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张良全

五步打造销售积极职业心态

张良全 / 大客户销售与管理沟通实战

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

【课程背景】

进入21世纪,更多的80、90后出生的年轻一代在企业中发挥着越来越重要的作用,管理越来越需要以人为本,人性化。过去,把销售和客户进行理想化、抽象化、简单化、标签化,甚至机器化的管理理念和方法,越来越难以赢得人心并发挥作用。尤其是,在面临激烈竞争,市场变化,企业迅速跟进的过程中,往往给年轻销售经理无形中带来很多压力、挫折和失望,那么:  

Ø 怎样在内部变化和外部打击的逆境中,仍然能够持之以恒地保持工作热情和积极性呢?

Ø 怎样在公司各个部门间协调中获得领导、伙伴、团队的支持,拿下更多客户订单呢?

Ø 怎样明确成长方向,在实现个人价值的同时,帮助企业更好地赢利呢?

本课程区别其他课程聚焦空话鸡汤大道理,或者强调金钱激励,而是结合经典管理理论和现代应用心理学的方法,独创目标体系棒棒糖模型,首创使命公式、愿景要素、价值观阶梯等工具,**导师带着学员进行大量演练、还原现实工作场景中实际问题,分析原因,提供落地工具和方法论。方法结合问题,通俗易懂,一看就懂,一听就会,一练就熟,马上就用。真真正正帮助销售经理们把个人的职业目标,结合到企业的大目标中去,激发个人使命感,落地到每天的一言一行,真正实现不待扬鞭自奋蹄。


【课程收益】

Ø 掌握个人职业发展目标体系棒棒糖模型

Ø 了解职业使命、个人愿景、组织价值观、目标KPI、个人发展战略之间的逻辑关系

Ø 学会6个软目标体系设计方法:使命五要素、愿景公式、价值观阶梯等

Ø 掌握4个硬目标体系制定方法:战略、目标KPI等

Ø 现场为自己设定目标和使命,设计激动人心的激励愿景,让工作充满积极意义

Ø 现场为销售经理服务客户的满意度设定标准和口号

Ø 学会企业利益、客户利益、个人利益之间的阶梯性平衡、沟通和协调技巧


【课程特色】

Ø 面向真问题,提供精益化落地工具,推动改善绩效。

Ø 案例丰富新颖,互动形式活泼多样,学员参与度和积极性高,学习效果好。

Ø 返聘率高,理论研究深厚,引导式授课,责任心强、配合度高。

【课程对象】

大客户总监、销售经理、渠道负责人、销售代表、业务主管、商务经理等中级管理人员

【课程时间】1天(6小时/天)

【课程大纲】

一、销售经理职业心态是如何从热变凉的?

1、心态变化原因

Ø 努力的价值感、内部协作、制度、公平等

2、常用激励方法

Ø 团建、奖励、培训、活动等

案例:斯坦福调研

二、个人职业目标包括哪些内容?

1、优秀销售经理和卓越的销售经理的四个差异

Ø 目标、意义、优先级、行为

2、个人目标体系的笤帚模型

Ø 笤帚模型、SMART

案例:清华大学 ;工具:笤帚模型;形式:视频案例

三、如何实现销售经理的自动自发自我激励 ?

1、自我激励的五个障碍

Ø 挫折、懒惰、干扰、反噬和自锁

2、场景心锚的设定

Ø 场景公式、黑白小电视

案例:格力电器、工地安全提示;工具:场景电视

四、怎样明确销售经理能力提升的方向?

1、销售经理能力自我认知的两大障碍

Ø 知识的诅咒、芝诺的圆圈

2、职场能力九宫格

Ø 行业知识、专业技能、入行标准

案例:公式相声 ;工具: 能力窗格; 形式:视频案例

五、优秀销售经理怎样平衡公司与客户利益?

1、利益平衡失误两大原因

Ø 不懂规则、不会沟通

2、价值观阶梯

Ø 企业利益、客户利益、销售经理利益、排列组合、差异冲突

3、不同价值观阶梯下的沟通和工作方法

Ø 外圆内方、中国式沟通法、社畜式工作法

案例:被误会的销售、媳妇妈妈掉河里;工具:价值观小阶梯、绕弯子沟通法

六、销售经理工作的本质是怎样搞好客户关系?

1、客户关系对销售业绩的重要性

Ø 需求、过程、商务、纠纷

2、客户关系发展的三大障碍

Ø 不重视、不会建立、搞不定

4、客户关系拨浪鼓模型

Ø 浪漫期、争夺期、冷漠期、共创期

5、两种客户和三种销售类型

Ø 归属感和价值感、互信模式、育婴模式、全能型、关系型和专家型

案例:当当网; 工具:关系拨浪鼓

七、怎样为销售经理的工作赋予更积极的意义?

1、销售经理工作消极的三大原因

Ø 没想到、没想做、没去做

2、客户满意度的四个层次

Ø 凑合、满意、满足、感动

3、为事业赋予积极的意义

Ø 痛点、痒点、意义、三面小红旗

案例:阿里、苹果、今日头条、水浒传;工具:满意度小红旗  

八、销售经理怎样进行职业生涯规划?

1、缺乏职业规划导致的问题

Ø 没有主次、没有先后、没有聚焦

2、职业战略的四个种类

Ø 梦战略、没战略、好战略、笨战略

案例:练书法;工具:8冰箱装大象

九、怎样实现销售经理长期的自我激励?

1、长期激励的障碍

Ø 遗忘、变化、干扰

2、长期激励一张表

Ø 8S目标体系一张表、个人目标体系棒棒糖模型

案例: 超级演说家;工具:8S表;形式:视频案例

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