提高个人综合素质 　　增强客户开发维护能力 　　锻炼金融服务方案设计能力 　　------通过实战案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确定位适合自己的客户， 　　清晰了解拓展客户的技能，迅速打开营销局面。 　　★是否听了许多销售课，但感觉与我们的实际业务结合不紧密，感觉帮助不大？ 　　★是否感觉良好的商机，迟迟不能成交，好像对行业客户的需求、痛点把握不准？ 　　★是否曾感觉不能有效培养出强有力的内线并且健康维护好这些关系、持续产单？ 　　★是否给客户的方案千篇一律. 谈不出

课程大纲：

　　导 论
　　对公业务的后关系时代

　　**讲 客户经理成功之道
　　内容概要：
　　●何谓“复合型客户经理”？
　　●新角色之金融顾问
　　●新信贷主义与客户关系管理
　　●新营销之对公业务的营销模型

　　第二讲  快速锁定目标客户——平庸与优秀的开始
　　实战困惑：放眼这座城市，明明很多机会，却无从着手？
　　每天忙忙碌碌，陪喝陪乐就差陪睡，却无法取得预期收获？
　　年年下指标，季季有计划，却总是无法完成或起伏比较大？
　　相当学历和背景、同时入行、同样努力，为何一年后业绩差距那么大？
　　本讲收益：
　　帮助客户经理有效经营和管理目标客户储备池；
　　提升营销行动效率；合理配置有限的营销资源。
　　内容概要：
　　●了解售前管理理念
　　●目标市场精确细分
　　●有效挖掘目标客户
　　工具推荐：依据分行指标实施“漏斗管理”

　　第三讲  找准攻关路径和切入点——找到切入点方能撬动地球
　　实战困惑：银行对公业务，已经进入了白热化的竞争阶段；
　　可是，为什么总摆脱不了“存贷结”老三样的服务意识？
　　如何真正实现“差异化”、“方案化”竞争性营销？……
　　本讲收益：
　　帮助客户经理梳理差异化服务思维、设计攻关路径和秩序。
　　内容概要：
　　●“草根”因策划而精彩
　　对公营销成功策划的前提
　　做个优秀的金融特工——八大信息库
　　●编制项目营销结构图
　　工具：铃铛郎朗与红旗飘扬
　　●洞悉客户“欣赏”的交易平台
　　对公客户的五大关键需求
　　人性的六大核心隐形诉求
　　●如何才能实现差异化销售？