课程整体设计：

根据太平洋保险的需求进行量身定做课程，主要针对太平洋保险从业专员及太平洋的主要团体险（如团体寿险、年金、健康险），以核心营销为方向开展课程培训，**脱口秀形式的课程开展方式，让学员可以在放松、愉悦、高参与度的氛围下吸收课程内容。

课程目标：

1) **课程让学员做到活学活用，现学现用；

2) 树立自信心，提高对行业、企业及自我的自信；

3) 掌握压力调整的方法，正向面对行业及岗位压力；

4) 掌握客户心理，懂得如何面对各类型的团险客户；

5) 掌握团险年金及健康险的各种营销方法和技巧；

6) 提高客户分类、营销技巧及应答话术设计的能力。

7) 总体提升营销能力。

授课时长：2天培训（6小时/天）

【注】：本课程属于量身定制课程，会根据课前调研结果对课程内容进行优化

目录

**板块  寿险销售事业思考拓展篇  PAGEREF _Toc26456870 \h 2

1.1寿险销售事业思考问题隔离、因素分析  PAGEREF _Toc26456871 \h 2

1.2寿险销售事业的思考拓展  PAGEREF _Toc26456872 \h 2

1.3寿险从业人员营销突破口  PAGEREF _Toc26456873 \h 3

1.4读懂客户想法的五大化恐策略  PAGEREF _Toc26456874 \h 3

1.5寿险事业的人生财富  PAGEREF _Toc26456875 \h 4

第二板块：团体寿险客户开拓与维系篇  PAGEREF _Toc26456876 \h 4

2.1存量客户的经营观念  PAGEREF _Toc26456877 \h 4

2.2有效的客户分类方法  PAGEREF _Toc26456878 \h 4

2.3如何有效地安排接触名单  PAGEREF _Toc26456879 \h 4

第三板块：良好氛围营销沟通技巧提升篇  PAGEREF _Toc26456880 \h 5

3.1团险客户营销“听“的高级技巧“说者为王术”  PAGEREF _Toc26456881 \h 5

3.2团险客户营销“问“的高级技巧 “主动提问术”  PAGEREF _Toc26456882 \h 5

3.3个金客户营销“答“的高级技巧一：”优势引导术“  PAGEREF _Toc26456883 \h 6

3.4个金客户营销“答“的高级技巧二：”顾虑共情术“  PAGEREF _Toc26456884 \h 6

3.5个金客户营销“答“的高级技巧三：”友好赞美术“  PAGEREF _Toc26456885 \h 6

第四板块：团险客户需求和消费心理分析篇  PAGEREF _Toc26456886 \h 7

4.1团险客户人性心理分析  PAGEREF _Toc26456887 \h 7

4.2团险客户性格需求分析  PAGEREF _Toc26456888 \h 7

4．3客户性格特征沟通分析  PAGEREF _Toc26456889 \h 7

4.4团险客户的六种消费心理分析  PAGEREF _Toc26456890 \h 8

第五板块：团险实战话术技巧提升篇  PAGEREF _Toc26456891 \h 8

5.1独门营销技巧“三则一言”  PAGEREF _Toc26456892 \h 8

5.2成功的**印象  PAGEREF _Toc26456893 \h 8

5.3面销谈判心理暗示性动作  PAGEREF _Toc26456894 \h 9

5.4寿险年金及健康险介绍的“四加一技巧”  PAGEREF _Toc26456895 \h 10

5.5客户异议处理与挽留技巧  PAGEREF _Toc26456896 \h 10

5.6团险营销的故事演绎能力  PAGEREF _Toc26456897 \h 11

5.7有效促进信号把握  PAGEREF _Toc26456898 \h 11

课程大纲：**板块  寿险销售事业思考拓展篇1.1寿险销售事业思考问题隔离、因素分析你在银行个金工作事业中的困惑和主要问题有什么？1.2寿险销售事业的思考拓展 潜意识的启发：为谁而工作，为什么而工作

方方面面：

目的-金钱VS成长、

价值-有钱VS值钱

压力-逃避VS面对

爱上团险销售工作的秘诀

把个工作变成乐趣的方法1.3寿险从业人员营销突破口好的心态是成功的开始

寿险年金和健康险营销四种心态必须突破

1) 不好意思开口

2) 害怕被拒绝

3) 害怕被客户骂

4) 不自知过度营销

失败来自消极的心态

消极心态突破方法：TYS分类和太好了心态运用

案例：面对骂人客户的应答话术

案例：面对客户不耐烦的应答话术

互动：培养销售的自信

互动：培养销售对年金和健康险的信心1.4读懂客户想法的五大化恐策略客户发火时的想法及应答

客户敷衍时的想法及应答

客户拒绝时的想法及应答

客户借口时的想法及应答

客户质疑时的想法及应答1.5寿险事业的人生财富人生的两种财富

显性财富

隐性财富

隐性财富一旦爆发是显性财富的N倍

财富爆发的方法

第二板块：团体寿险客户开拓与维系篇2.1存量客户的经营观念团险存量客户维系的时机

团险存量客户维系的重要性

建立客户经营的良好工作循环

团险客户维系与开发的四要素2.2有效的客户分类方法从客户信息你看到什么

分类客户的十字方法

如何安排好存量客户的时间

从存量客户中激发营销机会2.3如何有效地安排接触名单先决定访后的纪录方式

依据目的决定被动与主动名单

第三板块：良好氛围营销沟通技巧提升篇

3.1团险客户营销“听“的高级技巧“说者为王术”

倾听的三层特殊含义

倾听的障碍

案例：专业术语引起的倾听障碍

案例：方言引起的倾听障碍

案例：客户主观意识引起的倾听障碍

倾听的两个层次-表层意思、听话听音

倾听的四个技巧-回应技巧、确认技巧、澄清技巧、记录技巧

案例：回应技巧（表情、动作、语言）

案例：超级经典好用的回应词组

模拟训练：倾听客户核心问题需求

3.2团险客户营销“问“的高级技巧 “主动提问术”

提问的目的

提问的两大类型

提问遵循的原则

两层提问法

信息层问题设计及应答话术

问题层提问设计及应答话术

现场演练：客户的寿险年金、健康险需求激活

3.3团险客户营销“答“的高级技巧一：”优势引导术“

引导的两层含义-由此及彼、扬长避短

引导技巧在个金产品营销中的运用

案例：把客户的注意力转移到业务产品上的技巧

3.4团险客户营销“答“的高级技巧二：”顾虑共情术“

对共情的正确认识

有效共情的快速表达

在营销中让客户感觉不出你的目的性

在抱怨中让客户从心底里喜欢上你

3.5团险客户营销“答“的高级技巧三：”友好赞美术“

赞美的目的、价值和意义

认清赞美的本质

赞美是营销的工具

赞美打造良好沟通气场

案例：赞美客户之后的连锁正面反应

赞美的三个关键点

寻找赞美别人的捷径

如何提高客户感知

案例：如何**赞美让自己、同事及客户开心

赞美的三大方法

赞美客户名字、客户所在地、口音、方言、年龄、家人、身份、业务选择等

案例：如何赞美男性客户、女性客户、投诉客户、合作客户、疑问客户

第四板块：团险客户需求和消费心理分析篇4.1团险客户人性心理分析两大人性心理分析

三种需求类型分析4.2团险客户性格需求分析1) 八戒型

2) 悟空型

3) 三藏型

4) 沙僧型4．3客户性格特征沟通分析不同客户沟通模式不同

不同客户营销切入点不同

不同客户产品配置不同

不同性格客户的五点分析

1) 特征分析

2) 行为模式

3) 语言模式

4) 优缺分析

5) 心理需求

客户性格测试工具运用4.4团险客户的六种消费心理分析“成本型客户”消费心理分析及应对方式

“品质型客户”消费心理分析及应对方式

“配合型客户”消费心理分析及应对方式

“叛逆型客户”消费心理分析及应对方式

“自决型客户”消费心理分析及应对方式

“外决型客户”消费心理分析及应对方式

第五板块：团险实战话术技巧提升篇

5.1独门营销技巧“三则一言”

1) “两秒法则”

2) “停顿法则”

3) “妈爸了法则”

4) “四字真言”

5.2成功的**印象-开门见山

**印象的基础：形象、动作、声音、专业、礼貌

好的印象是成功的开始

营销前的准备

自杀式开场的三大特征

开场设计核心四要素

客户营销维系的有效开场设计

闲聊成为良好沟通的桥梁

闲聊的原则、目的、内容

如何快速与客户找到沟通话题

男性客户闲聊沟通要点

女性客户闲聊沟通要点5.3面销谈判心理暗示性动作团险面销的核心是什么

团险面销应该看哪里

如何快速读懂客户的感受及想法

客户落座的关键位置

座位安排对营销的心理作用

客户脸部十二大潜意识小动作心理映射

客户手部六大潜意识动作表达

客户脚部六大潜意识动作表达

客户身体三大坐姿表示

5.4寿险年金及健康险介绍的“四加一技巧”

寿险年金及健康险介绍的“奥利奥原则”运用

寿险年金及健康险介绍的正面引导用词

寿险年金及健康险介绍的一个核心列表

寿险年金及健康险介绍的四大实用方法

优点转化法

潜移默化法

钢琴销售法

指天效应法

案例：寿险年金及健康险产品介绍运用5.5客户异议处理与挽留技巧正确理解客户异议

谈判解决客户异议的两大基本准则

谈判解决客户异议的四心原则

异议处理能力提升的万能应用法则-“同一剑成”

常见客户常见异议：

客户说：“我不需要”应对技巧

客户说：“我不感兴趣”应对技巧

客户说：”我考虑考虑“应对技巧

客户说：“你们留下资料就可以了”应对技巧

客户说：“我很忙，没时间、要开会”应对技巧

客户说：“这个团险价格不划算”应对技巧

客户说：“送不送礼品”应对技巧

客户说：“暂时不需要，到时候有需要再联系你吧”应对技巧5.6团险营销的故事演绎能力好的销售都懂得演绎故事

讲故事的目的

如何让客户产生画面感

故事库的建立

故事真实共鸣性的六大元素及现场运用

1) 通俗易懂

2) 背景渲染

3) 形象简述

4) 细节描述

5) 心理活动

6) 幽默语言

互动：现场故事演绎能力运用5.7有效促进信号把握无效促成分析

主动促成信号的把握

有效主动促成的语言信号、感情信号、动作信号

有效主动促成的3大主动要点

1. 主动开口

2. 主动服务

3. 主动关怀

有效主动促成魔法公式及技巧

有效主动促成的高级技巧：一选、二定、三留

演练：有效主动促成技巧运用