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闫治民

区域市场营销计划与拓展

闫治民 / 营销实战导师

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课程大纲

**部分 岗位计划与空白市场拓展筹划

**章 渠道销售人员岗位计划

一、销售人员在空白市场拓展和经销商拓展中的岗位角色与定位

1. 侦探角色----诊断调研

2. 参谋角色----策略构思

3. 小兵角色----动手参与

4. 后勤角色----服务支持

5. 领导角色----激励引导

6. 朋友角色----情感沟通

7. 教官角色----培训辅导

8. 监工角色----监督管理

实战案例:渠道销售经理王刚为何天天忙而不出业绩?

二、空白市场拓展和经销商拓展中的流程设计

1. 市场调研

2. 市场细分

3. 目标市场

4. 市场定位

5. 目标经销商

6. 经销商拜访

7. 经销商沟通

8. 经销商谈判

9. 交易实施

10. 服务维护

三、渠道销售人员在空白市场拓展中的行动计划实战工具

1、CSMART目标管理工具

2、PDCA行动计划工具

3、第二象限时间管理工具

案例:汉地润滑油大区经理与省区经理的每日行动计划模板

第二章 空白市场拓展的战略设计与谋略

一、 选好路——检视区域,理性分析  

1、 区域CT透视――定制区域框架

横向3C(客户customers、竞争者competitors、竞争优势competitive advantage):

纵向1T(行业及环境趋势trad) 

2、整体过滤分类――细分目标行业

Ø 重点行业

Ø 次重点行业

Ø 潜在行业   

二、找准点——寻找突破,有效切入  

1、依据“MAN”法则定行业:

Ø Money:行业购买的资金力

Ø Authority:行业客户购买的决策力

Ø Need:行业客户的需求力

2、 横纵结合寻找切入突破面:

Ø 首选突破面(需求量大、资金强、购买强、短时间内易于签单、继续性订单可能性大)

Ø 次突破面 (需求量小,资金实力弱、信誉差、成单周期长、项目型采购)

三、树榜样――持续公关,双赢结盟  

1、 如何选榜样客户?

Ø 傍区域明星  

Ø 找大型项目

Ø 做系统突破

2、 如何树榜样客户?

Ø 商务、技术公关拿订单

Ø 持续跟进再结合作联盟

Ø 反聘重要人员顾问指导  

四、做延伸――顺点延伸,以点代面

1、 以产品延伸形成持续购买面

2、 以行业延伸形成行业优势面  

3、 以客户延伸形成资源信息面

五、要持续——持续跟进、稳步提升

1、客户关系:在商言人、统一战线、高层互访、服务深化、提升忠诚

2、需求把握:关注显性,挖掘隐性,满足现状、引导未来、公私兼顾

经验分享:我做市场是如何**以上筹划迅速拓展空白市场的

第二部分 渠道商拓展与管理

**章:渠道商精准拓展与沟通谈判

一、渠道商精准拓展

1、选择渠道商五个常见误区

2、目标渠道商的考察的十看动作

案例:某企业选择渠道商的标准模板

二、渠道商的沟通与谈判

1、渠道商深度沟通技巧

Ø 迅速赢得渠道商信任的10大方法

Ø 不同类型的渠道商沟通技巧

2、渠道商需求的有效挖掘方法与满足方法

Ø A、需求把控的SPIN问询工具

Ø B、**具杀伤力的产品介绍FABEEC工具

3、高效的渠道商谈判策略

Ø 渠道商谈判难点分析与原则

Ø 渠道商谈判的5W1H技巧

Ø 与渠道商谈判的6个应变技巧

Ø 促成渠道商合作意愿的6个方法

情景模拟:如何与渠道商进行价格谈判

第二章 高效的渠道商管理与服务

  一、渠道商管理的本质与策略

1. 一个中心

2. 两个基本点

3. 三项原则

4. 四个目标

讨论:影响渠道商业绩的因素有哪些?

二、渠道商的日常业务管理内容与动作

1、业务人员大多在神志不清的拜访渠道商

案例:某业务员的老三句

2、日常拜访技巧

案例:一个事件的两个版本

3、如何为下游渠道商提供周到的营销服务

心得分享:提升渠道商运营能力的四大工程

心得分享:渠道商的营销服务六个方面

专题研讨:如何激发渠道商的销售激情

Ø 合同政策激励法

Ø 样板市场激励法

Ø 荣誉奖励激励法

Ø 销售竞赛激励法

案例:刘老板当会长

4、不同类型经销商的管理与辅导侧重点

Ø 四类不同经销商的特征与辅导重点

Ø 三级不同渠道商的分类管理原则

案例:某企业的经销商的分类管理模板

三、授之以渔-----如何帮助渠道商提升团队执行能力

1、渠道商老板人才选拔和培养策略

讨论:评判一个优秀销售人员是先做人还是先做事?

案例:刘邦为何是知人善任的典范

2、、团队绩效目标管理与管控

Ø 渠道商老板有效分解目标与任务6大步骤

Ø 渠道商运营问题分析与解决的鱼刺图分析工具

3、渠道商高效的团队激励与沟通策略

案例:李云龙的部队为何能打胜仗

案例:N企业省区经理帮助渠道商策划的年终奖励与喜报激励

实战案例:长城润滑油销售经理渠道拓展心得分享


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