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孙甜甜

银行个人客户经理顾问式销售技巧

孙甜甜 /

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课程目标

1、明晰角色定位,树立以客户为中心的销售理念; 2、以专业化的客户开发流程,提高销售效率和赢率; 3、 通过业务针对性实战模拟,快速掌握销售实战技巧。

课程大纲

 

**部分、银行个人客户开发技巧
1
、银行个人客户开发八步法:
① 甄选目标客户 ② 拜访准备 ③ 接近客户建立信任 ④ 沟通并发掘客户需求
⑤ 产品价值呈现 ⑥ 异议处理 ⑦ 缔结成交 ⑧ 优化客户关系
2
、如何甄选优质的目标客户
① 内部挖掘 ② 外部发掘 ③ 人脉拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 结盟拓展 ⑥ 网络拓展
甄选标准:MAN法则
3
、拜访客户前必须做哪些准备?
形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……
4
、接近客户的细节和技巧
① 电话预约 ② 邮件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 进社区 ⑤ 培训……
案例:某银行开展社区营销的步骤
5
、如何快速建立信任
6
、洞悉客户心理需求:
马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应
十大购买心理:习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、赢心理……
购买心理活动过程:AIDAMS
7
、我们为客户提供什么?
储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务
不同业务的营销技巧与实战案例解析
8
、如何展现产品价值?
活化演示VS体验营销
巧用加、减、乘、除
练习:利益展示的FABE
9
、如何处理客户异议?
挖掘QBQ → 感同身受赞美澄清事实/转移话题反问提方案
案例练习:不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行、理财产品回报率不高,还不如投到股市。
10
、如何踢好临门一脚?
缔结成交的九种射门方法:投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……

第二部分、如何与客户有效沟通
1
、如何才能有效沟通?
2
、客户的性格特点:DISC分析
控制型、分析型、表现型、和蔼型
1
、如何快速判别客户性格:电话预约、私家车……
2
、和不同性格客户沟通的细节和技巧:开场白、产品展示、缔结成交……
沟通演练:丛林历险

第三部分、顾问式销售技巧(SPIN
1
、无中生有:隐含需求明确需求
2
、瞒天过海:背景问题实战演练
3
、打草惊蛇:难点问题实战演练
4
、欲擒故纵:暗示问题实战演练
5
、反客为主:需求利益问题实战演练
案例:信用卡分期购车
演练:保险产品销售

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