【课程背景】

随着我国经济、制造、消费大国地位的确立，采购策略、成本控制、供应商资源整合能力将成为企业核心竞争力。时代再次对采购业务提出了更高的要求：

采购业务、供应商管理业务的组织与流程，该如何搭建？具体工作内容包括哪些？

供应商合作策略与模式该如何规划？如何制定采购战略、战术？

如何制定差异化的采购战略、战术？如何开拓与创新新的合作模式？

如何有效组织谈判战略、战术？如何提升谈判管理水平？……

吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，供应链高层领导；康佳集团,副总裁；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘教授），将与您一起回顾“采购策略、成本控制与供应商管理”的知识，一起探讨不同行业、不同品类、不同物资的采购策略与供应商合作模式……

【培训对象】

采购、研发、质量、审计、财务等岗位，及所有与采购、供应商、供应链业务相关的人员。

【课程特点及受益】

本课程详细介绍了采购组织管理、供应商管理、成本管理的体系建设，核心框架及流程。并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购组织与供应商管理的经营战略，并得以从中受益：

了解与掌握采购组织、采购流程、采购策略管理的原理与方法，并能熟练运用；

了解并掌握供应商评估、开发与管理的流程、策略及方法，并能熟练运用；

了解并掌握采购成本控制策略与、采购谈判的策略与技巧。

【授课方式与特点】

丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

**部分：采购组织、流程与供应商管理体系的设计

采购理念与采购策略概述

◇ 传统采购与现代采购理念的变迁

◇ 采购战略分析、规划与管理原则

◇ 战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍

◇ 第三方采购（3PL）与外包策略

◇ VMI\CMI\JMI

◇ HUB\JIT\Milk-Run

◇ “糖果人”……

如何界定采购业务的职能与流程？

◇ 采购组织机构的搭建

◇ 采购流程与制度的建立与保证

◇ 采购业务绩效的衡量

◇ 战略性地选择供应商

◇ 采购管理战略分析……

供应商开发流程的设计原则

◇ 新供应商、新商品的选用确认流程

◇ 供应商资格甄别与评定流程

◇ 合格供应商合同体系与签订流程

◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程

◇ 供应商绩效管理流程（QCDS…）

供应商体系管理的原则与目标设计

获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

以**低的成本获得产品或服务

确保供应商提供**优的服务和及时的送货

发展和维持良好的供应商关系

开发与储备潜在的供应商……

案例：“IBM”采购理念、采购体系与采购分工介绍；

案例：“华为”采购组织架构及职能划分介绍；

第二部分：如何开发、评估与拓展供应商资源？

供应商开发流程的设计原则

◇ 新供应商、新商品的选用确认流程

◇ 供应商资格甄别与评定流程

◇ 合格供应商合同体系与签订流程

◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程

◇ 供应商绩效管理流程（QCDS…）

采购渠道分析与拓展

◇ 传统采购渠道分析&现代企业采购渠道分析

◇ 互联网时代采购渠道分析

电商(B2B)采购渠道

一揽子采购订单与JIT供货

长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购

OEM\ODM 采购\第三方采购……

供应商开发与评估的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查\评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估\筛选……

供应商开发与评估办法

◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

供应商开发与评估的工具介绍

◇ 供应商信用调查\供应商问卷调查

◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

案例：“美的”“三阶九步”法的供应商评估体系介绍；

案例：“爱立信”供应商等级管理与订单分配原则介绍；

第三部分：供应商资质与能力评估细则与过程

供应商开发与评估的工具介绍

◇ 供应商信用调查

◇ 供应商问卷调查

◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

技术及质量体系审核评估项目及要求

◇ 质量管理体系、文件要求

◇ 设计开发控制、工程技术及变更ECN

◇ PCN管控

◇ 供应商管理与来料控制

◇ 制程品质控制

◇ **终检验及出货品质控制

◇ 生产设备与仪器校验控制

◇ 仓储管理及物料管理控制

◇ 持续改善

◇ 客诉服务

◇ 可靠性测试

◇ RoHS有害物质管理

◇ 现场管理、安全及其它……

商务风险体系审核评估项目及要求

◇ 合法性

◇ 经营状况

◇ 生产地

◇ 业务支持

◇ 产品价格\供、备货能力　　　　

◇ 交期管理-库存管理

◇ 供应商管理

◇ 发展计划……

案例：“联想、美的、格力”等企业供应商评估策略与方法分析对比；

第四部分：品类差异化的采购策略与供应风险管理

采购与供应商管理战略分析与制定

◇ 策略1：“WIN-WIN”

◇ 策略2：与重要供应商建立策略合作伙伴关系

◇ 策略3：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

◇ 策略4：第三方采购

◇ 策略5：电子商务采购

◇ 策略6：标杆化招标……

品类差异化的供应商风险评估与合作策略分析&制定

◇ 战术1：一般性物资的风险评估与合作策略分析&制定

◇ 战术2：杂项物资的的风险评估与合作策略分析&制定

◇ 战术3：贵重物资的的风险评估与合作策略分析&制定

◇ 战术4：垄断及准垄断物资的的风险评估与合作策略分析&制定

◇ 战术5：价格频繁波动物资的的风险评估与合作策略分析&制定

◇ 战术6：配套物资的的风险评估与合作策略分析&制定

◇ 战术7：服务类的的风险评估与合作策略分析&制定

◇ 战术8：工程类物资的风险评估与合作策略分析&制定

◇ 战术9：设备类物资的风险评估与合作策略分析&制定

◇ 战术10：备品备件类产品的风险评估与合作策略分析&制定……

合作模式的分析与风险评估

电子商务的合作模式评估

标准订单的合作模式评估

一揽子订单的合作模式评估

VMI\Milk-Run

JIT的合作模式评估

订货点法\MRP方法的合作模式评估

“糖果人”的合作模式评估

第三方采购\OEM\ODM采购的合作模式评估……

如何战略性地选择供应商？

◇ 对单一供应商的选择

◇ 对合作性供应商的选择

◇ 对伙伴性供应商的选择

◇ 对竞争性供应商的选择？……

案例：我国系列优秀民营企业采购战略与采购模式分析；

案例：“海尔”、“海信”等企业采购战略与采购模式分析；

第五部分：供应商关系差异化的的采购策略与风险管理

供应商管理的原则与目标设计

获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

以**低的成本获得产品或服务

确保供应商提供**优的服务和及时的送货

发展和维持良好的供应商关系

开发与储备潜在的供应商……

供应商绩效体系的设计与发展

供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理

如何对供应商绩效进行综合考评？

QCT

QCDS

TQRDC

5R……

计划交付率

成本优势

商品合格率（PPM）

批次合格率

整体配合度与服务水平

如何对供应商进行评级管理？

如何按绩效与等级分配订单？

淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……

供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM）

传统的供应商关系管理方法

现代供应商关系管理策略与风险控制

SRM：供应商关系图谱管理合作分析与风险控制

SRM2：供应定位模型管理合作分析与风险控制

SRM3：供应商感知模型管理合作分析与风险控制

SRM4：供应商能力模型管理合作分析与风险控制

SRM5：买方占优势的管理策略与风险控制

SRM6：卖方占优势的管理策略与风险控制

SRM7：均势的管理策略与风险控制……

供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术

供应商的培养、辅导与能力提升

供应商绩效评估与订单比例分配

供应商“正向”&“负向”激励技巧

如何对供应商绩效进行综合考评？

如何对供应商进行评级管理？

如何按绩效与等级分配订单？……

案例：系列品牌企业供应商绩效评估体系详细解读；

案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应采购策略（经典案例分析）。

第六部分：采购成本理念与采购总成本构成分析

采购成本理念分析与探讨

采购成本居高不下，原因、途径及如何界定职责部门？

采购成本降低的主要途径分析与研讨

采购总成本模型的分析与研讨

我国产品与服务的成本竞争优势探讨……

2. 影响采购成本构成的定性分析

◇ 采购成本与行业特点与企业战略目标的关系

◇ PMI的影响

◇ CPI的影响

◇ PPI的影响

◇ PEST分析法

◇ 波特五力模型分析法

◇ SWOT分析法

3. 影响采购成本构成的定量分析

◇ 采购总成本模型介绍

◇ 采购成本与利润的关系

◇ 采购成本与批量的关系

◇ 采购成本与质量的关系

◇ 采购成本与总成本的关系

◇ 显性成本与隐性成本的关系……

绩效指标与采购成本的关系

◇ QCT

◇ QCDS

◇ TQRDC

◇ 5R……

◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？

◇ 如何维护与供应商的关系？

案例：台资企业采购成本控制的特点及案例分析；

案例：系列日资标杆企业“采购总成本”控制之道及模式探讨。

第七部分：供应商成本分析与定价策略探讨

1. 供应商的成本结构分析

◇ 如何计算供应商材料成本？

◇ 如何计算供应商人工成本？

◇ 如何计算供应商管理及折旧成本？

◇ 如何界定固定成本与可变成本？

◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？

◇ 供应商运营成本分析

2. 供应商定价策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目标利润定价法

◇ 采购商理解价值定价法

◇ 竞争定价法

◇ 投标定价法

3. 供应商价格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 数量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季节折扣

◇ 推广折扣

4. 常用价格分析方法与应用探讨

◇ 竞争性方案

◇ 与公布价格的比较

◇ 历史对比

◇ 内部成本估算-细节分析

◇ 实绩法

◇ 目标价格\横向比较法………

案例分析：系列成套设备制造业供应商定价策略案例分析；

案例分析：系列标杆制造业成本优势/劣势分析；

第八部分：采购总成本控制途径与措施

1. 采购成本控制的方法与技术简介

◇ 传统的控制采购成本的方法介绍

◇ 如何**设计控制来降成本？

◇ 如何**性能控制来降成本？

◇ 如何**质量管理来降成本？

◇ 如何**采购控制来降成本？

2. 降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）

◇ VA/VE（简述，具体见下一节）

◇ ABC法

◇ 目标成本法

◇ 杠杆采购

◇ 价格与成本分析法

◇ 标准化与归一化

◇ 长单与一揽子订单

◇ 电子采购与第三方采购……

3. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）

◇ 自制或外包

◇ 利用学习曲线LEANING CURVE

◇ 产品生命周期成本法

◇ 总成本法TCO

◇ 供应商先期参与（Early Supplier Involvement/ESL）

◇ 作业成本导向法

◇ 折扣法\品质分级法

◇ 期货与捆绑采购……

案例：生产加工型企业VA/VE成本控制之道及模式探讨；

案例：系列知名企业价值分析与成本控制体系的成功经验分享（ESI/EPI...）。

第九部分：采购专业职业素质与能力模型探讨

工作能力分析

分析问题的能力

预测与判断能力

沟通与表达能力

人际关系与商务管理能力……

业务能力分析

产品熟悉能力

价格/ 成本分析

QCT管理

采购系统与流程管理

项目管理

财务\法务\关务管理

谈判管理……

个人素质分析

职业操守与廉洁自律

学习与创新能力

成本意识

团队与合作意识

法务与合同知识

风险管理与预测应对能力

积极的职业心态……

职业素质分析与训练

采购面临的职业挑战分析

采购涉及的CRM

什么是“采购职业化”？

什么是职业化的采购人员？

采购人员的职业素养模型

采购人员必须具备的能力与知识

采购人员高效工作法则

采购人员的职业发展阶梯……

采购业务管理的目标

采购业务KPI体系的设计与发展

案例：华为公司《采购岗位工作理念与行为准则》介绍；

案例：某500强制造企业采购人员1-5级认证体系介绍；