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闫治民

工业品渠道的开发与关系管理

闫治民 / 营销实战导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 郑州

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课程大纲

课程目标

Ø 提升学员区域市场调研能力

Ø 提升学员渠道渠道的开发能力

Ø 提升学员与渠道的沟通与谈判能力

Ø 全面提升客户管理和渠道竞争力

培训时间

Ø 2天,每天6标准课时

培训对象

工业品渠道销售人员

课程特色

Ø 闫老师先后为三一,中联,柳工,常工,山工,雷沃等相关企业提供培训与咨询服务

Ø 本课程有高度、有深度、有广度,深度剖析,创新思维,实效策略,案例丰富,生动化教学,具有前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

**章 区域市场客户的精准开发之市场调研与分析

一、工业品客户开发五大误区

1. 冒然拜访

2. 一锤定音

3. 图大弃小

4. 预设立场

案例:错误信息导致的经销开发失败

观点:没有充分而精准的市场调研切不可盲目行动

二、区域市场调研的内容

1、区域市场的宏观环境

Ø 区位地缘

Ø 政府环境

Ø 市场容量

Ø 行业状态

Ø 人口规模

Ø 经济水平

2、区域市场的竞争环境

Ø 竞争格局

现场演练:对你某一区域市场的前4位竞争对手进行客观分析

Ø 竞争程度

Ø 竞争秩序

Ø 竞争手法

Ø 市场机会

情景模拟:使用SWOT分析工具进行区域市场竞争环境分析

3、区域市场的渠道环境

Ø 渠道的种类

Ø 渠道的层次

Ø 渠道控制力

讨论与演练:分析你某一区域市场的渠道环境

三、区域市场信息分析的方法与结果运用

1、市场信息获取方法

Ø 问卷调查法

Ø 随机访问法

Ø 实地考察法

Ø 历史资料收集分析法

Ø 资料交换法

讨论:你在区域市场背景分析中主要使用哪些调研方法

2、市场信息的相互验证

案例:我做业务时是如何有效获取市场真实信息的

3、市场定位与目标市场选择

Ø 市场定位差别化的内容

• 产品  质量/成本/特征/性能/可靠性/耐用性/款式/- - -

• 服务  送货/安装/培训/维修- - -

• 人员  能力/知识/言表/可信度- - -

• 形象  企业/品牌/- - -

Ø 市场定位与营销战略选择

• 市场定位图

• 四种营销战略选择

Ø 目标市场的选择

四、区域市场发展策略规划

一、找到属于自己的细分市场

1、我们的消费者是谁?

2、他们的消费行为和态度如何?

3、我们的目标市场和竞争对手有什么区别?

二、区域市场的定位

1、区域市场在公司中的定位

2、区域市场在行业中的定位

3、区域市场在渠道成员中的定位

三、找到属于区域市场的产品结构

1、从“金字塔式”到“橄榄球式”的产品结构

2、引进产品该多还是少?

3、如何面对公司的产品引进压力

四、找到属于区域市场的渠道结构

1、渠道也有陷阱

2、如何选择适合的销售渠道

3、各种渠道模式的特征描述

4、多元渠道模式的适应条件

五、找到属于区域市场的终端客户结构

1、区域市场主要的终端类型

2、各终端类型的特征描述

3、终端数量和质量的权衡选择

4、终端类型间的带动作用

实战案例分析:

某工业品“以点带面”引爆区域市场

第二章 工业品渠道开发之客户沟通与关系管理

一、从不盲动,敏锐洞察 ,精准选择客户

1、选择客户前的6个准备

Ø 信息情报准备

Ø 职业形象准备

Ø 合作方案准备

Ø 营销工具准备

Ø 沟通话术准备

Ø 谈判策略准备

2、目标客户的考察的九个方面

• 资本实力:有足够的“钱”,能够满足经销过程中的资金需要,但客户的钱也不是越多越好;

• 经营能力(个人能力与团队能力):具有良好的市场拓展能力、控制能力、管理能力及问题解决能力;

• 长远眼光:具有长远眼光与长期合作的意愿,不过分追求短期利益;

• 信誉人品:具有良好的商业信誉和行业口碑;

• 行业经验:有行业有丰富的经验和认识;

• 经营理念:具有现代管理与营销理念并能认同公司的文化、理念;

• 分销渠道:下游分销渠道的分布、数量与质量;

• 客情关系:良好的客户关系与社会关系。

• 合作意愿:有强烈的兴趣与积极的态度。

案例:某工程机械企业选择客户的标准

二、建立信任,促进合作,客户的沟通与谈判

1、客户深度沟通艺术与技巧

Ø 迅速赢得客户信任的10大方法

Ø 不同类型的客户沟通技巧

Ø 客户内部不同部门的沟通技巧

2、客户需求的有效挖掘方法与产品卖点设计

Ø 客户需求把控的SPIN问询工具

Ø **具杀伤力的产品卖点设计ABDC和FABEEC工具

实战案例:运用上述工具与客户深度沟通,激发合作意愿

3、高效的客户谈判策略

Ø 客户谈判难点分析与原则

Ø 客户谈判前的准备5W2H技巧

Ø 客户谈判中的6个应变技巧

Ø 促成客户合作意愿的6个方法

Ø 客户谈判后的5个关键点

案例分享:与客户的价格谈判

三、 高效的工业品客户关系和业务管理

1、客户服务与管理的基本策略与理念

Ø 一个中心

Ø 两个基本点

Ø 三项原则

Ø 四个目标

2、客户的日常业务管理内容与动作

Ø 业务人员大多在神志不清的拜访客户

案例:某业务员的老三句

Ø 日常拜访技巧

Ø 有效掌控客户七大的方法

Ø 如何为客户提供周到的营销服务

心得分享:提升客户运营能力的四大工程

心得分享:如何提升对客户的营销服务

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