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吴诚

采购谈判策略与谈判技巧

吴诚 / 原华为供应链与采购专...

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课程大纲

【课程背景】

随着我国经济、制造、消费大国地位的确立,及贸易自由化与贸易纠纷的常态化,谈判能力与水平将能有效保证企业的高效运营。时代对采购谈判提出了更高的要求:

² 企业间的竞争将已不再是产品的竞争,而是价值链、供应链的竞争!商务人员应该扮演什么样的角色?

² 项目成本控制,不再只是技术部门的责任,商务人员应该如何发挥作用?

² 如何制定客户合作策略?如何有效管理采购谈判?

² 如何制定采购谈判战略、战术,保证业务的顺畅与成本的优势?……

吴诚博士(曾任:华为,采购总监、供应链总监;富士康,供应链高层领导;康佳集团,副总裁;现任:北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘教授),将与您一起回顾“采购谈判”的理论知识,一起分享知名企业的谈判管理经验,一起分析成功与失败的案例,一起探讨不同行业、不同项目、不同产品的商务合作模式与谈判策略……故此,特推出该《采购谈判策略与谈判技巧》课程。

【培训对象】

销售、商务、项目、产品、采购、客服等岗位领导,以及所有与商务工作相关的人员。

【课程特点及受益】

本课程详细介绍了采购谈判策略、战术与技巧的基础理论,并结合中国企业的实际运营状况,提出了一系列的解决办法、工具与技巧;并融合教学、研究、实践、实务为一体,能使越来越多的中国企业开始关注并了解采购谈判管理的策略与方法,从而从中受益。

【授课方式与特点】

1. 丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训;

2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;

3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解,将现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;

4. 通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;

5. 气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。


【课程大纲】

**部分:谈判理论及企业应用实践介绍

1.采购谈判管理的理念与概念

◇ 采购谈判管理的几大误区

◇ 谈判小组或谈判团队的管理理念

◇ 成功谈判的原则与方法

◇ 影响谈判结果的因素分析......

2.谈判理论介绍

◇ 博弈理论与谈判

◇ 公平理论与谈判

◇ “黑箱”理论

◇ 信息论与谈判……

3.谈判礼仪介绍

◇ 采购谈判基本礼仪

◇ 商务人士的个人礼仪

◇ 宴请与签约的组织礼仪

◇ 如何选择与定位具体的谈判礼仪?

4.采购谈判的内容界定

◇ 谈判主体组织-普遍性

◇ 谈判内容性质-交易性

◇ 谈判目的追求-利益性

◇ 谈判议题核心-价格行

5.谈判过程管理实务与注意事项

◇ 采购谈判开局阶段

◇ 采购谈判报价阶段

◇ 采购谈判磋商阶段

◇ 采购谈判结束阶段

6. 谈判中的沟通技术(艺术)

◇ 谈判中的语言表达

◇ 倾听对方的讲话

◇ 成功地运用发问

◇ 巧妙地回答对方提问……  

7. 不同地域与文化背景下的谈判管理

◇ 日本人的谈判风格

◇ 美国\欧洲的谈判风格

◇ 阿拉伯人的谈判风格

◇ 珠三角

◇ 长三角

◇ 中南六省

◇ 北方及东北……

n 案例:采购谈判中的理论、文化背景案例分享。


第二部分:谈判职业素质与能力模型分析

1. 基本的工作能力

◇ 分析问题的能力

◇ 预测与判断能力

◇ 沟通与表达能力

◇ 人际关系与商务管理能力……

2. 基本的业务能力

◇ 产品熟悉能力

◇ 价格/ 成本分析

◇ QCT管理

◇ 采购系统与流程管理

◇ 项目管理

◇ 财务\法务\关务管理

◇ 谈判管理……

3. 基本的个人素质

◇ 职业操守与廉洁自律

◇ 学习与创新能力

◇ 成本意识

◇ 团队与合作意识

◇ 法务与合同知识

◇ 风险管理与预测应对能力

◇ 积极的职业心态……

4. 谈判岗位的职业素质要求与训练

◇ 谈判岗位面临的专业挑战分析

◇ 谈判岗位涉及的CRM

◇ 什么是职业化的谈判人员?

◇ 谈判岗位的职业素养模型

◇ 谈判岗位必须具备的能力与知识

◇ 谈判岗位高效工作法则

◇ 谈判岗位的职业发展阶梯……

n 案例:某500强企业谈判管理手册介绍;


第三部分:品类差异化的采购策略与供应商沟通技巧

1. 采购战略分析与制定

◇ 策略1:“WIN-WIN”

◇ 策略2:与重要供应商建立策略合作伙伴关系

◇ 策略3:采取多种采购方式,并与供应商共享采购预测

◇ 策略4:第三方采购与外包

◇ 策略5:电子商务采购与招标采购……

2. 品类差异化的采购策略与沟通技巧

◇ 战术1:一般性物资的采购策略与沟通技巧

◇ 战术2:低附加值物资的采购策略与沟通技巧

◇ 战术3:高技术物资的采购策略与沟通技巧

◇ 战术4:垄断及准垄断物资的采购策略与沟通技巧

◇ 战术5:价格频繁波动物资的采购策略与沟通技巧

◇ 战术6:配套物资的采购策略与沟通技巧

◇ 战术7:服务类的采购策略与沟通技巧

◇ 战术8:工程类物资的采购策略与沟通技巧

◇ 战术9:设备类类产品的采购策略与沟通技巧

◇ 战术10:备品备件类产品的采购策略与沟通技巧……

3. 合作模式的分析与风险评估

◇ 标准订单的合作模式评估

◇ 一揽子订单的合作模式评估

◇ VMI\Milk-Run\JIT的合作模式评估

◇ 订货点法\MRP方法的合作模式评估

◇ “糖果人”的合作模式评估

◇ 第三方采购\OEM\ODM采购的合作模式评估……

4. 如何战略性地选择供应商?

◇ 对单一供应商的选择

◇ 对合作性供应商的选择

◇ 对伙伴性供应商的选择

◇ 对竞争性供应商的选择?……

n 案例:“丰田、本田”等日系汽车企业采购策略与谈判模式介绍;

n 案例:“大众”等德系汽车企业供应商管理体系及经验介绍;


第四部分:供应商关系差异化的采购策略与供应商沟通技巧

1. 供应商管理的原则与目标设计

◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇ 以**低的成本获得产品或服务

◇ 确保供应商提供**优的服务和及时的送货

◇ 发展和维持良好的供应商关系

◇ 开发与储备潜在的供应商……

◇ 供应商绩效体系的设计与发展

2. 供应商关系分析、定位、维护与管理策略(SRM)

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 现代供应商关系管理策略与风险控制

ü SRM1:供应商关系图谱与采购谈判策略

ü SRM2:供应定位模型与采购谈判策略

ü SRM3:供应商感知模型与采购谈判策略

ü SRM4:供应商能力模型与采购谈判策略

ü SRM5:买方占优势的采购谈判策略

ü SRM6:卖方占优势的采购谈判策略

ü SRM7:均势的采购谈判策略……

3. 供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评?

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDC

ü 5R……

◇ 计划交付率

◇ 成本优势

◇ 材料合格率(PPM)

◇ 批次合格率

◇ 整体配合度与服务水平 ……

4. 供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术

◇ 供应商的培养、辅导与能力提升

◇ 供应商绩效评估与订单比例分配

◇ 供应商“正向”&“负向”激励技巧

◇ 如何对供应商进行评级管理?

◇ 如何按绩效与等级分配订单?

◇ 淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略……

n 案例:八种供求关系管理模型(SRM)及对应谈判策略分析。

n 案例:“华为”采购策略与谈判策略系列案例分享。


第五部分:采购谈判中的成本&报价分析技巧

1. 成本理念与总成本模型介绍

2. 影响成本构成的定量分析

◇ 产品成本与利润的关系

◇ 产品成本与批量的关系

◇ 产品成本与质量的关系

◇ 产品成本与总成本的关系

◇ 显性成本与隐性成本的关系……

3. 产品成本结构分析

◇ 如何计算产品材料成本?

◇ 如何计算产品人工成本?

◇ 如何计算产品折旧成本?

◇ 如何界定固定成本与可变成本?

◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本?

4. 产品定价策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目标利润定价法

◇ 采购商理解价值定价法

◇ 竞争定价法

◇ 投标定价法

5. 报价及折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 数量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季节折扣

◇ 推广折扣

6. 常用价格分析方法与应用探讨

◇ 竞争性方案

◇ 与公布价格的比较

◇ 历史对比

◇ 内部成本估算-细节分析

◇ 实绩法

◇ 目标价格

◇ 横向比较法………

n 案例分析:“家乐福”系列成本控制策略经验分享;


第六部分:采购谈判与心理分析---(优秀的谈判心理与素质,是谈判成功的关键!)

1. 商务管理岗位专业与素质模型分析

◇ 个人素质模型分析

◇ 工作能力模型分析

◇ 业务能力模型分析

◇ 社交与沟通能力模型分析

◇ 采购职业的素质要求与训练

2. 谈判者的心理分析

◇ 谈判者感情的表现

◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象:(胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质)

◇ 从文化差异分析谈判者心理

◇ 一流谈判者的十种性格特征分析

3. 如何培训采购谈判的心理素质与能力

◇ 谈判人员必备的心理素质分析

◇ 如何揣摩谈判对手心理,实施心理诱导

◇ 如何营造营造谈判氛围,把握时机

◇ 采购谈判人员必备的能力分析

◇ 正确运用采购谈判的感觉和知觉(**印象、晕轮效应、先入为主、刻板……)

◇ 采购谈判情绪的调控

◇ 谈判的情绪对策与反应

n 案例:谈判心理测试与演练;


第七部分:采购谈判前的需求分析与准备---(凡事预则立,不预则废!)

1. 采购谈判的需求分析资料搜集

◇ 了解产品和服务

◇ 买方\卖方的议价能力

◇ 充分的成本和价格分析

◇ 了解文化差异

2. 谈判人员的准备

◇ 采购谈判队伍的规模

◇ 采购谈判人员应具备的素质

◇ 谈判人员的配备

◇ 谈判人员的分工和合作

3. 情报的搜集和筛选

◇ 决定谈判实力对比的因素

◇ 信息情报搜集的主要内容

◇ 信息情报搜集的方法和途径

◇ 信息情报的整理和筛选

4. 采购谈判计划的制定

◇ 确定谈判目标、地点和时间

◇ 确定谈判的议程和进度

◇ 制定谈判的对策 5. 模拟谈判

◇ 模拟谈判的作用

◇ 模拟谈判的方法

◇ 全景模拟法

◇ 讨论会模拟法

◇ 列表模拟法

n 案例:华为采购岗位工作理念与谈判流程经验介绍;


第八部分:采购谈判战略---(制定战略,运筹帷幄,决胜千里!)

1. 买方占优势的采购谈判战略

◇ 先苦后甜

◇ 规定期限

◇ **后出价

◇ 借势发力

◇ 化整为零……

2. 卖方占优势的采购谈判战略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斩后奏

◇ 疲惫技巧

◇ 迂回与原厂采购

◇ 长期合作……

3. 均势的采购谈判策略

◇ 察言观色策略

◇ 抛砖引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避实就虚策略……

n 案例:如何基于“TQRDC:技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判(研讨)?


第九部分:采购谈判战术---(制定战术,能征善战,左右逢源!)

1. 针对谈判对手的谈判战术

◇ 疲劳战

◇ 沉默战

◇ 挡箭牌

◇ 磨时间

◇ 激将法……

2. 针对谈判条件的谈判战术

◇ 声东击西

◇ 空城计

◇ 吹毛求疵

◇ 货比三家

◇ **高预算……

3. 针对谈判过程的谈判战术

◇ 试探性策略

◇ 处理性策略

◇ 综合性策略……

n 案例:收集采购谈判过程的疑问,现场组织演练、研讨;


第十部分:采购谈判技巧---(工欲善其事,必先利其器!)

1. 采购谈判的礼仪

2. 采购谈判的方式(邮件、电话、传真…,如何有效沟通,并获取足够的信息?)

3. 信息的对称与不对称

4. 谈判时机与节奏的控制技巧

5. 谈判团队角色的分工技巧

6. 让步技巧(或称,不作无条件的让步)

7. 讨价还价的技巧

8. 控制情绪技巧

9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例

n 案例:挑选经典案例,情景分析,现场研讨。

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