【课程背景】

绝大部分销售人员把精力都放在如何‘把事情做对’上。每天做关系、演示产品、了解需求，却极少考虑如何‘找到对的事情’。或者干脆把‘找到对的事’这个艰巨的任务直接放到了一个刚入职三个月的新销售身上，哪怕这是个几百万、上千万的大单子！

把事情做对的前提是知道什么事情是对的，否则，就是在沿着错误的方向奔跑。策略销售研究的就是如何找到‘对的事情’的一套系统性的分析方法。

大订单销售中，**头疼的就是不可预测的变化。漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配，往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中。尤其那些仅仅依靠做‘关系’的传统销售人员更不容易把握住订单的关键。他们对订单的判断和决策要么听客户的、要么跟着对手走、要么按照自己以往的经验采取行动，缺少正确的搜集订单信息和分析订单的方法。经常使努力一、两年的订单功亏一篑。

策略销售课程围绕着策略规划表展开，抽丝剥茧，从采购目标、采购时机、客户角色、利益分析、资源应用等几个层面对大客户销售进行剖析。控制变化、预测变化、应对变化。找出属于你的**优策略。在个人技能提升的基础上，**一系列策略大幅提升赢单概率。

【课程收益】

Ø 让对手在你的战场上打仗

Ø 掌握一套完整的订单分析方法，随时掌握敌我态势、

Ø 准确把握客户对采购的反映模式，并据此制定应对方法

Ø 了解客户采购组织中，每个采购角色关心的东西。

Ø 把个人利益和企业利益作为有效的打单武器。避免回扣、折扣之类的低层次竞争

Ø 了解客户决策者的个人决策习惯和决策模型，据此组织销售讲标、高层会面的沟通框架

Ø 学会利用自己的优势，以优制劣。改变订单的态势

Ø 掌握如何发展内线的技巧

Ø 学习如何利用TB打压竞争对手

Ø 学习如何争取群众支持自己

Ø 学会筛选客户，把有限的资源投入到关键客户处

Ø 掌握客户内部购买者的博弈方法和框架，从框架中选择**有效的销售战略

【课程模型】

【课程特色】

Ø 决定一个订单输赢的不是产品、不是领导、不是关系，而是结构！

Ø 销售人员要学会治‘未’病，把可能的风险消灭在未发生前。而不是炸碉堡

Ø 定位准确 以优制劣=订单策略

Ø 销售是面对人展开的，销售所做的一切事情都必然是为了影响某个角色倾向于你

Ø 覆盖原则：大部分大订单的失败都是由于没有覆盖全关键决策人造成的

Ø 大订单销售就是个猜谜游戏，谜面是客户组织要买的东西，谜底是影响采购的每个角色个人想要的东西

Ø 当你找不到办法的时候，不是智商有问题，而是信息有问题。当你找不到信息的时候，往往不是没有信息，而是不知道找什么信息。

Ø 大订单的成功就是不断算计的结果。你所谓的倒霉不过是别人在努力。

【课程对象】

营销副总、销售总监、客户经理、项目经理、相关销售管理人员、行业专家

【课程时间】

2-3天（6小时/天）

【课程大纲】1. 导入： 为什么做政企大客户要学习策略销售1.1. 策略是怎么产生的1.1.1. 为什么有人总是很聪明1.1.2. 政企大客户销售的复杂性决定你不能仅凭经验决策讨论：做错哪件事会丢单

举例：常见的错误做法1.1.3. 制定策略要考虑哪些变量l 拿下一个订单，要解决8大问题。

Ø 买不买？

Ø 买什么？

Ø 买谁的？

Ø 谁来买？

Ø 怎么评估？

Ø 什么时候买？

Ø 花多少钱买合适？

Ø 谁来卖？

l 8大问题引发6大变量1.1.4. 变量之间的结构关系l 概念：策略销售找到正确销售策略的结构化的分析方法

模型：策略销售总模型

金句：策略销售为变化而生

好策略就是把一切都布置的对自己**有利1.1.5. 关于策略的两个错误认知1.1.6. 销售的变与不变1.1.7. 策略销售的作用l 提升赢单率

l 提升运作效率

l 统一分析平台

l 统一销售语言

l 培养长期客户

金句：用策略销售做销售，没有偶然。

金句：单位时间产出**多！1.2. 政企大客户单一销售目标(SSO)1.2.1. 开始运作之前，你需要有一个目标金句：当你把“拿下订单”作为目标时，往往就是你拿不下订单的开始。1.2.2. 什么是单一销售目标（SSO）l SSO结构图——范围、方案、日期、价格。

l 范围：

l 方案

l 日期

l 价格1.2.3. 单一销售目标的作用l SSO作用模型图

方向、优势、坚持、推演、检测、布局1.2.4. 怎么设定单一销售目标（SSO）案例：由卖录音电话机到录音管理系统到电话送达存证系统。

金句：SSO是定盘星，SSO一变，天下大乱！1.2.5. 双赢：策略的源泉模型：双赢模型图

l 双赢——政企大客户销售的核心价值观

金句：双赢是策略执行的基础

金句：双赢是策略产生的源泉

金句：双赢是一种能力1.3. 政企大客户订单的定位1.3.1. 定位，战争中的智慧1.3.2. 没有定位的销售小提问：怎么去天安门

金句：不知道自己在哪，任何方向、方法都是错的。1.3.3. 当前位置与替代位置1.3.4. 定位的方法1.3.5. 定位尺1.3.6. 定位的作用2. 识别变化——如何辨识政企大客户订单的六大变量2.1. 宏观、中观与微观变量工具：六大变量魔方2.2. 政企大客户订单变量一：理想订单2.2.1. 理想客户模型模型：理想客户模型

小模型：购买习惯矩阵图

课堂练习：理想客户挑选打分2.2.2. 理想订单模型模型：理想订单模型

课堂练习：理想打分排序

引言：死生之地、存亡之道，不可不察2.2.3. 理想订单里蕴含的策略l 建立立项制度

l 从好单子开始做

引言：善战都，无智名，无勇功

案例：关羽与曾国潘

l 先客户，后订单

l 从理想订单到理想客户2.2.4. 理想订单可能存在的风险讨论：理想订单可能会有哪些风险

l 退出订单的标准

Ø 前期

Ø 中期

Ø 后期

Ø 全程

金句：有一种胜利叫撤退

观念改变：放弃不是失败、恰恰是不败。

金句：销售是一场只有**名的比赛。2.3. 政企大客户订单变量二：我方资源2.3.1. 正确理解我方资源讨论：作为销售，你在外冲锋，在外陪着笑脸当孙子。而内部呢？当你需要公司、团队支持时你受过哪些委屈呢？

l 支持不足

l 能力不足

l 资源浪费

l 承诺不一

l 没法交付2.3.2. 政企大客户订单的组织策略模型：订单组织结构模型

l 订单组织6点注意事项2.3.3. 内部资源协调策略l 传统企业内部资源协调流程

l 借鉴华为铁三角2.3.4. 政企大客户订单的时间管理策略政企大客户销售的时间分配机制

模型：时间管理矩阵

重要紧急：商务签单**

重要不紧急：找线索第二

不重要紧急：激发兴趣第三

不重要不紧急：完善方案、覆盖客户第四2.3.5. 政企大客户的订单退出策略2.4. 政企大客户订单变量三：单一采购目标2.4.1. SSO与SPO:一对孪生兄弟的恩爱情仇课堂小练习：从SPO你能看到什么

金句：客户的采购行来都是以SPO为前提展开。2.4.2. 使用范围l 分拆组合

l 方案框定

l 增加减少

l 向上向下

l 替换改变

l 试验点切入

金句：把竞争对手带到你的战场作战。2.4.3. 客户期望概念：期望是客户自己认知的解决方案。

模型：穿透期望背后逻辑图。

金句：客户是需求专家总是喜欢冒充方案专家。销售是方案专家总是去干需求专家的活。

l 期望越清晰越危险

l 期望已清晰的策略

调整顺序、内容、SSO

影响标准、扩大优势、扩大范围

l 引导需求的四项基本原则

由我定义问题

引发思维转变

高层对话切入

帮助提高预算

金句：做不同的事情，你的工作才有价值。2.4.4. 签约时间讨论：时间背后有文章

总结：原因、紧迫、坚固、前后。

l 利用时间的8项策略

口诀：占优势兵贵神速，处劣势拖住客户。2.4.5. 客户预算讨论：预算能告诉我们什么？

总结：从8个方面拷问预算

l 预算相关策略

金句：设计而不是满足价格2.4.6. 让SPO更加靠近SSOl 客户原SPO与调整后的SSO比较。

l 调整前后的形势比较。

注：仅限3天版才能结合大案例比较。2.5. 政企大客户订单变量四：采购流程2.5.1. 采购流程中的风险与优势l 采购流程图

l 采购流程的特点

l 采购阶段2.5.2. 采购流程中的策略l 采购流程中现象：领先、落后、一致。

l 策略原则：采购流程与销售流程保持一致。

金句：与客户共舞

观念转变：销售过程就是帮助客户完成采购的过程。2.5.3. 各采购阶段的策略2.5.3.1. 订单之前l 建立采购通路：兴趣者－应用者－权利者2.5.3.2. 需求形成l 需求形成策略：加深、提高、替换、调整

l 需求的标准：隐蔽性、趋势性、重要性。

金句：好的开始是成功的一半。2.5.3.3. 方案评估逻辑图：方案评估与结果、需求、标准的逻辑关系图

l 评估标准中的3大原则

l 标准中的9大策略

l 关于标准的5点注意2.5.3.4. 采购决策l 顾虑与异议

面对顾虑的3条天规。2.5.3.5. 签约之后l 签约之后策略

永远和你在一起

降低期望

坚持覆盖

推荐新客户

总结会，向客户经营迈进。2.5.4. 采购程序小结：2.6. 政企大客户订单变量五：竞争对手2.6.1. 理解竞争金句：竞争就是找到一个无可被替代的位置

l 竞争方式：四重竞争

l 不要过度关注竞争对手

l 竞争就是价值比较

l 位置判断2.6.2. 面对竞争的策略l 领先时的7种策略

金句：策略制定的关键是知道在哪里领先了。

l 落后时的策略4种策略

l 差异化策略4字诀

金句：差异化是指客户对需求足度的感知不同，而不是与对手产品的不同。

金句：客户认可的差异才是差异。

l 其他策略

内部竞争、替代方案、弱点处理、打击对手。

金句：任何一个缺点后面都藏着一个优点，任何一个优点后面都藏着一个缺点。2.7. 政企大客户订单变量六：采购影响者2.7.1. 理解采购影响者l 采购影响者是决定你的SSO能不能实现的人。

l 采购影响者不一定是你想象的人

l 解剖采购影响者

模型：采购影响者结构图2.7.2. 采购角色分析：EB、UB、TB、PB、IBl 深入理解采购角色2.7.2.1. EBl EB的特点

l EB关注的三层结构

l 识别EB

l 拜访EB准备

l 如何见到EB

l 如何与EB结构化沟通

厘清目标、共建框架、认可价值、获得承诺

模型：价值主张模型图

样表：价值主张样表

示范：获取承诺目标例句2.7.2.2. TBl TB的特点

金句：点头不算摇头算

金句：说你行你不一定行，说你不行你肯定不行。

l TB关注点

l 覆盖TB的策略

l 利用TB的策略2.7.2.3. UBl UB的特点

l 覆盖UB的策略

l 利用UB的策略2.7.2.4. PB采购程序的执行者和监控者。他们**影响采购程序而影响订单归属

l 采购程序（PB）的特点

l 理解PB

l PB关注点

l 覆盖PB的策略

l 利用PB的策略2.7.3. 影响程度讨论：影响力是怎么来的

l 什么在影响影响力

l 影响程度的策略2.7.4. 结果与赢讨论：客户为什么支持你

l 结果的特征

l 结果的策略

l 什么是赢——采购影响者希望利用本次采购实现的内心的欲望

l 对赢的错误理解

l 寻找赢

讨论：寻找赢的方法有哪些

l 角色利益：组织利益、个人利益

l 满足赢的策略

金句：帮助客户连接结果与赢是获得客户支持的**重要的策略

金句：利益是赢单的胜负手2.7.5. 政治结构l 客户内部不同人之间的协作和竞争关系

l 识别圈子

l 圈子的策略

金句：满足利益而不站队2.7.6. 覆盖程度l 覆盖的作用与切入点

l 覆盖的时机2.7.7. 反应模式：趋利、避害、安全、自满l 反应模式的识别

l 反应模式的策略

l 反应模式注意点

金句：从反应模式把握销售时机2.7.8. 协作程度2.7.8.1. 协作程度分级：优势：捍卫者、指导者、支持者、

风险：异议者、破坏者、反对者2.7.8.2. 协作程度识别与策略l 反对者

l 破坏者

l 异议者

l 支持者

l 指导者

l 捍卫者3. 如何分析政企大客户订单的风险与优势3.1. 保证信息质量3.1.1. 信息质量的衡量小模型：信息质量模型

l 信息质量的三大标准：准确、及明、完整3.1.2. 信息的结构化验证l 信息验证

l 挖掘完整信息

l 找到风险与优势

l 找到定位策略

模型：订单结构模型图3.2. 风险和优势3.2.1. 风险l 阻碍SSO实现的因素

正确认识风险

l 风险的级别3.2.2. 优势概念：被客户认可的供应商的某项能力或资源3.2.3. 找出风险和优势l 从六大变量里找

l 按照宏观、中观、微观分析寻找

结合案列：找出订单中的风险与优势。

注：仅限3天版才能结合大案例找风险与优势。

金句：风险和优势是判断，不是整理。4. 如何制定政企大客户销售策略4.1. 销售策略的定义4.1.1. 策略的注意事项l 靠近SSO的方法

l 要考虑能力与资源

l 逐步展开

l 优先而非唯一

l 因变化而生

l 概念：销售策略是推动订单实现销售目标的方法

金句：不为目标服务的策略是瞎搞

金句：不考虑能力与资源的策略是耍流氓4.2. 销售策略的制定4.2.1. 制定策略的三大思考l 全局思考

l 深度思考

l 动态思考4.2.2. 评估当前的位置（定位）金句：不知道自己在哪，任何方向都是错的。4.2.3. 确定替代位置（替位位置）金句：没有目标，任何动作都是错的。4.2.4. 销售策略制定与选择4.2.4.1. 策略制定l 一般性原则

l 以优治劣原则

l 简单订单原则4.2.4.2. 策略选择l 符合大原则

l **大化利用优势

l 考虑资源和能力4.2.5. 定位——对订单综合判断l 理解定位

l 替代定位＝目标＋优势

模型：定位模型图

金句：替代定位不是向确定的方向移动，而是向能取得胜利的方向移动。

l 数牌

金句：运作项目如数牌，要知道你的优势如何帮助你到达替代位置。

l 抓大牌

金句：扎硬寨、打呆仗。

金句：深挖洞、高筑墙，广积粮。

l 及早攻克里程碑

打比方：抢占制高点

l 优势叠加

l 消灭风险

l 利用杠杆原理

l 调整替代位置或SSO

l 撤退

金句：有一种胜利叫撤退5. 如何获得政企大客户销售策略执行反馈信息5.1. 正确理解反馈l 反馈是检测

l 反馈是闭环

l 反馈是输入

l 反馈是迭代5.2. 获得反馈的途径l 从覆盖

l 从承诺目标

l 从Coach6. 课程总结6.1. 策略销售的12条理念l 12条理念结构图

双赢、知己知彼、步步为营、以多胜少、用优制劣、先胜后战

结构化、全面覆盖、全局思考、简单事实、定位与替代定位、**优性价比、

图表：12条理念12宫格图6.2. 策略销售模型总结认知、预测、验证、设计、沟通、行动、复盘

图表：策略销售模型图6.3. 高度浓缩l 一个原则

l 双赢思想

l 三个步骤

l 四个要素

l 五个特点