人性15:匹配与追求完美

1)人性之鸟笼效应

          2)你家有个花瓶,如果不放束花进去就会觉得少了什么

          3)如何运用人性匹配与追求完美心理让新客户想要“买买买”

          4)如何运用人性匹配与追求完美心理让老客户接着“买买买”

          5)如何运用鸟笼效应让客户买更多

       4、人性16:人性喜欢“舒适、享乐、懒惰”

          1)消费习惯形成之后会不可逆地向上调整

          2)利用人性的“舒适、享乐、懒惰” 让客户形成持续消费习惯3个方式

       5、人性17:人受氛围磁场的影响

          1)人受不同场景磁场的影响

          2)过年氛围、年味会激发人们购买年货

          3)**造场让客户欲罢不能的3种策略

 :


第四章 信任推进术---如何利用人性快速建立客户信任?

       信任是成交的**货币,没有信任即使再好的产品、价格再便宜也不会产生购买。

1、人性18:从众心理

1)当所有的人都鼓掌,你也会不由自主地鼓掌

2)建立模仿,数量越多影响越大

3)利用从众心理快速建立信任的4种玩法

          案例:小米的饥饿营销、香飘飘

2、人性19:崇拜权威

1)在营销中,运用权威的力量可以快速说服客户相信你的产品和观点

2)权威塑造的5种策略

3、人性20:人们更容易相信身边的人或第三方评价

  1)社会认同效应

  2)突显成功案例

  3)收集客户评价

  4)引导客户分享

      4、人性21:相信自己人

         1)让客户觉得你是自己人就能在**短时间内建立信任

         2)如何让客户把你当做自己人的3制造法则

      5、人性22:厌恶风险

         1)在营销中,人们对风险的担心和顾虑是成交的**大障碍之一

         2)方法一:放大风险操作法

         3)方法二:零风险承诺

         4)方法三:部分风险承诺

         5)方法四:负风险承诺

      6、人性23:看到的次数越多,喜欢的可能性越大

         1)人有无意识偏好,面熟的人更容易让人产生好感

         2)提高产品和品牌曝光度,因为熟悉和安全感更愿意选择你

         3)方法一:增加接触频率

         4)方法二:借力热点曝光

         5)方法三:重复传播

         案例分析:脑白金、王老吉、唯品会        


第五章 购买推进术---如何利用人性促成客户买单?


1、人性24:锚定效应

1)锚定效应概念

2)如何使用锚定效应促使客户买单

3)价值锚定法

4)价格锚定法

5)参照锚定法

案例分析:九牧王、乌江榨菜

2、人性25:人更容易接受较小较简单容易的要求

1)滑梯理论

2)登门槛效应

3)营销人性运用提升成交率的3大法则

3、人性26:心理账户:值不值心理会计说了算

1)心理账户原理

2)如何运用心理账户为客户轻松愉快地花钱?

3)变换心理账户法

4)变换计算方式法

5)附加值驱动法

      4、人性27:人会**相近物品进行比较来确定其价值

         1)诱饵效应

         2)人性诱饵操控的三种方法

         案例分析:可口可乐的诱饵操控法

      5、人性29:比例偏见

         1)比例偏见理论

         2)比例偏见人性操控的3种方法

         3)方法一:优惠数值法

         4)方法二:投入回报法

         5)方法三:赠送数量法

      6、人性30:互惠心理

         1)互惠原理

         2)成交前互惠操控法

         3)成交中互惠操控法

         4)成交后互惠操控法

     

第六章 分享传播操控术---如何利用人性促进传播分享?


1、人性31:峰终效应

1)增加传播分享不得不知道的峰终原理

2)峰终人性操控的3种策略

          案例分析:宜家的峰终操控、海底捞

2、人性32:参与感和情感投入

1)宜家效应

2)人性操控促进口碑传播的3种策略

案例分析:小米、东风标致、杜蕾斯

3、人性33:超越预期就会高度满意

1)心理预期直接影响消费评价及口碑传播

2)预期操控的3种方法

       4、人性34:光环效应

          1)当你给客户留下足够亮眼印象时,会主动谈论并且分享你

          2)光环操控:聚焦、升华、借势


       5、人性35:共情效应

          1)我不是药神为什么火?

          2)褚橙热销的背后

          3)共情操控之故事带入法

          4)共情操控之情绪渲染法

          5)共情操控之情感共鸣法

       6、人性36:传播势能叠加心理

          1)波纹效应

          2)传播操控之传播预热

          3)传播操控之势能叠加

          4)传播操控之延伸裂变


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