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刘雪峰

营业厅促销陈列培训与辅导

刘雪峰 /

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课程背景

1.经中国移动42个地市分公司授课,经某省公司轮训采购; 2.在电信、联通共18个地市分公司授课。所有课程满意度都在95%以上; 3.结合营业厅实际案例进行分析,注重实际操作,真正做到学以致用; 4.大量现场图片分析,并让学员非常明确先做什么后做什么;

课程目标

结合本地厅店实际调研情况,让学员看到自己的优势和问题。 让学员对陈列有系统的理解,成为陈列方面的专家。 进一步提升营销管理能力、促进实现KPI指标完成能力。 让学员掌握营业厅现场在物料管理方面的非常清晰细节的操作手法。

课程大纲

n 课程大纲**单元  营业厅视觉营销的引入课程目标时长课程主要内容核心关键及特色1. 让学员理解视觉营销在营业厅的重要作用。

2. 理解“四流三率”中陈列的作用。1.5Hu 营业厅的新定位

u 陈列的视觉作用;

u 陈列在营销促进作用方面的现场案例。1. 理解当前激烈竞争的状况下,**生动陈列吸引客户眼球的重要性。

2. 将“过路人流”变为“进店客流”这其中陈列的作用怎样发挥;

3. 特色:结合视觉游戏互动和营销现场陈列图片

1. 营业厅的新定位

1) 市场的变化转变营业厅的定位

2) 橱窗的重要性:案例分析:两家店面的对比

3) 案例分析:不同营业厅店现场橱窗做得如何?

4) 用数据说话:陈列对营销的促进作用

5) 陈列到底在营业厅可以怎样定义?

2. 营业厅视觉营销的六要素

1) 商品属性

2) 物料组合

3) 设备承载

4) 空间设计:案例分析:宜家购物的某空间

5) 灯光配合

6) 颜色运用:

² 案例分析:这个厅的七夕情人节如何运用颜色?

² 颜色搭配的四个注意事项第二单元  营业厅动线管理课程目标时长课程主要内容核心关键及特色1. 让学员理解营业厅内关键触点对服务营销的作用。

2. 掌握动线研究方法2Hu 触点分析与管理;

u 营业厅客户动线分析1. 触点是**动线的规划产生的;

2. 特色:图文并茂,结合营业厅动线布局案例进行小组发言,讲师点评;

1. 营业厅触点分析

1) 触点的概念及包含的三个类别:人人触点、人机触点、人宣触点

2) 触点分析对于营业厅的服务及营销的作用

3) 使用平面图,绘制营业厅触点地图

2. 客户动线分析

1) 案例分析:大型超市和宜家购物;

2) 动线概念的理解以及研究动线的意义;

3) 做我们能做的——外部吸引,内部运营

4) 案例分析:这个小营业厅的动线有什么问题?

5) 案例分析:这个大营业厅的问题在哪里?第三单元  现场陈列的基本原则课程目标时长课程主要内容核心关键及特色1. 理解并掌握陈列的基本原则。

2. 方法能够回去之后立刻使用。2.5Hu 现场陈列的基本原则与方法

u 手机陈列的基本原则与方法;1. 应用生活中、营业厅等现场案例分析陈列的基本原则;

2. 绝对实用的工具方法,便于操作;

3. 特色:图文并茂,结合营业厅现场案例带领学员思考发言,潜移默化;1. 十大基本原则在营业厅的落地执行

1) 整洁**;厅店的横平竖直与对称

2) 符合规范;VI规范与常见错误

3) 正面向外;促销展示与常规彩页

4) 丰满挺拔;礼品堆头与赠品展示

5) 垂直集中;手机配件区的展示

6) 显而易见;厅店区域标示与展示品

7) 形状统一;海报与彩页单张的处理

8) 伸手可取;体验区与休息区的彩页

9) 疏密有致;太挤与太松之间的区别

10) 期限有效;过期物料的及时更换

2. 手机展示的六大基本原则在厅店落地

² 柜台使用率高:手机体验台和柜台机子不多怎么办?

² 陈列思路清晰:清晰是给客户看!

² 有价可看且标价正确:不损失销售机会

² 季节色彩协调:垫底颜色

² 摆放整齐有序:规则陈列会有金点、银点、铜点

² 突显优质外观;柜台打底颜色和材质的选择

3. 案例分析:26个现场图片来比较

4. 学员发言:根据现场照片,找出不符合规则的陈列第四单元 营业厅促销氛围的营造课程目标时长课程主要内容核心关键及特色1. 理解并掌握现场物料如何做到主题突出。

2. 掌握手机特卖陈列方法。

3. 回去之后立刻使用落地3.5Hu 促销物料怎样突出业务主题;

u 促销手机特卖怎样表现出来;

u 营业厅门口的播音广告如何使用;

u 手绘POP注意项;1. 应用营业厅现场大量案例分析,在有限的空间内,如何将本月主推业务和主推手机能够吸引眼球?

2. 某区域内必须“有舍才有得”;

3. 细节到位,方法到位,主题才能突出;

4. 特色:营业厅大量图片案例,开拓眼界;互动提问和思考,掌握要领。

1. 节日元素突出

2. 促销物料相互搭配

1) 横幅、LED与吊旗的使用

l 横幅与吊旗的相互搭配注意事项

l LED广告屏使用的注意事项

2) 促销物料的相互搭配突出主题

l 现场案例:乱花渐欲迷人眼?

l 物料搭配的“舍与得”

3) 区域划分突出区域主题

l 区域划分之后的“舍与得”

l 案例分析:此厅的四个业务怎样突出主题?

4) 堆头陈列与礼品陈列

l 陈列提示:价值的展示;摆放的思路;安全的考虑;

l 案例分析:礼品柜的生动化;

l 案例分析:这个堆头怎么改;

3. 手机特卖的特别陈列方法

1) 同样是一组墙,但是促销的氛围却不一样?

2) 特卖手机抓眼球!

3) 突出特卖手机的五大方法

l 爆炸牌标示法、端架展示法、舞台展示法、广告垫底法;

l 案例分析:五大方法如何做好细节?

l 手机体验台上的主推手机如何突出?

4) 案例分析:小柜台大文章!手机特卖的“舍与得”

4. 广告播音的注意事项

5. 你会手绘POP吗?

1) 手绘POP的四大要素;

2) 不会画画没关系,巧用插图帮到你;

3) 手绘POP的基本结构;

4) 避免4种常见的错误第五单元 学员巡店及现场辅导1. 巡店目的

学员**自己去营业厅找亮点和找问题,现场动手,小组成员互动达到课堂理论应用于实践的效果;

2. 巡店内容

1) 店内分区与客户动线

2) 十六大基本陈列原则

3) 促销氛围营造是否突出主题,主推手机陈列突出

4) 厅店内的优势和亮点

5) 总结报告的要求

² 引用十六大基本陈列原则

² 讲解时的加分点:思路清晰;

² 店内分区与客户动线(如果有必要)

² 促销氛围营造,思路讲清

² 主推手机陈列突出,思路讲清

3. 具体安排

1) 全班在理论学习时已经分成的6个或8个小组,就以该组为单位;

2) 由公司主管领导选择好可以巡场的营业厅,保证每组分配两家厅;

3) 每个小组抽签2个营业厅,小组成员去该营业厅巡场;

4) 小组成员根据第1天学习的内容进行巡场;

5) 小组在巡场时拍好现场照片,并现场做陈列布置的调整,拍照要有调整前后的对比;

6) 讲师选择其中三家厅进行现场巡视及辅导;

7) 小组巡视后立刻进行PPT报告的编写,总结自己巡场的收获和陈列调整;

8) 巡场后下午进入课堂,展示自己小组陈列主题巡场的报告;

² 9:00-10:00,小组参观该组被分配的**家厅,讲师巡**家厅;

² 10:00-11:00,小组参观该组被分配的第二家厅,讲师巡第二家厅;

² 11:00-12:00,小组各自找地方进行报告的编写,讲师巡第三家厅;

² 14:00-14:30,小组回到教室进行报告准备并统一放在一台电脑上;

² 14:30-16:30,

l 每小组分享15分钟(6组则90分钟,8组则120分钟)

l 讲师给每组进行点评和打分,提出亮点或更好建议;

l 分管领导进行点评并给予打分;

² 16:30-17:00,讲师总结点评并评选优秀团队,结束课程。

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